让初创公司打开局面的不是“授人以鱼”的商业订单，而是一个“授人以渔”的试验机会。当覆盖亚太区的“绿色加速器”项目行至第三届，百事公司希望通过一个个初创企业在百事产业链生态里打磨技术解决方案，由此扩大应用场景，并拿到风投的案例，去激励更多为可持续发展创造想象空间的产业新人。

“绿色加速器可以把初创公司和百事公司生态圈的企业协调在一起，如此使生态链上不同应用场景‘飞轮’旋转起来。”从事供应链工作近20年的百事公司亚太区供应链高级副总裁李友林，自首届绿色加速器项目就担任导师。其过往辅导的案例中，有通过百事公司的跳板，获得数据详实的农业应用场景的企业，实现了6倍的业绩跨越。

“当然，产品销售之外的公司远期成长、品牌形象、消费者忠诚度、社会口碑也是企业的长期回馈。”李友林谈到，让创新产品拥有在真实世界体现能力的方式，是百事公司作为一家大企业的社会责任。

“我相信这个世界，星星之火可以燎原。”

以下为对话实录：

Q：在众多可持续发展议题中，百事亚太区的绿色加速器项目为何坚持瞄准“循环经济、气候变化和可持续农业”这三个方向？

李友林：百事公司很早就开始了可持续发展的规划。2021年作为公司业务转型的核心抓手，我们推出了百事正持计划（pep+）。正持计划有三个支柱，第一是正持农业，包括实现可持续的采购，专注于土壤健康的再生农业，以及改善农民生计。

第二个支柱是正持价值链。以温室气体排放为例，在范围一、范围二领域，百事公司自营的工厂等板块，已通过使用绿色能源，来期望达到碳中和。当然还有运输等第三方运营的业务，我们也在推广使用清洁能源电动车，包括在工厂安装更多的充电设备。在包装、水效利用领域，我们希望让消耗的水达到一定质量标准后，返回到生态中，以此不浪费生态中的任何一滴水。

第三个支柱是正持产品。比如饮料的减糖，薯片零食的减盐，以及饱和脂肪酸的减少使用。同时，我们也不断强化谷物多元配方，让百事公司的产品营养成分更加丰富。

由此在百事正持计划的框架里，需要有一个“加速器”来推动这些工作，也自然而然引入了这三个关注点。比如循环经济，考虑亚洲占据全球60%的人口，可资源相对有限，地理环境也比较有挑战性，如何减少浪费，延长产品生命周期，是很重要的改进方向。

至于气候变化的应对，前面提到的水的项目、清洁能源、可持续运输等都指向这一目标。而百事公司作为一家食品饮料企业，农业占有非常重要的位置，因此我们将绿色加速器的第三个模块设定为可持续农业。

Q：谈到减糖，是否当下市场中零糖饮料的追捧程度相比高峰时有所回落，低糖饮料势头重新起步？

李友林：减糖一般包括无糖和少糖，从产品角度会给用户更多选择。整个消费态势看，中国市场饮料板块里，无糖茶、功能性饮料发展比较快。

Q：从创业者的偏好看，过去两届的绿色加速器的报名项目更多集中在哪几类赛道？是否有相对空白、行业还未充分注意到的风口？

 李友林：过去两届我们有15个项目进行了试点。这些初创企业提供的方案都是创新思维驱动，且可以规模化的解决一些问题，特别契合亚洲市场的需求。

比如第一届中，我作为导师辅导的中科翎碳，他原本是服务于一些钢铁企业或者使用大量煤炭燃烧的大型企业，来完成碳捕集、利用和封存。不过这技术成本相对高，将碳摘取下来再如何应用，要找新的开发方向。

中科翎碳获得2023年百事公司亚太区绿色加速器项目冠军

经过绿色加速器的辅导，他们的产品应用到了以前从未设想过的农业。在我们的合作农场中，捕捉到的碳作为一种生物改良剂、益生菌被添加到土壤中，取得了较好的效果。

第一届绿色加速器中的另一个十佳公司倍奇能源（Enwise），最初也没有找到应用场景。跟我们在武汉的工厂合作后，由于我们每天有大量的污水、废弃土豆皮这些有机物，正好可以作为工厂废弃物原料，产出的沼气转为清洁再生的电能及热能，反哺工厂日常能源使用。

倍奇能源探访工厂

Enwise visits Factory

在此之前，倍奇能源曾寻找一些大型商超零售合作，可商超的废物供应不稳定，波动性大且成分复杂，因此很难推广。与百事的工厂合作试点后，发现工厂的废弃物数量稳定，成分也相对一致，很快就正式落地。目前每年武汉百事工厂（国家级绿色工厂）15%的电能是由该系统产生，占了相当大的比例。

如果说还有哪些领域，之前的项目还未涉足，而市场机会还比较多。以我们的经验看，有循环经济领域，大量的农产品尾料、废弃物在加工过程中产生了生物基产品，如何高效生态利用，值得探索。

另一方面，农业板块已不是粗放式的农业作业技术就可以覆盖的。机械化作业、数字化农业都是农业现代化的一部分。不过目前很大的一个挑战来自于土壤，整个亚太地区的土壤健康程度差别很大。如何改善土壤的生物多样性，持续降低农药化肥使用，也有讨论空间。气候变化方面，怎样通过AI技术来让生产运输过程优化、高效节能减排，也都有机会探索。

Q：百事是如何为这些报名的企业找到最匹配的技术应用场景的？这是不是一个需要协调很多人的跨部门工程？

李友林：包括中科翎碳在内，很多人都不知道百事公司还有农业板块。实际上百事公司整体业务网络在中国有70个农场，每年近百万吨的马铃薯需求，是国内土豆用量最大的企业之一。

我在辅导这个项目时，他们介绍了目前技术、产品特征，我们据此对潜在应用场景和公司内部资源进行分析。我记得很清楚，当时是在青岛的一家酒店，我正好从深圳出差飞去那里，跟研发、生产运输不同部门的同事开了一个跨部门的联席会议，当中探讨出可以用作帮助土壤健康改善的益生菌，去实现更好的效果。

这个想法一出现，我们立刻开始尝试。我们让中科翎碳先做了一些样品，在湛江农场找了200亩地来试点。因为马铃薯有3个月的成长期，于是我们定期检测。试点成功后，就抓紧时间拓展，从小试到中试，又来到山东、甘肃。整个过程中，供应链这条线的所有内外部资源，都加入到绿色加速器项目中，包括初期2万美元非稀释性奖金支持，以及冠军的10万美元支持。

当然，奖金之外，更多的是提供了可以做测试的基地。因为初创企业想得到项目测试机会，还有专家来帮助指导一般很难。百事公司把这个项目带到广东、山东、甘肃的农田试验后，还让两边的财务部门做了经济测算分析。

中科翎碳在百事公司试点农场试验

中科翎碳跟百事公司合作后，他们的生意上涨了6倍。而且后续也拿到更多创投机构的投资，因为大家看到它广阔的应用场景——现在甘肃、湖北不少大型企业也有捕捉二氧化碳的需求，开始一起合作。

Q：所以对于这些拥有创新技术的初创企业而言，普遍的劣势在于商业客户资源比较弱？

李友林：初创公司确实有挑战，第一个就是要找到它的解决方案应用在哪里。原先中科翎碳产品的应用场景不是在农业领域，而是放在塑料行业，做一些循环箱、家居之类。价值可能没那么大，且回报率偏低。

第二个挑战在于缺乏生态系统。比如刚刚提到的200亩土地用来测试之外，还需要专业农艺来匹配分析。这些跨部门的资源协调是百事公司可提供的。绿色加速器的导师来自资深高管团队，个人经验之外，还能撬动上下游供应商、罐瓶商的生态圈资源。

第三个挑战在于很多初创公司的创新解决方案落地成本偏高，而到真正产业化推广阶段，需要考虑追求经济效益。作为导师角度，我们会考虑除了短期的经济效益，更要分析这些决策对百事在中国、亚洲业务可持续发展路径，对用户、社区、品牌的正向影响。而不是只看单一一个点的投入产出是否立刻匹配。

Q：刚才提到的前期200亩土地试验的投入成本有多少？

 李友林：一块成本是原料，比如把二氧化碳捕捉下来，通过电解分解产生新的成分，新的成分成本我们有帮助中科翎碳做了详细的测算，包括固定资产的投资，包括运营费用。另一块成本是成分添加到农业益生菌后，合理的起效果的添加量应该是多少。这方面我们做了很多实验来倒算。

确定了添加量后，再计算成本以及产生的经济效益。比如初期由于电解分解设备端的投入比较大，普通的工业产品很难算清这笔帐，毕竟工业产品本身的售价比较便宜。在农业端应用时，益生菌添加剂也许以前定价100元，如今可以卖到105元。而成本平摊增加的只有两三元，那这就具备了产业化的基础。

前期投入只是“加速”的一角，关键是找到新产品应用的品类、场合，把解决方案从只专注一个点扩大到整个价值链，以此最大化经济效益。

比如澳大利亚的公司X-Centric也参加了绿色加速器项目。这家公司原来是做土壤健康测试仪器的。以前的想法比较简单，就像让人做X光检测身体一样，给土壤健康检测后也生成一个报告，给种植户提供施肥、打药的计划参考。可实际上这个计划在交给农户的阶段，需要人工记录测算数据，不仅耗时还耗费高昂的人力成本。

于是我们建议他尝试开发一个手机App，将检测数据自动传到手机里形成报告，下一步传给专业人员判断打药、施肥的节奏，如此效率提升后，很多人就愿意购买。

Q：这些初创团队获得启发后，后续应该也自主开发了更多客户？包括也实现了出海？

李友林：前面提到的用生物沼气发电的倍奇能源，在武汉工厂用土豆皮、污泥等产生了15%工厂的用电。在做了很多调试、优化，安全性测试后，我们在百事公司内部推广，不仅是中国，还介绍到其他亚洲市场，不仅应用到了食品加工业，还包括零售业、畜牧业。这些类似的案例产生了不错的经济效益，这也跟亚洲有很强的制造业能力相关。

Q：初创公司真正走向市场后，如何跨过现金流、盈利能力的考验？

李友林：盈利确实是初创公司的一大挑战。不单是过去两届绿色加速器的经验，不少咨询公司报告也提到面对盈利财务压力下，如何推广ESG的案例。

我认为首先是找到契合商业化的产品，绿色加速器项目会帮助初创企业以更广泛的视野了解不一样的应用场景。即便我们提供的实验性质环境，但也身处真实世界。因此会在优化投资成本上进行建议。况且，产品销售之外的公司长期成长、品牌形象、消费者忠诚度、社会口碑也是企业的长期回馈。

当然，我们也会利用产业链上的资源帮助初创企业，比如中科翎碳的实验产品加到益生菌里时，这个益生菌的厂家实际是百事公司的供应商。如果单独找是很难找到的，成本也高。但百事公司可以凭借规模效应来优化。

在调研中，90%的参加了绿色加速器的企业，都觉得导师建议在优化商业战略上起到了至关重要作用。去年有80%的参与项目的企业表示，自己拓展了职业网络，和相关方建立了有价值的联系，包括海内外的潜在用户。60%的公司表示，获得的测试解决方案机会让自己更深入了解客户需求。因此后续更容易拿到风投的支持——如果没有数据，创投方不一定追加投资。

Q：很多企业还没有设置范围三的减碳目标。百事是如何调动产业链各伙伴来支持参与可持续的试验？百事在整个项目中，可能既是一项服务的采购商，也是一个提供背书、引荐资源方。多重身份中百事发挥空间最大的是角色是哪一个？

李友林：一如百事正持计划，作为全球化企业，食品饮料行业的领导者之一，在可持续发展上起到助推、表率作用是我们的承诺。绿色加速器项目可以把初创公司、生态圈的企业协调在一起，当中实现的技术创新、经济效益，会起到正向作用，影响更多人尝试。如此生态链上不同应用场景的“飞轮”就转起来了。

以范围三领域中的电动车EV运输为例，我们在中国、澳大利亚、泰国等地基本都用EV来配送，并且和比亚迪、宇通还有一些清洁能源的初创公司进行合作探索。这种通过百事公司提供的测试场景，来让创新产品在真实世界体现能力的方式，也是我们作为一家大企业的社会责任。

项目导师团队不管来自供应链、财务、策略还是市场部门，都会全心投入，项目结束后也会和辅导企业保持长期的联系探讨。而当这些初创公司踏上大平台的跳板收到了正向反馈，发展速度无疑会加快。

林辰/文

徐楠/编辑