在黄酒这样一个饮用频次季节性强、消费区域长期局限长三角、价位多在几十元的品类里，冬趣借用葡萄酒的单一年份品鉴体系和仪式感，把产品卖到了动辄数百元甚至上千元的价位，还远销到中国香港、日本和美国湾区。

即便新消费投资遇冷，作为冬趣主理人的陈志透露，每年仍有三四拨投资者找到自己。只是收入体量在两千万的冬趣保持着健康的盈利状态，希望走稳扎稳打的路线。

“等到真的对广告、市场、更新技术有大资金需求时，那再考虑融资。”陈志透露，保守估计公司五年后的规模，至少可以做到现在的2.5倍。

浸淫业内多年，陈志目睹了一些餐饮门店快速扩张后的浮夸结果，也非常清楚以手工酿造为主导的冬趣黄酒的产能上限。这位90后创业者以一种乐观却不疾不徐的心态，来保证自己的品牌能够在沉闷的黄酒行业中以品质站住脚。

以下为对话实录：

Q：冬趣目前的所有的产品都是单一年份，2007、2009、2010，为什么坚持做单一年份黄酒？消费者对单一年份黄酒的认知度如何？

陈志：我是葡萄酒爱好者，所以做冬趣的时候就借鉴了葡萄酒的一些品鉴体系。单一年份是其中最重要的一个特征。不同的年份，风土特征不同，酒体口味不同，从这个角度去品鉴是很美妙的事。

我们做冬趣前看了下（大家怎么表达年份），以前大家对黄酒认知颗粒度没那么细，行业里大多都在说30年、50年（陈酿）。但实际上行业界定年份的规则比较模糊，比如有的酒厂历史都没有30年，却可以生产30年的产品，这会对消费者误导。另外，市面上还有酒厂会使用熟成剂让酒变老。那么年份和酒体品质就更加脱钩了。

同时，我们认为一味推崇老年份也有偏颇，黄酒其实是有适饮期的，不是一味的越老越好。我也看过真正的老酒存了二三十年开坛后，由于酸败率，真正能喝的不多。对于酒厂来说，特别老年份的老酒，更多是用来调味，而不是直接作为成品面世。

了解了一圈下来，冬趣决定走不同年份之间变化的道路。因为不同年份对酒体风味有很大影响。比如2007年的酸度高一些，2009年的咸一点，2010年的烈一点，这跟当年的气候有关，跟不同的酿酒师傅也有关，类似于各个师傅炒出来的菜口味不同。

同时，我们推荐改用收口型的葡萄酒杯来品鉴黄酒，识别香气物质、结构变化会更直观一些。消费者对此也能接受，觉得更有仪式感、现代一些。

冬趣是保留个性、棱角分明的产品，就像如果整容脸遍地都有，那我们更愿意突出更原生真实的美。冬趣希望告诉消费者，真正的黄酒应该按照这样的品鉴体系走，以选择符合自己口味的东西。

Q：上个世纪七八十年代黄酒行业进行过一次改革，大量企业变成了机械化大生产，主要步骤全部都是机器控制操作，产量也大幅提高。现在许多白酒企业更是启动机械自动化酿酒生产线，走智能酿造路线来保证品控。但是冬趣一直还是采用原始的、手工酿造的方式来做黄酒，您觉得传统手工在现代工业大发展的当下是怎样的一个位置？

陈志：机制黄酒的诞生在当时有其历史背景和客观需要，也满足了不同的市场需求。其实如果要保证品控的话，也就是品质和口感都完全稳定一致的话，那只能是以机器生产为主，就好像可口可乐的配方一样，机器生产的特征就是在不同时间、不同地点、不同环境下，出来的成品特质都是相同的。

但是手工黄酒的特质就是个性，天气的个性，酿酒师傅手法的个性，等等。今年的冬天下了多少雪，和去年一定不同，不同的酿酒师傅，酿出来的酒也不可能相同。这是印刷体和手写体的差别。

包括我们一直在强调的单一年份，不同年份的风土，都是在不断变化的。那我们欣赏的，其实不是一致，而是变化。哪怕是我们同一款单一年份的产品，不同的时间喝，风味也会有区别。

比如冬趣2007，今年1月新开坛的，和你去年喝到的，风味不可能完全一样，因为酒在坛子里又放了一年。我们认为，这种变化，才是品鉴手工黄酒的乐趣所在，也是黄酒依旧采用传统手工冬酿的方式来生产的价值所在。

机械化时代里，我们的酒，也需要人的温度，人的情感，人的联结。手工注定没办法做很大规模，所以冬趣目前不可能做很大很大，我们追求小而美、品质化的产品。

Q：冬趣的股东还是以自然人为主，这几年有资方找来想投资吗？

陈志：好多好多，基本每年都有三四波人来问。但我们想先稳扎稳打，再考虑拿别人的钱。等如果真需要花很多钱做广告、市场、更新技术时，那再考虑融资。所以目前只是先跟大家建立良好联系关系。

黄酒行业一直不算规模很大的赛道，甚至还在萎缩。但高端酒里像我们的动作比较出挑——大家在减量时我们还在增长，品牌形象也越来越好。目前为止都是只拿自己的钱来做生意，也是自负盈亏，保持盈利的。

所以一些投资人来聊时，会重点考量黄酒这个行业到底有多大潜力？冬趣品质好、定价高、消费粘性强，他们也会问，你到底能做多大规模？可这个问题我一时半会也答不上来。

我们更多反问投资人，你们怎么看这个行业？你们关心产品的哪些方面？希望市场战略怎么做？所以跟投资人聊，我唯一的要求不是我回答他们的问题，而是希望他们回答我的疑惑。

Q：冬趣在招商方面，目前是如何考量和计划的？

 陈志：我们目前正在全国各个地方诚招代理商，包括2024年成都春糖上，我们也打出了我们的招商广告，接下来，我们还会参加一些专业的葡萄酒类展会。我们希望经销商也跟我们一样，有对品牌的认同感，能扎扎实实，稳扎稳打地去做。

我们更愿意去合作一些做区域的团购代理商，能在这个区域内拓展或者维护本地的高端的团购渠道，一步步提升品牌形象。我们作为小团队，努力为经销商做好品牌服务工作。

我们的品牌服务有一项重要内容，就是可以兜底。经销商进的所有的货，如果说区域内消化不完，可随时退换到公司。这样等于提供一个后盾。你可以先尝试，哪怕你卖不掉，我们帮你退掉。这样子就切实解决了经销商的后顾之忧，让愿意尝试的人进来做。

 Q：消费追求性价比成为趋势，但是冬趣的单品定价都比较高，有没有感受到这种氛围的压力？

陈志：我们觉得冬趣不太会受到这种氛围影响。因为稍微对品质有追求的人，不太会去买劣质的东西。整体看市场里便宜无好货，行业氛围不太好可能会往下卷，但冬趣希望提供独特、品质佳的黄酒以此创造价值。当然前提是你的品质能在市场站得住脚。

Q：品质也不单单是口感，跟品牌整体视觉形象也有关。从冬趣在小红书的内容风格看，图片、视频物料都还是具有相当的审美调性的，这种视觉风格是如何确定下来的？

陈志：我没太研究过这些。冬趣的好与坏来自消费者的反馈，包括专业侍酒师圈的认可，是在酒展上，大家觉得没有喝过这种能改变对传统黄酒认知的产品。

渠道方面，我们在线下团购发力。像餐饮渠道前期是对方主动找到我们，因为他们需要品质好的酒来符合他们的定位。所以前期冬趣是被推着往高端餐饮走，目前我们也会主动聊合作。

Q：从线下区域市场看，传统黄酒品牌一直被诟病走不出江浙沪。

陈志：江浙沪只占冬趣的48%。像一些一二线城市、省会城市的用户，他们见过好的产品后会有自己的见解，既然能吃出好与坏，就很难把要求降低了。

目前冬趣的客群之前都喝过黄酒，甚至也尝试过劣质的黄酒，而这往往是他对黄酒的第一口影响。但因为吃过难吃的，再吃到同品类好吃的，对比也会非常明显。

地域上冬趣在中国香港和中国澳门地区，还有日本、纽约、湾区等地也有出现，部分还是客人主动背出去的。客户年龄以35岁至65岁为主。饮用频次上还是有季节性特点，一般秋季吃大闸蟹了开始喝黄酒。不过夏天也有冰镇饮用的方式，我们不鼓励加热，担心破坏酒体分子结构。

从顾客触达看，包括餐厅酒单、行业意见领袖的推荐、商务送礼属性都是路径。好的产品大家是有分享愿望的。

Q：相比有些品类在社交平台能刷到种草帖，黄酒领域很少有这种破圈的内容、营销动作，您觉得这是黄酒的消费群太稳定太沉默，还是黄酒品牌缺乏营造声量的能力亦或刻意为之？

陈志：黄酒行业整体资金匮乏，上市的黄酒企业也就10%左右的净利率。整个行业也偏老龄化，真正的掌舵人年龄大。像我这种90后来做黄酒的，在其他人眼里就跟怪物一样。

黄酒的消费客群年龄也比较大，在新兴媒体上企业不太愿意做内容投放，因为顾客不太可能会在这些APP上消耗时间。

Q：去年谈到未来愿景时，您说打算把冬趣做成十年老店，当时把百年划掉了。时隔一年，愿景的具体细节上有没有一些调整？

陈志：我不会长远吹大牛的东西，所以要求把“百年”划掉。有人觉得我们应该拿别人钱去烧一下，可冬趣骨子里是希望稳扎稳打，先踏踏实实把眼前五年十年规划做下。没必要定浮夸、难以匹及高度的目标。目前品牌的销售额在两千万左右。我们希望每年都能增长、向好、客群变多，数据上明显看出来越来越强的粘性。

Q：很多餐饮企业可能觉得一些线下点位有租金洼地，当行业都在加速扩张时，自己不追随这股风潮拓店几千家，在规模效应、估值上就会落后于人。那这算不算浮夸？算不算没有稳扎稳打？

陈志：首先，冬趣的手工量摆在这里，不太能支撑那么多事情。我们希望口碑传播，而不是一次性铺多少宣传把声势造起来。像餐饮一下扩个几千家，结果真的好吗？据我了解有好几家可能不太好。当然每个人对市场判断不一样，如果有机会我们也会往上冲。

从竞争环境看，冬趣比较独树一帜，其他人往下卷。侍酒师圈流行一句话，“目前很难有能跟冬趣打品质擂台的产品。”我们不太会把冬趣作为普通消费品看，当它卖一两千的时候，就不是所有人都需要购买的类型。

从近几年的规划看，冬趣想基于目前的成长速度，五年保守把规模做2.5倍，或者三四倍的成长。但如果突然有大的机会来临，比如大家消费水平跃升，都能接受高端黄酒类似奢侈品的调性，不排除更大的想法。

若以十年为度量，更重要的是想让更多人喝到冬趣，再改变大家对于黄酒的认知，这是我们的初衷。因为冬趣在传统行业里做的创新并不局限于传统，比如单一年份、不加焦糖色、以及崭新的定位定价这些事。至于在黄酒大多几十块前的环境下卖到几百上千，我一直的态度是，品质决定价格，而非市场决定价格。

文/林辰