“人少氛围感强，除了价格小贵没别的毛病。”

“来安慰下我被各处bistro侮辱的智商。”

“这是一家被店名耽误的法餐馆。”

小酒馆门店氛围和业态投资的冷热不均正反应在不同酒种。相对于啤酒大厂们兴致勃勃的全国拓店，中小创业者主导的葡萄酒、威士忌小酒馆，有不少处于主动降价、购酒价中位数被动下滑、餐酒融合和多娱乐空间的探索期。

尤对经营后两类酒种的小酒馆而言，现调产品的成本核算能否精细化、单店酒库存占用资金的大小，影响其能否从单店走向模型复制的资本青睐之路。

不过，不少小酒馆主理人亦直言，即便没有大资本的支持，自身选择开一家小酒馆的决定，本身就有该业态的投资门槛低于传统西餐厅的考虑。毕竟，前者的性价比优势来自硬件组织成本控制，以及餐食供应链丰富带来的低加价率。

这是创业型小酒馆店型、身份的混沌期，亦是资本对网红店从爆红落入一地鸡毛的祛魅期。

降价OR加速拓店，小酒馆业态冷热不均

在一些中式小酒馆开放午市后，又有主打葡萄酒的西式酒馆开启降价。今年1月，位于北京望京的Terroir风土酒馆宣布自新年开始降价12.7%，理由是两年的固定资产摊销结束，门店决定让利给用户。

“降价对平常充值好几万的老顾客吸引力很大。”据风土酒馆主理人Bruce介绍，门店近期的让利除了直接减钱，还包括三杯酒打包8折、三款中高价位酒买一赠一等优惠措施。

“风土酒馆2021年7月开始营业。但从去年开始无论是客单价还是客流都在下滑。前两年年底一个月来店里买酒送礼的成交单有20多单，都是大几千的高档葡萄酒。但最近一单也没成。”Bruce直言，到店消费葡萄酒的价格带集中区间也从过去的1500元到3000元，跳水到了现在的两三百元。

生意遇冷，Bruce也在寻找回温的方式。其反思，自己此前业务调整时舍弃鸡尾酒业务和调酒师决定是错误的。“因为鸡尾酒比红酒更能吸引年轻客流，而威士忌的接受度还没那么高。”据Bruce透露，风土酒馆的各酒种收入比重为：鸡尾酒和威士忌加起来占五到六分之一，葡萄酒约五分之三或四，剩下的五分之一是餐食。

身为上海老牌法餐厅，在2021年重装开业的Le Bouchon勃逊法式小酒馆的波动幅度则较为平缓。其现任主理人Brian透露，在勃逊，酒水收入占比约为6到7成。当中既有相对“便宜”的400元/瓶的葡萄酒，也有几十万/瓶的产品。若论杯卖，一杯120毫升左右有五六百元的，也有3700元/杯的选择。而门店目前单月营业额在20-30多万之间，单月盈利起伏在一两万元左右，处在盈亏红线附近。

“因为我们主做勃艮第红酒，所以1000-3000元/瓶左右的葡萄酒走量还可以，客单价没怎么掉过。就算中间掉过一两百到八九百元，后来又恢复上来了。”在Brian的观察里，上海市场中间价位的葡萄酒消费一直还可以，只是定价高的酒水消费没有北京市场那么频繁。“勃逊的客群这两年没有受太大影响，人均始终一千多元。”

客群的迁移和消费力直接影响着特定酒种消费。在北京经营多年的直人烈酒商店Straight Spirit是一家主打威士忌的小酒馆。其目前的主理人昭瑜曾是一名英语老师，在她的回忆中，2018-2019年左右是门店生意最好的时候，单店月度业绩能有四五十万。“尤其是新城国际店，小区不少海外高管是威士忌的主力消费客人。”

“2017年北京还没有多少小酒馆，彼时的零碎小酒馆运营也比较艰难。”从瑰丽酒店出来创业的的SEDIMENT Wine Bistro大絮酒馆主理人查理分析道，当时顾客普遍愿意去餐厅解决喝酒需求，大部分侍酒师也在高级餐厅或酒店工作。毕竟后者的专业服务、环境、食物新鲜度、安全性比小酒馆要好。“不过那个时候上海小酒馆文化已经持续很多年了，北京直到2022年才迎来小酒馆的真正井喷，SEDIMENT也是那年开始筹备。”查理直言，从创业者的投资预期考虑，开不起几百平米的大餐厅。加上西餐领域的泡沫在破灭，很多食材的供应链成本打下来，顾客也不盲目追求高级酒店的高加价率，这些都促成了大家投资小酒馆热情的爆发。

相比较葡萄酒、威士忌的高消费门槛，小酒馆的风也刮向了大众向的啤酒，只是后者的氛围截然不同。

自去年7月开始，不少小红书博主晒出在深圳打卡JOY BREW雪花科创城店的图文。并介绍门店“白天是舒适惬意的咖啡馆，晚上变成有DJ驻唱打碟的小酒馆。”从餐酒搭配看，既有白气泡酒、喜力、黑狮白啤、红爵，也有德式烤肠、意式披萨、美式汉堡等。“店内带餐食消费的客单价多在80-100元之间。意面单点不到30元。”一位知情人介绍道。雪花啤酒广东公众号也预告，门店计划在近日启动一场啤酒大赛，入场券59元，限额60位，酒水畅饮，美食不限量。

去年10月，有同步大连商业资讯的小红书账号预告，发现大连港湾广场的围挡显示，来自西安的餐酒娱乐品牌CUB GROCERY和华润啤酒旗下小酒馆JOY BREW合作，主打“全时餐酒，肆意微醺”。今年1月下旬，JOY BREW大连店正式营业。开业当天的派对上，店员带头跳起“科目三”。

另据了解，JOY BREW即将在沈阳、武汉、成都落地。

加价率不高，库存占用资金大，现调酒成本糊涂账，小酒馆酒水业务藏挑战

餐饮扩张偏好能复制的店型。以标品形式流通的酒，价格愈发透明化，也因此不一定能成为差异性的体现。而酒水库存管理和成本精细化运营，是中小酒馆目前的主要问题。

“来勃逊的顾客很多是懂酒的精英人士。其中以35-45岁的商务精英人士为主，25-30岁的约占两到三成。这些顾客往往冲着酒馆的菜和酒来。对菜的价格不那么在意，但酒的价格变动很敏感。过去或许有人喜欢靠做差价来赚钱，但如今在上海卖葡萄酒，还想有信息差很难。”主理人Brian谈到，勃逊门店的利润在“十几个点”左右，营业额高的时候利润率能到20%。在其眼中，葡萄酒的加价率在40%比较合理，低于这个数字几乎不能赚钱。“10年前行业有翻三四倍卖的，确实很夸张。”

其亦指出，小酒馆需要一定的酒水库存，像勃逊单店的葡萄酒储备成本有两百多万。因为只有酒丰富，给客人足够的选择空间，才有吸引力。但在另一些人看来，这就导致开店成本高、资金压力大。

“上海有最专业的小酒馆，但大资本很难看得上。除了投入高，环境复制难度大。专业性人才比环境更难复制。比如让懂英语的员工从理解葡萄酒到能侃侃而谈有自己的观点，两年培养一个的速度都算快的。”Brian认为，小酒馆行业先解决人才问题，才能谈孵化速度的提升。

小酒馆开业热潮之下，操盘手往往先从高级酒店而来。曾在瑰丽酒店工作多年的查理透露，由于自身职业背景，比较擅长酒水采买。其给SEDIMENT的酒单设置为1000元以内为主导。

这位擅长压价主理人认可40-50%的低加价率模式，并希望借此让顾客多品尝不同风味的酒。据悉，SEDIMENT一半产品在700元以下，1000元左右的只有10%。

“刚开业时，我们还推出过198元4小时内享用40款的畅饮活动，类似自助餐。这种模式只要顾客足够多，也能有一点小盈利。”查理分析道，作为一种特殊品类，酒的消费场景需要信任链接。即便做小酒馆的备货库存占用不少资金，但也要承认有时一年下来，光酒水增值的价值就可以抵扣房租和运营亏损。“当然流动性好的可以时常更换新品种，这样就不会占用太多资金。”

对小酒馆而言，另一个成本精细化空间则存在于现调饮品的成本核算。昭瑜指出，不少现场提供调酒服务的小酒馆的店内成本往往是一笔糊涂账。“比如门店给调酒师设定好调制一杯鸡尾酒需要的柠檬、糖比例。但每个调酒师和顾客的口感偏好不一样——少放点柠檬，多一勺糖下去，那这一杯的成本究竟是多少，往往核算不清。一杯如此，一个月多少杯这样卖了出去，门店账目很容易变得混乱。”

把控硬件成本，招大厨“下凡”求创新，小酒馆餐食性价比系引流关键

在酒水占收入大头的小酒馆，想做好门店运营并不止于酒一个品类。围绕小酒馆消费空间、时间的拓展，是开发酒精人口消费力的主要方式。

在直人烈酒商店阳光上东店，专业飞镖、高尔夫模拟器等娱乐设施就已被添加进来。“很多顾客会来这里跟老师一对一教学学习高尔夫。”在昭瑜的设计里，这家威士忌小酒馆已经不再只是酒精人口夜间“二场”喝酒的场所，其在大众点评上线的生日、团建300元包场套餐，就包括高尔夫等娱乐活动。

虽然目前并未供应复杂的热餐，谈及目前西餐厅和小酒馆的“混同”，昭瑜坦言，当下餐酒融合确实是不可忽视的趋势。

“实际我们做午餐时段，也只是为了方便周围客群提供的商务便利餐，不指望赚钱。”门店地处北京商业核心地段，查理表示，SEDIMNET的营业时间从中午11点一直到晚上11点，但北方一到天气冷的时候，大家偏好点外卖，不愿意出来堂食。要等开春后店里的露台生意才会恢复好一些。“SEDIMNET晚间时段收入占到9成左右。当中酒水和餐食的业绩比例约为6：4。”

而在大众点评上被顾客留言“是被店名耽误的法餐馆”的上海勃逊，在主理人Brian看来，酒水之于小酒馆只能锦上添花，菜才是真正重要的商品。“酒是标品，顾客在别的地方理论上也能喝到，只是价格区别问题。但菜是创造性的，其他店不一定能吃到。”

据悉，勃逊目前的主厨就来自上海某五星级酒店。“总厨愿意跳出来，一方面有菜品创新空间的向往，另一方面跟个人职业发展有关。”Brian介绍道，高级酒店的职业发展空间有限，主厨到了一定时候很难往上走。但他们往往希望做自己的东西。此外，高级酒店里的菜品创新流程繁杂。想添加一份新调料，甚至如果只在一道菜品里使用，大酒店往往先评估，还要供应商招标，再往财务系统上报。这么多环节下来，很多人提前选择了放弃。

“但主厨在小酒馆想做新菜，第二天食材就能买到。菜品、原料只要好吃都能拿来用。像勃逊有一道烟熏猪拱嘴，做起来特别复杂，而且这道菜不一定卖的特别多。但我们可以立刻供应。”Brian透露，勃逊每三四个月就会焕新菜，每次菜单更新比例在20-30%之间。

“SEDIMENT的主厨也是一位来北京五星级酒店工作十五年的意大利人，他之前也给一些餐厅做顾问。后来想自己开店，机缘巧合成为我们的合伙人并组建后厨团队。不然我们也请不起他。”查理介绍。

高级酒店往小酒馆的人才外流，自然对应着客流迁移。在主厨口碑对菜品保障的基础上，小酒馆相对传统西餐厅的另一优势就在于性价比。

“传统法餐的流程，或许要花费4个小时的用餐时间。但小酒馆里可以走中式分餐风格，这样翻台率加快，像SEDIMENT一般晚上能翻两轮。”谈及小酒馆餐食的低加价率，查理着重强调了用餐各环节的节省空间。例如，食材原材料供应领域，“最早牛排、鹅肝可能没有替代供应，进口渠道某一家代理商独大，供给失衡。如今选择面宽，除了澳大利亚的牛肉，你也可以买新西兰、阿根廷的牛肉，山东、宁夏的牛排质量也很不错。所以整体估算西餐食材成本降下来20%。”查理透露，如果是松露这类特殊食材，云南产的松露对比法国白松露，成本节省的幅度甚至能达到200%。

而另一个促成小酒馆餐食“划算”的因素，则来自于硬件设施的控制。据查理介绍，传统大西餐厅面积三四百平，投资额大几百万，但小酒馆的面积通常只要一半，像SEDIMNET的面积只要90多平米。此外，餐具不再必须要用两三百一个的进口产品，可以有别的替代。而如果是跟五星级酒店的餐厅对照，后者还需承担的财务、人力及更豪华的装修环境成本，小酒馆都可以省下来。

当然，硬件成本的控制只是相对的。作为人均消费678元的法式小酒馆，Brian在2021年接手上海勃逊时，将原有120平米的空间全部拆除重新装修就投入了70多万元。“很多硬装客人是看不见的，但我们都没省钱，到软装阶段我们预算有限，便每个月添置一点，花了小半年才完成。” Brian介绍，门店除了包房，只有9张桌子，每天都是满客。“但为了能让客人舒服一点，喜欢让两个客人做四个人的位置，而且不强求翻台。”

Brian的“随遇而安”来自于其对餐饮热度不可捉摸的理解。其透露，勃逊如今的业绩处于每个月都往上走，不会掉的上升通道。但刚重新开业还不怎么样时，自己曾注意到上海有一家同行的生意“好到爆，可后来突然不行了。”Brian感慨，“你说他们做错了什么吗？服务、环境、菜品不错，为什么顾客不去了？这很难讲，我们都一头雾水。所以当你生意好的时候，还是要想顾客来你店里消费的原因以及如何维持。”

结语

“很多人以为一创业是不是就要暴富了，其实会比打工更难。”从高级酒店的滤镜脱离出来，查理说，在不少小酒馆处于持平甚至亏损的背景下，SEDIMENT今年的目标是希望能有利润。

“酒精人口总是会出来喝酒，但让他们一喝酒就想到你的店而非四处选择，这种心智建立起来很难。”Brian称自己每晚都会想小酒馆模型上可以完善的地方，也着重于门店对熟客习惯的定制化服务。“当然道理都懂，关键在于如何落地。”

执着于差异化或许是创业型小酒馆主理人的共同理念。在谈及商业上成功的小酒馆案例时，不少人都说是上市前的海伦司。但谈及为何不在拥有专业餐饮资源下走加盟赚钱的道路，这些主理人认为，自己跟加盟商选择了完全不同的赛道。后者偏向于餐的统一化，对预制品的依赖，而小酒馆应该做出个性化的产品。

创业型的小酒馆在生意与理念间拉扯，主理人本人的想法也有许多模糊之处。可在不少网红消费品牌快速走红又瞬间落幕的语境下，小而美、慢慢来的价值也被重新审视。

“勃逊的理念是No friends no wine，主打让客人朋友在精致的环境下放松、舒服、开心，缓解生活压力。”Brian说，“至于店里每天卖多少钱，其实无所谓。”

文/林辰