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盛景·创新汇走进六度人和(EC)丨探寻新一代销售组织背后的思考

本文来源于yizhaocn.cn 2018-04-04 15:49:19 我要评论(0
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近日,在中国领先企业服务平台盛景·创新汇的组织下,来自全国各大行业的50多位企业家们一同走进了国内SCRM(社交化客户关系管理系统)领跑者深圳市六度人和科技有限公司(以下简称六度人和EC),从产业趋势出发共同探讨新一代销售组织的变革。

随着社交化浪潮对产品生产理念、传播方式以及企业与消费者之间的相互关系等一系列传统商业模式法则的冲击,推动着企业销售场景变革与新产业、新态势的出现。面对趋势的变化与销售场景变革,六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮先生与前来参访的50多位企业家们分享了他的思考。

▲六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮先生现场分享

人群迁移带来的新机遇

伴随着85后90后成为主力职场与消费群体,加上这一代人深受互联网的影响,碎片化、快速化的生活、学习习惯将人群不断的迁移,并催生出新的商业模式,例如像新零售中超级物种、永辉超市等新业态的兴起。

“表面上看,新零售的出现是由于线上流量变贵和收窄,在线下获取流量更便宜,但实质上是人群的迁移导致了场景的转化。我们分析一下,新零售出现的本质就是因为85后90后的人开始成为家庭人群,相较于父辈们喜欢去沃尔玛或者菜市场这样的场合做重度购物,他们更倾向于去社区附近做半成品化、品质化的消费,这就是消费人群的迁移带来的新机会。”

中国企业的销售场景发生了怎样的迁移?

“对于人群迁移的趋势,我们长期思考的是今天中国的销售会发生什么样的变化?销售人群发生了怎样的迁移?”张星亮在现场提到这样的思考。

首先,人与人连接场景发生了迁移。随着互联网带来的信息大爆炸,促使人们获取资讯的渠道变得分散,消费习惯不再受到时间,地域的限制,人与人之间的关系也挪到了互联网上,并由过去的同步通讯(打电话)过度到异步通讯(微信等社交媒体沟通),对于企业的营销来说,电话使用频次的降低也直接导致企业客户转化率下降。

其次,销售本身发生了迁移。随着85后90后成为职场主力,作为互联网下长大的群体,他们更加善于利用互联网来作为销售工具和传播知识,这与过去工业化时代,集中式的传统销售有着很大的区别,前者需要的是自驱力,后者需要的是管理KPI。伴随着人口红利的消失,销售人力成本的增高等因素出现,企业通过“人力成本低+客户转化率高=高利润”的公式不再成立,而是直接变成“人力成本高+客户转化率低=利润低”。

再者,企业的竞争格局在变化。例如我们所看到的金融、教育、商业服务等产品同质化竞争的行业整体结构呈现“橄榄球”型,与互联网行业老大老二占据80%市场不同,在这些行业中,头部企业的占比优势并不明显,大部分的市场是由中间大量的腰部企业、区域型龙头所占据。加上现在互联网的强势进入,给位居中部的企业造成的冲击,激发出他们对于互联网技术改造现有商业模式以及变革销售模式的需求。

新一代销售组织的变革要具备三大特性

我们发现销售的场景、人群和行业发生迁移和变化后,企业的销售模型也需要对缝进行变化,这个变化对于企业来说要具备三个特性或价值。

第一,帮助企业汇聚数据和客户,并形成企业的数字资产。现在的数据(流量)都被分散在微信等社交渠道里面,企业需要一种方式把不同渠道的流量归集,并实现统一管理,最终将信息和关系留下变成企业的数字资产。

第二,用数据驱动业务发生,帮助企业提升员工的效率。如今的企业越来越看重员工效率,特别是对于新一代的销售而言,他们需要的是被赋能和提供更多的营销工具支持、数据分析支持等,通过外部数据回流来驱动内部流程的发生,加速业务成交。

第三,对业务或业绩预判的能力。过去对于企业来说,销售与客户的沟通与成交率是分离的,我们现在通过智能的销售漏斗来解决这个问题,系统通过你与客户沟通的频率和轨迹,推算出这个月的销售额到底能不能完成?这也是个机器学习的过程,系统越学习越会准,逐步形成了每个企业的推算公式和模型,这样形成业绩预判。

(编辑:姚道辉)
关键字: 盛景
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