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小米上市成创业奇迹 看懂《爆红》一书你也能复制

本文来源于北国网_ccud 2018-08-17 11:27:00
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小米公司,中国最大的独角兽公司之一,2017年10月,小米营收突破千亿。2018年Q1手机销量增加到当季2849万部,同比增长124%,位列世界第四。7月9日,小米正式在香港主板上市。然而,小米从创立走到今天,只用了8年时间,堪称创业公司的奇迹。

小米成功的背后,不仅是对产品与服务的不断打磨,极其出色的营销策略也绝对功不可没。

为什么小米可以凭借营销成就如此功业,而大多数创业公司走大公司的营销路却频频撞墙?创业公司到底该怎么做营销,才能为自身带来实打实的业务增长?

一本名叫《爆红——创业公司一鸣惊人的6大营销绝招》的书,揭示了其中的奥秘,并为创业公司“不花钱”做好营销,量身打造了六大绝招。

廖 恒

本书为实战派营销人、10亿销量爆品操盘手、“合伙人式营销服务机构”源石传媒创始人兼CEO廖恒结合12年的行业全链条从业经验(包括《环球时报》、搜狐网、联想集团等),从近100家创业公司300个营销项目的亲身实战中,总结出一套“低成本爆红营销体系”。让创业者花最少的钱,做最好的营销,起到最大的效果,实现爆红,从而让品牌大火、产品大卖、用户大涨,可谓是一本创业公司低成本爆红秘籍。

越学越死,创业公司要抛开大公司的营销定式

许多创业公司都遇到过以下几个问题:

l 研究大品牌的营销方法,一步一步照着做,效果却微乎其微,甚至越做越糟。

l 请专业人士为公司打造专业的营销方案,却不好落地或者执行效果不佳。

l 学大品牌,咬牙用现有的资金做了自认为金光闪闪的发布会,投了广告,但产品就是不火。

如果你中了以上任意一条,就说明你已经陷入了大公司营销方法的迷局,这也是创业公司在做营销时最容易犯的错误,就是用大公司的营销方法去做创业公司的营销。

如万达、蒙牛、海信、vivo等大企业,为了营销,可以一路砸钱砸上世界杯。

万达等七家中国赞助商投入广告费用总计24亿美元。中国品牌的广告投入占近40%,高达8.35亿美元,是美国企业的一倍还多。真应了足球皇帝贝肯鲍尔的那句话:“绿茵场上滚动着的不是足球,是黄金。”

大家都知道砸钱有用,然而像2010年的小米一样的一分钱恨不能掰成两半花的创业公司,是没有如此多的资源可以投入营销的。天差地远的体量与资源,完全不同的生存环境,让适用于创业公司与大公司的营销方式南辕北辙。而现在大行其道的多数营销方法,都是从大公司、成熟品牌的实践中总结出来的,并不适用于创业公司。任何脱离了实际情况的方法论都是耍流氓,这也是创业公司学大公司营销方法“学得越像,死得越快”现象的根本原因。

举个例子,2012年小米手机已经售出了100万台,那时刚刚接触到智能手机,被iPhone高昂的价格吓住了的笔者,对其十分关注,然而问及周边朋友,大家却对这一从没听过的品牌表现出了各种程度的怀疑,最终笔者也没有购买小米手机,笔者认识的人中,仅有一人使用小米手机。然而今天大家再提起小米手机,脑海中都会迅速蹦出“高性价比”、“黑科技”等标签,但现在大家只看到由吴亦凡代言,海量投放的小米8的广告,却不知道让创立之初的小米走到今天的营销策略。多数创业者也是一样,眼睛直勾勾得盯着大公司熠熠生辉的案例,却忽视了实际情况。

所以创业公司做营销,要做的第一点就是突破认知壁垒,抛开到处都是的大公司营销案例,走出这些营销迷局,不要光荣地被营销,为别人贡献价值,而是要结合自身的实际情况,实事求是地制定真正适合自己的营销策略。

内外兼修,六大绝招打遍天下无敌手

知道了创业公司做营销的最大误区,你可能还是不知道到底该怎么做才能见到实打实的效果。

所谓内练一口气,外练筋骨皮,《爆红——创业公司一鸣惊人的6大营销绝招》中介绍了作者从服务过的近100家创业公司中总结出的营销体系,为创业公司专门打造了内外兼修的六大绝招,教你由内而外地一步步把营销做透、把公司做火、把产品做爆、把实效做强。

内功心法:

埋种子,爆红基因自带高热度

埋种子,就是业务未动,营销先行,把营销前置。成功的企业,都是带有“爆红”基因的企业,他们的产品,天生就有营销点,不火都不可能,酒香不怕巷子深就是这个道理。如小米主打的“高性价比”、“发烧”,可以追溯到第一款小米手机发布之前,小米手机就是从这点出发来设计的,这在智能手机才刚刚出现不久的2010年,是很多人想都想不到的。才从功能机时代过度到智能机时代的用户们,对手机配置一无所知,选购时最多看看摄像头像素、电池容量和彩铃。用户们对智能手机的印象大多还停留在高高在上的iPhone。然而,小米出现了,直接告诉你,用一千多的价格,就能买到媲美各大品牌旗舰的配置,你会作何感想?远超用户预期的产品,再加上小米如此有趣、接地气的名字,六个月不到的时间,小米手机的销量就突破了300万。

外功打法:

秀真我:五种武器一针破天

秀真我,首先要找到“一针猛剂”,即企业与产品最突出的卖点,如果你做好了“埋种子”,那找到这“一针猛剂”就是水到渠成的事情。这一个卖点,一定要能够真正解决用户的痛点,它就是你所有营销行为的核心,用各种不同的方式,把它清清楚楚地展现给用户,就是秀真我的真谛。小米手机最早的slogan:“为发烧而生”,就完美体现了小米手机超高性价比的核心卖点,后来的各种黑科技名词如“四轴光学防抖”、“陶瓷机身”、“X倍性能提升”、“阳光屏”“一块钢板的旅程”等,无不是围绕这一核心卖点产生,只是换了不同的表达方式。

装门面:不破金身照亮全网

装门面,就是提高企业与产品在互联网上的知名度。在互联网时代,搜索引擎是流量最大的入口,用户对其高度依赖。用户搜索你的企业与产品时呈现在用户眼前的搜索结果页面,很大程度上决定了还在犹豫不决的他到底会不会按下付费按钮。因为无论是百度百科、百度知道、微博、微信、知乎还是今日头条,都在搜索引擎占有很高的权重,是展现企业形象的最好平台。小米的营销神话就借力微博良多。从2009年开始,微博的活跃用户量稳定上升,在2011-2012年达到高峰。因为初创时期资金紧张,“零预算”压力下的黎万强瞄准了当时还在高速增长的微博,最初只想起到客服的作用,但马上发现微博营销带来的效果远超想象,小米迅速抓住了这个机会,搭上了顺风车。

炒爆点:爆红秘技平地生火

炒爆点,顾名思义,就是把营销点炒热、炒爆。作者根据自己十几年的从业经验,总结了一条爆红公式:创造意外+聚焦传播源+强化记忆点。2012年,小米手机青春版发布前一个半月时,小米团队在微博上预热了一个名为“150克青春”的话题,并配了一系列象征青春的插图,引发了网友们回忆青春的热潮。高潮部分是小米的八个联合创始人合拍了一个短视频,八个老男人重新感受青春年华,将话题热度推上了顶峰。其实,150克就是小米手机青春版的净重量,发布这个话题就是为了给手机的发布预热。同时,为了提高微博转发量,小米发动了转发微博抽取粉丝送手机的大招,最终,那条微博转发量破203万,小米官微增粉41万,坐实了“第一互联网手机”的名号,手机的销量,也可想而知了。

做实效:无敌抓手狂抓用户

做实效,就是做转化,通过营销行为,做出实实在在的成绩,让用户量与销量增加。用爆款活动拉用户。如小米惯用的转发微博送手机活动,就是一种简单、直接、高效的营销活动,为小米的一款款产品带来了一波波的流量。如今年上半年,杜蕾斯出的春日诗集《我不是一个没有感情的杀手》,都是很好的案例。一场营销活动,无论投入大小,都有可能成为爆款,为企业带来海量有效流量。用爆款产品涨销量。小米早期基于MIUI建立的论坛,就是在运用社群去促销量。当时黎万强团队天天泡在各大安卓论坛,几个人注册几百个账号,为MIUI,为小米手机,寻觅着最初始的一批粉丝。到2013年7月,小米论坛总用户数就已经达到了707万。米粉的力量有多强大,就不用多说了。同样从社群突破的“有书共读”,靠着自家的社群,短短八个月内就聚拢了700万用户。

造明星:大派掌门万人敬仰

造明星,其实就是创始人IP打造,百度的李彦宏、阿里巴巴的马云、腾讯的马化腾,每个明星企业,都有一个明星创始人。对于创业公司来说,创始人也是公司的最佳代言人。小米的雷军,就被网友拿来与乔布斯相提并论,爱称为“雷布斯”,雷军在小米手机印度发布会上的一句“Are you OK?”被网友们玩出了花样,带来的影响之大远超任何人的想象。巨人集团的史玉柱,创业失败东山再起的经历已经成为了他个人最鲜明的标签,为人津津乐道。一句话、一件事都可能让创始人瞬间爆红,从而为企业吸引巨量的关注。

独家彩蛋

卡准位:三记散手资本尽在掌握

卡准位,就是让创业公司通过营销,从行业定位、大趋势、细分领域三个方面为企业卡位。紧随潮头,占据天时;准确定位,占据地利。有了这两点,则无往而不利。就像当年的小米,在紧紧跟进了智能手机的风口之后,又通过线上销售、饥饿营销的营销方法死死卡住了“互联网手机”的位置,结果就真如雷军所言,成了飞上天的猪,8年融资10轮,共计15.812亿美元。

笔者说

笔者在讲述创业公司低成本做好营销方法的过程中,主要以小米的成长过程为例,同时列举了其他创业公司的案例,这些案例与“爆红体系”契合得严丝合缝,而《爆红——创业公司一鸣惊人的6大营销绝招》作者并没有服务过这些企业。其实就是想告诉大家,实践是检验真理的唯一标准,书中的方法已经由许多公司以实践证实其有效性,“爆红体系”是从实践中精炼出的纯干货,是通用于创业公司的营销方法论。

希望《爆红——创业公司一鸣惊人的6大营销绝招》能够帮助到越来越多的创业者,希望每一位闪着光的创业者都不会因为营销而黯然离场,希望每一部优秀的书都不会埋没。毕竟,知识就是人类手上最温暖明亮的火炬。

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(编辑:姚道辉)
关键字: 小米 一书 奇迹 创业
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