自1998年携一个亿闯入蜜桔果酒赛道，陈明辉已在酒行业摸爬滚打近30年。从露酒、葡萄酒、白酒经销开发，到茶酒融合与数字平台，陈明辉一直想找到产业链利益分配的重构入口。

“数字化和产业里的权益价值链条都很重要。”名品世家创始人陈明辉强调，不管是白酒企业还是渠道商家，未来都应该拿出更多利益给到用户、终端门店和经销商。

如今，历时一年多的模型测试，其以酒豆、酒证、酒令为核心的数智新零售，已赋能多个地方经销商盘活库存，恢复现金流，并帮厂家稳定大单品价盘。

白酒三季报承压，经销商谈厂商一体化新设想

“过去十多年，我们付出很多。”从露酒、葡萄酒起家的名品世家，于2012年借助与五粮液达成战略合作的契机，首次进入白酒赛道。“在这个阶段，我们增加了不少名酒单品，而名酒也帮我们引流了大量客源。”陈明辉回忆，当年名品世家从厂家直接拿货，覆盖门店没有区域限制。对普通顾客而言，产品可以直接从厂家运输到门店，减少中间环节。

“只有让员工、股东、客户共赢的盈利模式，才能走的长远。”陈明辉认为，“行业如今发展到这个阶段，除了数字化，重视产业里的权益价值链条也很重要，像珍酒李渡的期权激励经销商模式就很好。”

据悉，大珍·珍酒作为珍酒李渡推出的超级单品，是股票收益权激励计划的核心载体。而万商联盟为加盟商提供短、中、长期三重收益。长期收益即每进货一组（100箱大珍）配置1.6万股的股权激励。

今年9月10日，珍酒李渡宣布兑现首批大珍联盟商股权激励。这笔“联盟商权益支付计划”为万商联盟初步设定了不超过1.69亿股对应的经济收益权。按彼时的股价计算，首批联盟商每人获得额外收益约15万元。

“不管是白酒企业还是我们这些渠道商家，未来都应该拿出更多利益给到用户、终端门店和经销商。”陈明辉感慨，“创业成功的核心是高人指点、贵人相助、自己努力和外部监督。”

谈及白酒流通行业现状，陈明辉坦言自己时常为厂家捏把汗。“为了让渠道打款，成立平台公司、供应链金融都尝试过。可这样叠加出的销量终究不是真的，实际到用户手上喝下去的开瓶数是多少，应当回归理性。”

行业也始终朝改善渠道健康度方向寻求解决方案。根据华创证券的调研数据，以过去两年春糖、年中、9月中旬三个时间节点比较，多个浓香酒企放宽了回款进度。其中一家浓香酒企在今年春糖、年中和9月中旬三个节点的回款要求，分别比上年同期放慢5%、25%和20%。另一家浓香酒企也在前述三个节点也分别放缓打款进度差额为5%、15%和20%。

而放缓打款和发货，直接影响市场流通货量，亦间接影响价盘波动。“价格固然能代表价值，但不一定能代表长期价值。用户、渠道越来越少的话，没有规模谈价值都是空谈。”谈及量价关系，陈明辉透露，自己所经销的部分名酒，多年来渠道经销利润要靠厂家费用核销和奖金回馈。可渠道打款后，部分厂家的各种决策流程常常不可控。

在陈明辉看来，如果厂家给产品表面提价后，反馈给渠道的奖励费用反而变少。那当名酒大单品批价下浮，给渠道造成损失，也当由品牌方买单。

“不用一味守着某一个价格段，我们应保障产品正常出货和经销商获利。”有选择保持价格弹性的酱酒企业，在今年半年报时表态，白酒价格处于波动状态，不是一旦定下来就永远不变的。自家高端酱酒的价格体系也不是一成不变。其希望自己这款产品价格不要跳档。

今年三季报后，还有浓香名酒管理层提到，其大单品的战略方向十年前就已明确——跟竞品从跟随到伴随再到超越，隶属高端白酒第一集团的地位不会改变。在密切关注消费者开瓶情况时，保持定力和市场良性，让市场自身形成相对稳健的供需关系和稳定价格，持续树立品牌高度。“目前低度产品通过错位竞争，为高度产品的稳定提供支持。且高度产品的批价实际已超过其他伙伴。即使根据销售数据来实时调整，但大方向不会变。”

渠道渠道链利益分配机制待变，终端贡献越多当分利越多

时移世易，渠道和厂家间的天平也悄然倾斜。据陈明辉透露，名品世家最近陆续拿下五家名酒厂的单品，出厂价非常有优势。“这在以前不敢想象，很多厂家一度都不再开放开发品了，也不会给这么好的价格。”

厂家B端的压力释放，终究要靠C端需求提振。前年9月上线的名品世家数智新零售平台，就是陈明辉酝酿了近十五年的产业利益链条破局切入口。

据悉，在“名品酒友”小程序里，消费者购买酒水产品后即可获得相对应数量的“酒豆”，而“酒豆”可以兑换成“酒令”。

陈明辉透露，一家江苏酒企在福建南平曾积累了800万的白酒库存，借助酒令规则，一个多月的时间里便将库存消化完毕。济南当地一家经销清香白酒的经销商接入酒令系统后，实际市场投入资金只有原先的五分之一，但目前每月出货清香产品达到两千多万。

“白酒行业上游的数字化程度很强了，但下游数字化缺乏链接。可只有C端先打通，B端才能真正走通。”陈明辉认为，厂商关系一体化当下看依然是偏博弈的状态。而未来应该是大家都赚钱的关系。“在我看来，用户对产业贡献最大，其次是门店，再接着才是品牌商。那用户应当首先获益。”

“不少C端用户粘性很高，目前平台的单月交易额突破1.3亿元。对厂家而言，也能按结果结算市场费用、消化库存、稳定价盘。”陈明辉透露，某酱酒产品目前市场批价280元左右，出厂价240元附近。在“名品酒友”小程序，其以340元配“酒豆”的形式销售。排除每100元中12元的佣金，大约有70元费用对应1400个“酒豆”。最终消费者通过“酒豆”兑换的“酒令”得到额外奖励，厂家也维持了外部零售价的稳定。

谈及两家头部酒企此前推出数字资产平台，将实体产品与数字凭证一一绑定的尝试，陈明辉评价道，“单一品牌的酒厂发通证有难点。因为大家只能买它一个品牌的酒。直接导致想象空间有限。名品酒友则想为整个渠道的库存、利益分配痛点找出路。“

“过去传统经销商对线上抵触，其实是因为没有找到友好的合作模式。”陈明辉坦言，电商趋势谁也挡不住。名品世家过去线上交易占公司份额只有10多个点，今年预计能拉升到40%以上。

“白酒厂家明年普遍会任务减量，经销合同续签量也会缩减。但烟酒店不会消失，它是中国酒类销售最大的角色。每家烟酒店都有自己的私域客户群，这种人情、熟人社会关系网，不是即时零售能代替的。”陈明辉透露，目前名品酒友正从四五线城市的熟人经济接入。此外，今年8月底，其也和知名白酒渠道商广东粤强实业合作，官宣当天的“购酒－持证－变现”限量秒杀开售即售罄。

“白酒经销商使用互联网工具不是为了打败同行。名品酒友也是一套工具，来帮助门店获客。”陈明辉指出，烟酒店最大的价值是他们的客户资源，只是过往存在酒行业人均效率低、周转次数不高、单品方效率也低的困境。

“按照酒行业平均30%的营销费用计算，酒厂原先很多营销费用被浪费掉。”陈明辉感慨，行业好的时候，很多人不觉得利益分配模式要改变。“如今行业有难处，恰好是一个时机。我们要先团结当中1%的人加入。”

林辰/文

徐楠/编辑