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创客十问|蒲尚酒庄姜婧:大产区庇荫下更要酿好酒,行业低点未必不是风口

本文来源于财经网 2022-11-25 10:52:00
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林辰/文

“你们宁夏的葡萄酒里面加枸杞吗?”

这是十年前蒲尚酒庄对外参展时遇到的“扫盲”情景。如今,伴随着宁夏贺兰山东麓产区的声名远播,越来越多的进口酒经销商或是新入场者,会主动前往产区寻找有特色的国产酒庄。

十年改变的不止是行业内外对于国产葡萄酒的认知。在生产与销售端,蒲尚酒庄庄主姜婧同样谈到了地区、行业发展阶段的变化。其表示,当宁夏葡萄园增多,年轻人下地干活的意愿愈来愈小,未来葡萄园的用工缺口风险需要重视。

同时,产区走红之下,大酒庄与小酒庄不是对立的竞争关系。“我们对接有着不同需求的经销商,中国这么大,大家并不是争一碗饭?”

至于葡萄酒生意遇到的短期波动,从其接触到的新入场者动向看,“即便如今或许是低点,但也有可能是风口。”

谈生产:宁夏葡萄园规模不断扩大,未来用工缺口或显现 

财经网产经:蒲尚酒庄在刚刚结束的榨季感受如何?

姜婧:蒲尚这边都是红葡萄酒,不做白葡萄酒,所以采收时间稍晚定在10月。今年9月24日,我考虑到外界因素就先去酒庄准备了。9月30日正式开始收葡萄,中间歇了一会,到10月8号结束大概收了5天。

一开始我们也很忐忑,毕竟做酒的时间是不能“缓”的,回头看我们有两款酒比计划提前三四天采摘。但我听说这次有的酒庄因为人员,采收时间推迟了十几天。

我们对葡萄原料要求是新鲜采摘立刻入罐,受采收时间、温度等因素的影响,采收越快越好,采收的人越多越好。像蒲尚可能一天采收四五十亩,采收工人在30-50人左右。有些酒庄规模大上万亩,葡萄挂在树上,采收时段推一两天也影响不大。但是在入土出土这些关键节点,如果人员达不到,工作没有及时完成,对葡萄树的影响还是非常大的。

当然,不考虑特殊因素,宁夏本身在榨季的用工缺口就已经慢慢显现——葡萄园越来越多,但在地里干活的工人越来越少。这边地里干活的基本都是四五十岁的农民,他们的孩子大概二十多岁,要么考出去,要么去城市的工厂、餐厅打工,能愿意去地里劳作的年轻人是越来越少。

在薪资收入上,2013年我们开始建园时,工人薪资是80元/天,现在涨到了120/天,甚至有的酒庄到了150/天。可即便如此,依然很少有年轻人来。

说实话土地劳作的技术“现学现会”,但是就是很辛苦。现在去酒庄地里干活的,你基本不会看到年轻人。伴随老一辈渐渐老去,新一辈又不愿去做农活,或许十年之后,没有完成机械化的管理,对宁夏的葡萄园工作会产生一定风险。

财经网产经:蒲尚的马瑟兰和赤霞珠产品,如今各自占比大约多少?

姜婧:蒲尚最早建园的时候,马瑟兰和赤霞珠种植面积基本是一半一半,如今赤霞珠只占四分之一,马瑟兰有四分之三。以前酒庄面积小,差不多是30亩赤霞珠,45亩马瑟兰。现在又扩了200亩地,新扩地块基本以马瑟兰为主。

财经网产经:蒲尚近期有无再酿桃红?之前蒲尚有的产品,据说专门酿成有点微气泡的形式,是出于什么考虑?

姜婧:桃红算是我的心情产物。2015年是我第一次做桃红,当时是为了参与一个比赛,让赤霞珠的浓郁度更高,用放血法做了一些干型的桃红。但我感觉赤霞珠做桃红香气不突出,又做了干型,所以受众面就会很小。

2020年,新地块的马瑟兰出来了。我想马瑟兰这么香,可以试着做一些。于是阴差阳错做了一个半甜型的桃红,只要在酒庄尝过的客户都愿意下单这款非常讨喜的桃红。但因为是半甜型,加上当时酒庄的过滤冷冻设备不是那么完善,会有些残留酵母和糖分,导致夏天天气一热,在瓶内二次发酵产生了气泡。

到了2021年,我想着“将错就错”,做了一款半干型、微气泡的桃红——之前用橡木塞压力顶不住,这次换成皇冠盖。其实微气泡的酒会给口腔带来新鲜刺激感,尤其在天热的时候,来点冰镇的桃红,非常的舒服,就像我们喝可乐有点冰,带点汽你就不会觉得甜腻了。

谈推广:十年前“扫盲”,如今大产区下更要酿好酒巩固酒庄品牌

财经网产经:如果外界说蒲尚的马瑟兰和赤霞珠部分产品有点贵,您会怎样阐释自己的定价逻辑?

姜婧:从2013年到现在,蒲尚的价格没变过。蒲尚最贵的酒卖498元/瓶,算上物价变化反而等于降价了。但十年前经常碰到别人一听这个价格就问,你怎么能卖这么贵?

确实一开始我们的定价算中上一点。这两年也许是接触的群体愈来愈专业,大部分人以产品来说话。你一定要找到跟产品定位相符的群体,做自己的市场。

从用户画像看,中国红酒客户已经限定了比较小的范围。比如有留学背景的、在北上广等一线城市以及港口城市很早就开始喝葡萄酒的人。这也是我们为什么每次都往江浙闽、北上广去做推荐活动。至于像蒲尚这种小酒庄的红酒,画像会再聚焦到懂酒的人,有一定经济实力的活动招待、再到80、90后白领小酌、聚会这样的生活场景中。

财经网产经:对中国的精品酒庄而言,您觉得应该以哪些量化指标来划定发展阶段?是不是都必须先从评奖起步?

姜婧:蒲尚2009年种植,2013年开始销售时的第一个方向就是参与评奖。也许如今的酒庄会觉得评奖只是一个有促进作用的很小环节。但那个时候产区都不出名,你靠什么把自己宣传出去呢?我们并又没有足够的资金去打广告。

毕竟当时了解中国产区,国产葡萄酒的专业人士少之又少,更别想着有经销商了解了。所以我们当时就出去打比赛,先让产品、酒庄出名,再卖出去酒。

但这几年产区已经出名了,你可以不走评奖这条路——很多专业人士已经不看奖了,他们都会自己品鉴。奖项对他们而言只是一个宣传参考。只是如果经销商面向小白客户,奖项会是锦上添花的背书凭证。

从酒庄的发展阶段划分,第一个阶段就是卖酒,除非大资本不用考虑周转问题,最初肯定都是想怎么把酒卖出去、酒庄活下来,至于评奖可以说是为卖酒来做辅助工作。

对蒲尚而言,我们前8年都是在考虑卖酒。如今10年了,酒庄已经出名有了固定客户,活不是问题。怎么把品牌做的更好,品牌做好才能长远发展下去,这是接下来5-10年的重点。

财经网产经:这几年,宁夏贺兰山东麓产区的知名度大幅提升。作为本地酒庄庄主,是否明显感受到产区品牌走红前后的差别?

姜婧:差别非常大。蒲尚算是宁夏最早一批起来的小酒庄。我记得2014-2015年刚出去推荐,还没有专门的产区经销商大会,更多是在一些文化博览会中,和宁夏的其他特产枸杞、羊肉在一起展。

因为不是专业酒展,面向的不是专业客户。通常最后两天对市民开放,非常多的中老年人来扫货,看到宁夏的红酒会问,“你们宁夏的红酒里面有枸杞吗?是枸杞做的吗?”

这就是产区不出名的缘故。他们只知道宁夏有枸杞。我们出去是一种“扫盲”状态。

但这几年产区大幅宣传,包括带我们参加餐酒搭配活动、专业酒展陆续展出,我们轻松很多。有很多经销商来到展位品尝,甚至有些公司直接来选企业用酒。

或者是不少做进口酒的人这两年供应放缓,大家对国产品牌的认识,会非常有针对性的走入产区酒庄来谈合作。我们接触的用户更精准了,基本只要来跟你谈的,一定是有了解、带着诚意来聊。这也可以说是产区知名度提升,文化先行的效果。

我们一直坚持大产区小酒庄的思路。只要产区出名了,外面奔着产区名字来的,就会有机会喝到你酿的酒。只要酒酿的好,你就有机会展现出自己,成名是迟早的事。

但不同经销商对酒庄的关注点会有区别。比如蒲尚接触多数的经销商本身就是做红酒、进口酒出身,他们自身有一定的渠道和红酒消费群体,更愿意去找一些有特色的小酒庄——模式多数是先把酒给客户品尝再去介绍植入。

但对一些以前卖白酒或者非红酒起家的经销商而言,目前没有固定红酒客户,会倾向于寻找一些比较有名气、自带流量的大酒庄。

所以有人问,产区出了大酒庄会不会对你们小酒庄“不公平”、压力大?我觉得并非如此。大酒庄可以给产区带来更大的流量,更广的市场宣传。大家各有各的渠道,针对不同的客户群体,中国这么大,不是只有一碗饭?

谈市场:葡萄酒消费有波动,但新入场者众,低点未必不是风口

财经网产经:此前有福建经销商说,许多红染酱的经销商,如今被酱酒库存拖累了。从您今年去广东、福建的感受看,这两个葡萄酒消费大省,今年有怎样的消费偏好、市场趋势变动?

姜婧:环境影响,红酒消费也在减少。因为堂食、聚会少了,波及红酒当然会降低销售。从蒲尚自己的数据看,我们去年销售速度是今年的一倍。

今年客户的销售都有点放缓,不过有处于低谷的,也有新进来的——他们会说也许如今是低点,但也有可能是风口。

我今年去福建发现很明显的现象是,很多只做白酒、酱酒的经销商,他们虽然不懂红酒目前也没下单,但愿意去尝和聊,去大师班学习。这说明他们在选品上更多样化,拓展更多的产品和客户。既然已经开始接触了,那离“做”或许也不远了。

财经网产经:线下经销商的波动之外,从蒲尚和京东等线上平台的互动合作看,您感受最深的是什么?是否改变了以往的某些观点?

姜婧:蒲尚一开始对电商并没有太看重。从我自己出发,我到网上刷也是看看比价图个便宜。而蒲尚定位也不是低价走量的酒。当然,电商即便没有量,作为一个重要渠道也要先占位,让大家网上能搜到你的品牌、产品,而且还能觉得价格坚挺。

去年蒲尚跟京东合作,有一部分人会觉得你能上京东说明你东西不错,因为京东的开店门槛相对于其他电商平台比较高的。我才意识到可能优质的电商平台,会给我们带来一些品牌宣传。

当然我们在电商的量占比很小。上半年各种不确定因素扰动下,我们在线下销量基本上是最低点了,但京东平台一直有一个稳定的拿货量。

财经网产经:最近张裕说“近几年我们所处的葡萄酒行业确实不景气;公司连年跑赢行业大盘,但与许多白酒上市公司相比差距较大。”看到您之前也去了一趟茅台镇,想问下感受如何?

姜婧:这几年受外部因素影响确实不太景气。我去茅台镇是因为我喜欢酿酒,好奇他们的酿造环节。当时的感受是,一个镇10家店估计得有8个是卖酒的。所以白酒一直是国内酒水消费的大头,大部分人还是以喝白酒为主,红酒占比偏少。

财经网产经:也有经销商说,有些客户此前因为选择酱酒,客观上挤压了高端葡萄酒生意。在您这边看来,中国本土的精品葡萄酒酒庄的竞争者是谁?

姜婧:我去京东、阿里做活动时候,也有人跟我聊过,从平台数据看,白酒的量持续走高。而之前大家总以为80后、90后成为网络消费主导后,葡萄酒会上升。但实际是葡萄酒在下滑。

刚开始很难理解,毕竟之前会觉得小资的一代成长起来就喝葡萄酒。但数据显示出他们还是会喝高度白酒、烈酒调配的果酒。

可能是大家接触酒以后愿意尝试多种类的酒,也可能是对葡萄酒的理解还不够——觉得酒精类的习惯是先接触低度葡萄酒,包括小白喝一些甜酒。慢慢酒量上升了追求酒精刺激感,或是聚会场景觉得酒量好是一个表现自己的机会。

坦白说这些消费观念对于我们葡萄酒品牌而言都是竞争。但这么多人口我们要明确自己的定位,肯定有一部分人懂葡萄酒,在支持着你的发展。

缩小定位后的竞争者,一方面是跟自己地位平起平坐的进口酒。像澳洲、智利葡萄酒在气候条件、人工成本等因素影响下,有些酒的性价比是比较高的。

再有一个是就是我们自己。我做酒庄10年,从来都不认为这是一个快速回本致富的行业。有些做不下去的酒庄,多数是以前房地产、煤炭行业的从业者——他们用酒多,又觉得这是高收入、高利润的行业,但进来后发现自己掉到坑里——你不可能全部自己消化,得想办法对外卖。而葡萄酒从葡萄的种植,到酿造、陈酿、销售、建立品牌是需要非常长的时间。

尤其对于小酒庄来说,能找到你去喝你的葡萄酒,一定是懂酒的人。如果你酿造不好,他绝不会买账。所以我们得把葡萄酒看成一个耐心培育的行业,当不过度要求快速回本致富时,才能慢慢得到你的回报。

【作者:林辰】 (编辑:李欣)
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