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顾客多就是好?转化忠诚客才是餐饮人的课题!

本文来源于中国网 2017-05-19 11:49:46 我要评论(0
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餐厅靠客流量大就能长久盈利?

号称餐饮界位置之王、客流量之王的麦当劳用行动告诉你这是不对的。很多餐饮人都说麦当劳是房地产大亨,靠着优势位置、商业中心赚着人流的钱,但麦当劳盈利的最大部分还是靠踏踏实实地做快餐生意。熟悉麦当劳的人都知道,麦当劳保留着基本套餐而不断推出新奇好吃的限时菜品,用类似于饥饿营销的手段引起顾客反复消费,抢走了餐饮市场三餐与夜宵的大量份额。菜品上的创新、营销上的心理战,不依赖人流量的麦当劳软硬兼施地把忠诚顾客与自己捆在一起。

麦当劳的一举一动早已道破了餐饮店转化忠诚客的玄机,一个是“硬”,一个是“软”。硬在自己的产品与服务上,软在对于顾客心理营销的把握上。

国内已经有不少著名的餐饮企业在“硬”上面下功夫,苦练内功,打造脱离同质化的独特产品与服务,形成自己的品牌亮点。比如,火锅界大亨德庄从云南团田建造基地搭建供货渠道,收购野生菌,主打天然绿色的产品德庄汤,配合堂食火锅出售,并进行线下零售;台湾小笼包专卖店鼎泰丰,靠着厨师戴清洁网帽、服务员结账只找新钱等极端的高体验服务,得到国际化的称赞。在产品供应、员工培训上的大量投入,使得这些餐饮企业招揽了大批忠诚顾客。

如果说“硬”只是提高了餐厅自身实力,那么“软”就是利用顾客心理,把这些实力巧妙地转化为盈利。其实,顾客在外用餐的心理无非就两点,一是图方便、二是讲实惠。

很多在人流中心餐饮老板都知道这样一个事实,类似于全家、7-eleven这些便利店推出的快速加热便当抢占了附近大量客流,让堂食餐厅的盈利出现折损。便利店正是利用了顾客图方便而放弃品质的心理,赚到了本属于餐厅的钱。那么,如果餐厅提高了点餐出菜的效率呢?2017年餐饮界的一个大趋势就是自助点餐,很多餐饮人利用雅座自助点餐系统,让顾客用手机扫码点菜、直接付款,餐厅饭点节约人力、提高出菜速度,而顾客的心理则向品质倾斜,这一微妙地变化自然能大大提升顾客忠诚度,抬高盈利。

说到“实惠”,很多餐饮人错误地理解为“优惠”,通过很多打折促销、送菜送礼的手段去转化忠诚客,结果活动一过就人去楼空。就在近期,餐饮营销云服务商雅座发布了《2017餐饮行业管理智库年度报告》,报告显示2013年——2016年的餐饮营销活动响应率持续走低,某些程度上是受到恶性优惠、价格竞争的影响。

其实,真正的实惠是既能够让顾客满意,又能让餐饮人赚到钱,说白了就是双方觉得“这顿吃了值”。《2017年餐饮行业管理智库年度报告》显示,餐饮营销活动响应率中最高的是储值营销,幅度高达40%,它是返券营销、新会员营销的两倍有余。这说明相比于其他顾客,储值顾客对营销活动更加敏感,更容易感受到实惠,被转化为忠诚客。

著名餐饮企业金百万通过与雅座合作,长期坚持有策略的会员储值营销,在2016年达成了年度营销储值近2亿元的辉煌成绩。通过办理储值会员卡,金百万收集大量的顾客数据,利用雅座CRM顾客管理系统,按照顾客忠诚价值、消费能力、营销贡献等方面,把储值顾客分为九个类别,并进行有针对性的营销活动,让储值顾客感到金百万的优惠是有价值的实惠,而不是随随便便的打折降价。例如,金百万会为储值会员定制超值生日晚餐,赠送定制蛋糕和长寿面,让顾客感到服务与菜品的实惠。

餐厅想要转化忠诚顾客应该做好两个点。首先是修炼内功、打造独特的产品与服务,吸引顾客;其次是和类似雅座这样的餐饮营销云服务商合作,通过有效的工具、数据进行精准营销,把握顾客心理,不断刺激顾客消费。餐厅运用这样软硬兼施的方法,转化忠诚顾客自然成为一件简单的事,再经过一定时间的积累,盈利的爆发必然也会实现。

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(编辑:yaodaohui)
关键字: 忠诚客
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