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GICC:开辟营销的阵地,企业获客信手拈来

本文来源于jrj.com.cn 2017-11-22 15:04:00 我要评论(0
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坦白来讲,营销并不是新近出现的概念。我们能看到最早的营销的手段其实很简单,菜市场上菜农那一声声吆喝,便是最古老也最常见的营销手段之一。

不过随着移动互联网、社交、新媒体等传播载体的出现,营销被时代赋予了新的手段与内涵。在由畅捷通、阿里云、用友云市场、UC、洛可可共同发起的GICC 2017全球小微企业创新大会上,新旗互动创始人兼CEO肖剑、三个爸爸创始人戴赛鹰、轻生活联合创始人张小二以及抱抱堂创始人谢亚霖分享了他们关于营销的看法。

传统营销的困境

说起营销这个事儿,企业的公关经理最常做的,就是在线上线下各种渠道打广告。抛开广告质量不谈,在现如今这个信息爆炸的时代,企业的广告达不到一定的覆盖面,其营销效果可以说是微乎其微。而想要达到足够的覆盖面,就意味着企业需要花费更多的广告投入。这对于创业者来说,不论是资金还是人力,都无法支持。

当然了,营销的最终目的是让客户为企业的产品或者服务持续买单。所以,低价营销成为了一种看起来行之有效的手段。但是,在消费升级的大背景下,低价已经不再屡试不爽。其一,主流电商平台逐渐开始追求利润最大化,这就必然导致商家的利润空间被不同程度地压缩。这样一来,低价营销就会极度压低企业的利润,对于企业的生存就是一种考验。其二,消费者越来越愿意为价值、为体验买单,低价对于他们的诱惑正在逐年降低。

这样看来,传统营销手段都有着创业者很难买过去的砍。创业者想要低成本获客、留客,还就必须要在营销手段上下足功夫。

产品是营销的关键

在所有营销手段里,产品才是营销最核心的部分。在这样一个信息透明的时代,产品不好,营销只会加速创业者的死亡。

轻生活是一家做卫生巾起家的企业。张小二总结了三点轻生活的产品优势:

第一,颜值。爱美之心,人皆有之,把产品做得更漂亮一些,相信会受到更多消费者的青睐。

第二,体验。作为一种女性用品,不少女生在使用卫生巾的时候会很在意自己的形象和隐私,卫生巾那一眼就能看出来的包装,让不少女生都会选择“偷偷摸摸”。轻生活用了一个漂亮的小包,一方面可以防止受潮,另一方面可以避免女生在更换卫生巾时的尴尬。

第三,差异化。与其更好,不如不同,是张小二强调的一个观点。标新立异的产品会给消费者眼前一亮的感觉,更容易打开市场。在这一点上,做买爆米花的抱抱堂也做了一些小小的创新。与常见的爆米花不同,抱抱堂的爆米花是球状的。当然,标新立异仍然要建立在客户需求的基础之上。

内容营销是低成本获客的重要手段

在产品之外,张小二认为,内容营销是低成本营销的唯一方式,并且他认为内容不在多而在精。鉴于公众号碎片化阅读的特性,轻生活选择了微信公众号作为内容营销的载体。在公众号影响尚且不足的情况下,张小二选择了与相似公众号进行互推,并且取得了不错的效果。随着轻生活公众号粉丝规模的扩大,在优秀的内容的支撑下,轻生活公众号可以达到20%-30%的打开率,远高于平均水平的5%。

不过说到内容营销,有着中国病毒式营销第一人之称的肖剑更具心得。利用知名歌手窦唯新歌发布的契机,新旗互动以《重返魔域》这首歌为魔域手游做了一次事件营销,19天之后魔域手游的流水突破1亿,冲上了腾讯应用榜新手游的第一名。同时窦唯本人百度搜索突破了100万,重返魔域也达到了数十万。还有更加耳熟能详的“只要心里有沙,哪里都是马尔代夫”,当然这是途牛旅游的营销案例。

在一个个爆款营销案例的背后,新旗互动有自己的原则。第一,定位好营销的目标受众群体,不一样的群体会有不一样的内容;第二,关联,针对不同的案例选择不同的关联场景;第三,传播,针对不同的受众群体选择不同的传播载体;第四,参与,吸引更多的用户参与到营销当中;第五,转化,吸引目标用户并将其转化为企业营收。

并且诚如张小二所言,内容营销是可以做到低成本的。在新旗互动为滑板鞋这样一家企业做的营销中,每个案例投入都没有超过2000块钱。

营销需要直击消费者的需求

话又说回来,营销归根结底是为销售服务的。所以,转化率成为了考核营销最重要的标准之一。想要提高转化,营销必须要直击消费者的需求。

三个爸爸是一个卖空气净化装置的企业。与市场上常见的空气净化器不同,三个爸爸的产品叫做新风气。不同的是,常见的净化器是针对室内的空气进行净化,而新风机还可以挡住外来的杂质进入室内。

创业初期,由于新风机的概念并没有被广大消费者接受,价值不菲的客单价,在一系列的广告投放之后,三个爸爸并没有在消费者之中引起太大的反响。

这时候,三个爸爸抓住了父母对于孩子健康状况非常在意这样一个特点,选择与幼儿园合作。过程很简单,三个爸爸通过与医生合作,制作新风机的功能评测视频,然后通过移动互联网的手段进行传播,通过幼儿园这样一个场景,把三个爸爸、幼儿园还有把孩子送到幼儿园念书的家长连接在一起,并且通过价值分享以及口碑传播促成客户转化,从而打开销售通道。在这个营销案例中,三个爸爸的营销理念可以用一句话总结:在拥有我们产品的幼儿园念书,家长可以放心让孩子们自由呼吸。

在抓住需求这一点上,抱抱堂同样不遑多让。爆米花作为一种有着很强娱乐属性的快消食品,很容易和电影院这样的娱乐场所结合起来。爆米花需要消费场景,电影院和片方需要宣传,因此爆米花进入了电影院这样一个市场,在杯身上为电影院和片方做广告,同时电影院和片方也能为抱抱堂做软植入。

无论如何,营销都是一种手段,帮助创业者可以将自己优秀的产品,通过一种形式,一种场景,合理的传达受众人群手里,从而帮助创业者完成低成本获客。透过企业营销案例以及营销专家的分享,营销套路的本质就在于创业者能够给到消费者的价值。

畅捷通信息技术股份有限公司

畅捷通信息技术股份有限公司(股份代码:1588.HK)是用友集团旗下成员企业。作为中国领先的小微企业财务及管理服务提供商,公司秉承“用创想与技术推动小微企业发展/进步”的使命,以员工快乐工作,成就事业,分享成功的平台为愿景,致力于为小微企业提供社交化、个性化、服务化、小量化的生意管理支持。

(编辑:姚道辉)
关键字: 步伐 升级 消费 营销
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