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起底老人保健品销售骗局:推销员像亲儿女一样随叫随到

本文来源于广州日报 2017-02-13 09:30:18 我要评论(0
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(原标题:后生待我如亲妈 十年骗我百万财 记者连续跟踪采访两个月 起底保健品公司销售骗局)

当下,保健品骗局愈演愈烈,老人成为保健品销售公司刀俎上的“鱼肉”。保健品骗局何以疯狂?保健品公司又是如何编织骗局让老人深陷其中不能自拔?

日前,广州日报记者接到热心读者的报料,他们其中既有受骗者的儿女,也有保健品销售公司从业者。记者连续跟踪采访两个月,还原保健品销售各个链条,起底保健品销售骗局。

个案:

大学老师10年被骗光百万家底

身体还算硬朗的老太太在前面走着,身边总围着一到两名年轻人,患有老年痴呆的老伴则颤颤巍巍地跟在后面。这样的画面总浮现在卓女士眼前,并成为她的噩梦。老太太和老伴正是她的父母,那些纠缠不休、面孔常新的年轻人则是来自各家保健品公司的推销员,“我妈掌握财政权,所以他们扶着我妈,或者说他们扶着钱。”卓女士说。

退休工资加起来近2万元的老夫妻,如今成了“月光族”,在保健品公司年轻后生仔的“关怀”下,10年间花费百万元购买各类保健品。这些昂贵的保健品疗效如何呢?接触保健品期间,老太太周姨甚至被推销员送去医院就诊过,老伴则常年住院并被医院下达过病危通知书。

月入两万不够用亲友都被借怕了

“家底全被掏空了。”卓女士愤怒地说。据了解,这对年近八旬夫妻都是大学退休职工,一个正教授职称,一个工程师职称,月退休金加起来近两万元,如今却连基本生活都难以维持。卓女士告诉记者,每个月快到发工资的时段,都会有电话打到家里,提醒母亲记得“还钱”。

以前两位老人都是银行VIP客户,现在四处借钱把亲友都借怕了,“今年向我借了3次钱,找舅舅女儿借了3万元,现在亲戚都不借了,就跑去找以前大学里的年轻老师。”卓女士透露,2016年10月,邹伯病情恶化住进医院,之后被下达病危通知书,“即使在这种情况下,我妈还是打电话要我取些钱以备不时之需,我就知道他们真的没什么存款了。”

老人身体变差推销员趁机“渗透”

2007年,周姨购买了第一份保健品,如今这张2340元的收据已字迹模糊,隐约能看到周姨当时的签名。那年周姨69岁,掏出钱包买产品时让推销员吃了一惊。“当时她不是最有希望的潜在客户,听过很多次推销讲座却没买过任何东西。”卓女士说。

卓女士回忆,那正是父母身体状况明显变差的时期。“妈妈关节受损,在暨大华侨医院就诊需要换关节,我爸开始经常性健忘。”第一笔钱花出去,保健品公司的后生仔开始用各种手法“攻克”这位退休金丰厚的大客户。送汤探望、帮忙跑腿、嘘寒问暖甚至帮忙看护住院的邹伯,渐渐“渗透”进两位老人的生活。

2016年6月的一张提货单上,周姨一口气购买2.5万余元保健品,其中“双参口服液”一瓶50ml售价100元。每人每天喝2瓶,两位老人至今仍在坚持服用,一天要花费400元。

推销员深知谁手上有钱,走在外面时常常会有一两个推销员搀扶周姨,尽管她身体并无大碍,但患有老年痴呆症的邹伯只能自己颤颤巍巍地跟在后头。“他们扶着钱。”卓女士说,从2007年至今,两人的退休金几乎全买了各种保健品,花费近百万元。

推销员像亲生儿女一样随叫随到

“他们都是我的朋友,难道我这个年纪就不配有朋友了吗?”当身边人质疑这群来历不明的年轻人时,老太太会情绪激动地说。这些推销员组成了她的社交圈,像亲生儿女一样随叫随到,走在路上发现鞋子不合脚,一个电话推销员就送来新鞋。老太太住院期间,保健品公司会派好几个推销员到医院陪床,聊天、说笑,甚至承担不少看护的工作。

周姨家客厅里还堆满“价值连城”的杂物,除去价格高昂的各类保健品,还有许多包装豪华的礼盒。纪念银条、养生紫砂壶、瓷器餐具套装……周姨称这些礼物“都是朋友送的”,但卓女士告诉记者,这些全是保健品公司的赠品,买满一定额度才会获得。

银条轻如塑料,养生壶、瓷器做工极其粗糙,从未戴过的一支“能量手表”表带竟然是歪的,更夸张的是,一套纪念版人民币明明是假币。

老人成“月光族”卡内仅剩几毛钱

周姨的记忆力逐年减退,问起购买保健品的种种细节,都说记不住了,但她出示给记者看的一个口服液礼盒上,写着“辅助改善老年人记忆”。大量保健品来不及吃完均已过期,但推销员告诉周姨2年保质期是国家要求印上去的,实际上产品并未过期。

不仅单据找不到,许多口服液、胶囊都没有外盒包装。卓女士告诉记者,当初母亲购买时就是提着环保袋回家,“这些人跟老人说,为了让他们方便拿减轻重量,就拆去了外包装,可一旦退货就说没有包装退不了。”

关怀的另一面是保健品公司的榨取,两位月退休金近2万元的老人成了“月光族”。卓女士最后一次看到父母的工资卡是去年9月,两张卡余额都是几毛钱。

后生7步“挖坑”

老人千金“买套”

吴惠君(化名)是广州某保健品公司的一名业务员,已从业两年。“卖保健品给老人已有了固定流程,公司人员层级化,分工清晰,骗术也专业化,形成了一条成熟的骗局链条。”

吴惠君口中的骗局链条包含了信息“套取”、上门约访、客户分析、讲课“洗脑”、“体检”恐吓、“点病”与开单、收款与“反退货”等步骤,各步骤环环相扣,编织成骗局陷阱,一步步让老年人“乖乖就范”。

“每一款保健品的销售,我们按照这些步骤按部就班地去做,老人十有八九能被搞定。”吴惠君说。

在多次采访中,吴惠君一点点向记者还原了骗局每一步的详细做法,记者将其整理出来,以便老人及家人明辨。

1 信息套取只要拿到老人电话什么都可以套出来

吴惠君说,保健品骗局第一步是获取老人信息,方式多种多样。如街头派礼品让老人填表,药店门口赠送礼品登记信息,进小区免费测血压搜集信息等。

“获取信息成本很低,主要为进小区向物管缴纳一定摊位费,一般小区五百元一天,高档一点的小区上千元一天。赠品、小礼品主要是鸡蛋、药膏、眼镜等,其中,药膏就两块钱一支、眼镜也就几块钱一副。”吴惠君说。

虽然成本低,但是收集信息的效果却很好。“去小区摆摊,一天可以收到四五百个老人的资料,多则上千个。”

吴惠君介绍,信息表主要登记老人的姓名、电话、年龄、病情、地址等,其中电话是最重要的。“只要拿到了电话,接下来什么都可以套出来。”

2 上门约访十个老人七八个病聊天主要是摸清病情

拿到老人资料后,接下来就是约访。“我们会主动打电话给老人,先介绍自己公司,然后提出上门赠送礼品,并嘘寒问暖,间接了解老人身体情况。”吴惠君说。

上门送赠品只是幌子,能够进老人家门才是目的。“他有什么病,我们就送什么药膏。”吴惠君说,每个上门约访业务员书包都配备了血压测量器、血糖仪,有时候要靠这两个来“突破”。

“十个老人,七八个病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情,还要摸清老人家庭情况、经济状况。”吴惠君说,经过多次聊天,跟老人就熟络了,接下来就可以邀请老人参加健康讲座。

3 客户分析给老人“定一个价”确定能卖多少保健品

在老人来参加保健品销售会前一天晚上,保健品公司会开一场客户分析会。“讲师、所有业务员会坐在一起,对邀请到的老人做一个全面分析,圈出重点客户。”吴惠君说。

吴惠君说,客户资源表上主要有六个方面,病情、做主权(老人说了算数吗)、家庭成员(是否和儿女同住,购买后可否顺利收到货款)、保健意识与消费观(买过保健品吗,最多买了多少,有没有保健意识)、经济能力(退休工资、储蓄情况)、定位(给每一位老人“定一个价”,确定明天能够卖给他多少套保健品)。

“在这个行业做久了,当我们知道老人做什么工作和岗位级别,他的退休金有多少,我们也就能猜得八九不离十。”吴惠君说。

4 讲课洗脑引入生物科技激光治疗等时髦概念行骗

保健品销售会一般在高级酒店租一个厅或在公司会议室举行,老人入场后将接受“名医”讲课“洗脑”。

吴惠君说,一般公司老板会先渲染公司实力有多强,例如,与某某大学医学院达成战略合作、所邀请的名医名气如何大。

讲座形式虽老套,内容却不断升级。吴惠君说,现在讲座引入很多生物科技、量子科学、激光治疗时髦概念。“有时还现场做实验,把一只青蛙杀死,把心脏掏出来,放入一杯溶有保健品的清水,还可以跳动四五十分钟,以显示药片神奇。”吴惠君说,其实把青蛙心脏丢在清水里,也可以跳动这么久。

5体检恐吓告知老人病情严重为卖保健品做好铺垫

在会场,还会让老人进行一个免费体检,体检设备是一款名为“量子弱磁场分析仪”的盒式仪器。入场前,会向老人渲染仪器价格上百万元,体检医生很资深。但体检医生其实就是一名业务员,“只是换了身白衣”。

吴惠君介绍,这个仪器所谓的体检只是扫描一下,1分钟就可以出结果。“但我们要告诉老人,检查结果要等一个半小时才能出来。这宝贵的一个半小时,可以让老人继续接受’洗脑’。”

“体检结果出来,业务员会一脸焦急地拿给老人看,告诉老人现在病情发展已很严重,目的在于恐吓老人,为卖保健品做好铺垫。”吴惠君说。

6 点病开单和盘托出病情老人被“镇住”傻傻买药

为进一步“唬”住老人,讲课过程中,“名医”会给两三名老人把脉或看舌苔,然后马上准确说出老人身体患病状况,让老人觉得医生“很神”。这个过程行内称之为“点病”,其实业务员早就把病情通报给了“名医”。

课讲完了,很多老人就到诊室外排队,等候面诊。进门后,“名医”并不看体检报告,而是先为老人把脉诊断。“把完脉后,名医便把已熟记的病情和盘托出,此时,大多数老人会目瞪口呆,心理防线彻底失守,傻傻地等名医开方子买药。”吴惠君说,其实,这个方子就是公司这次想要出售的保健品,“无论老人是什么病,都开这一个方子。”

7 反退货到老人家中安抚增强对保健品的信心

如果老人吃了一段时间没有效果,前来退货怎么办?吴惠君表示,这时,第一次上门的工作人员会马上跟进,做好“售后服务”。一般情况,购买米油或者果篮,到老人家中安抚,让老人感到温暖,也增加老人服用保健品的信心。

“到了老人家中,便与老人聊天,告诉老人这保健品不是神丹妙药,吃几天就能见效。”吴惠君说,无论老人开了多少套保健品,都说这要服用半年,要慢慢吃才有效。总之,想各种办法哄老人不退货。

“上瘾者”:

他们完全进了套路

吴惠君说,购买保健品的主要是45岁以上的中老年人,什么职业都有,有大学退休老师、退休职工,也有公司退休高管等,“还有退休妇产科医生!”

“现在老人大部分是自己拿着退休金存折,钱也是自己管,但没有能力管好这些钱。最后,老人攥在手里的钱就被保健品公司掏走了。”吴惠君说。

对于一些购买“上瘾者”,吴惠君说,这些老人是完全进入了保健品公司设计的套路之中。“买了、再买,成了一种消费惯性,成了保健品公司铁杆会员。有些老人即使意识到错了,也不愿意低头认错。”

从业者忏悔:

“我还年轻,不能再这样下去”

“我觉得保健品业务员的工作是骗子的帮凶。我还年轻,不能再这样下去。”看着老年人大把大把地花钱,吴惠君心里感到十分愧疚。

让他心灵深受触动的是一个善良的阿姨,“我曾遇到一名很有钱的阿姨,她非常信任我,视我如自己的孩子。”吴惠君回忆,这份深深的信任让他倍感愧疚,当他带着阿姨去公司“交差”前,还反复嘱咐阿姨不要花太多钱,买一点点意思一下就好,“最后她当场买了20多万元的产品,就是为了帮我冲业绩。那一刻我觉得自己再也骗不下去了。”

此外,他也见证了很多老人因为深信保健品疗效,就放弃了正规治疗。“我知道一家公司有一款针对白内障的保健品,一套8000多元,主要成分是哈密瓜、葡萄提取物,化学合成。虽然无害,但是对白内障无效。老人买回去,依赖这个,耽误了动手术治疗。真的很麻烦,最后还可能害人性命!”吴惠君说。

记者了解到,在很多保健品公司,不少业务员都是年轻人。这是什么原因呢?吴惠君解释说,“普通业务员一个月可以很轻松拿到3000多元,比外面做服务员轻松多了。不累,也自由,坐在办公室打打电话,上门陪老人聊天,嘴巴甜就好赚钱。”但是,吴惠君说自己很不愿意看到这种情况,“大家年纪轻轻,不能靠这个生活。”

吴惠君还告诉记者,很多保健品公司都不会对外公开招人,都是靠内部人员介绍亲戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式经营,一个人开了总公司,亲戚就去下一级城市开拓市场。”

话术体系:

老板研究话术业务员练话术

“要想富,背话术!”对保健品销售业务员来说,这句话可谓经典。漂亮且恰当的话,是拴住老人的最有力的“武器”。

在保健品骗局之中,话术的应用渗透到每一个销售步骤中,凡是面对老人的时候,都要用到话术。

吴惠君告诉记者,对于每一个业务员而言,进行话术训练很重要,“一有时间,业务员就会动笔抄写话术模板,并领会话术中蕴含的表达技巧和逻辑思路,只有这样,在实践中才可以做到随机应变。”

对于保健品公司老板而言,编纂、升级话术很重要。“保健品销售已经不像前几年那么容易了,现在正面临信任危机,再加了现在保健品公司成千上万地涌现,竞争异常激烈。老板们也通过各种渠道获取最新话术、研究话术,分发给我们,让我们灵活运用。”

(编辑:liaoaili)
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