百湖环绕的湖北洪湖，自10月迎来了最繁忙的季节。在经历了5-8月的集中生长期后，叉尾鮰鱼的捕捞从每天清晨5点开始，9点前完工。

塘口装运不到一小时，一车车叉尾鮰鱼被送至洪湖市新堤大道1号院——四百名工人在万农水产车间严丝合缝配合，产出输送给半天妖等连锁餐饮品牌的鱼肉。

图片来源：半天妖

与纬度更低、气温更高的产区不同，洪湖本地的叉尾鮰鱼每到冬天都会休眠。以至于18个月的生长期，在这里要延长至两年。且鱼塘亩产也较高密度养殖区收窄40%以上。

但这并不意味着本地产业链会处于竞争劣势。叉尾鮰鱼收获的三个月里，万农水产的车间工人日薪400元，月薪过万。即使是夏天鮰鱼淡季忙处理小龙虾时，月薪也有六七千元。

充满确定性的排班节奏，源于国内市场日渐火热的烤鱼赛道，让曾依赖出口的上游叉尾鮰鱼产业，找到了新的生存之道。

从全部出口到起步国内餐饮B端，叉尾鮰鱼抓住烤鱼赛道红利期

从事叉尾鮰鱼养殖加工20余年之久的万农水产，高峰时的年出口额超5千万美元。与许多同行一样，其在很长一段时间内，从未做过国内餐饮渠道的生意。

转折发生在2018年7月，受出海地的品类政策影响，寻找第二增长曲线已迫在眉睫。与此同时，刚成立四年的半天妖，连锁门店数量还不到百家。但其已意识到，伴随未来规模扩张，如果还是依靠门店的师傅现场完成单条鱼合计10-11刀的改刀操作，并把控刀缝之间的间距，很容易出现刀缝宽窄、深浅参差不齐的问题，难以保障出品口感的一致性。

由此，半天妖研发团队在寻找供应商时，提出一个近乎苛刻的加工需求，希望工厂端先完成叉尾鮰鱼11刀改刀工艺，以方便门店现烤时“外焦里嫩”。

“半天妖的订单要求很高，很多加工厂会嫌麻烦很排斥。”万农水产总经理赵亮坦言，反复下刀极易产生大量次品。且车间工人过往按件计酬，做一单改11刀鱼的效率，远低于普通开背鱼。“相当于接一个新客户，还要承担次品损耗、产线调整的成本，并非所有人都看好。”

可在与半天妖创始团队几番沟通之后，大学毕业起就在生产线工作的赵亮，看到了不一样的信号。“半天妖创始人借鉴头部连锁餐饮发展路径，搭建的团队具备成熟连锁经营理念。所以即便门店不算特别多，我们也判断他们后劲很足。”彼时的赵亮相信，上游养殖加工企业若能在餐饮品牌早期就建立深度绑定，未来会更容易拿到长期稳定的合作。

可合作初期的产线磨合并非一帆风顺。刚开始，整条11刀工序完全依靠人工完成，单条产线需要40名工人配合。“像去年餐厅上新链式烤炉，又需要改刀工艺迭代——提前将叉尾鮰鱼的刀缝完全剪穿，去除头骨牙骨，最大程度降低门店负担。”半天妖采购经理李登尚介绍。

为此，万农水产引入两台专用改刀设备对生产产线进行升级改造。这样，完成同等规模产量，单条产线的工人可以缩减，节省的人力用来增加新的产线，提高产量。“机器可以实现标准化改刀，但不能完全替代人工，我们保留部分人工用于成品复核，进一步控制成品品质，降低次品产生。”

双方的深度绑定，基于合作规模的指数级增长。光在2020-2024年的五年时间里，半天妖门店数量就从200多家攀升至1400家，万农向其供应的叉尾鮰鱼体量每个月也翻了四倍以上。

市场行情的剧烈波动，更是检验伙伴成色的试金石。去年春节前后，叉尾鮰鱼塘口价格骤然飞涨，传导到成品鱼成本涨幅更大。而双方前期已经完成季度锁价。

“我们每个季度报一次价，当时一斤鱼涨了不少，成品鱼成本涨得更多。” 李登尚回忆，面对突如其来的行情波动，依托前期季度锁价机制，双方共同协调，万农坚守供货契约，保质保量稳定交付，保障半天妖门店食材供给稳定。

据悉，为匹配连锁品牌严苛的食材标准，双方共同搭建起一套双向咬合的品控网络。万农水产内部执行“五个统一”养殖管理：统一鱼种、统一饲料、统一鱼药、统一养殖技术、统一收购。“养殖密度一大，鱼就容易生病，生病就要用药，药残风险随之而来。所以不要一味追求养殖效益，也要管控风险。” 赵亮透露，公司每年为品质检测的投入都达到60万元以上。

“筛选供应商时，半天妖更倾向选择拥有自有养殖基地，或是与正规合作社深度协同的合作主体，我们不直接向零散散户采购货源，以此保障食材实现全链路可追溯。”半天妖供应链食安负责人徐青表示，在各地筛选供应商的探访中，其逐渐意识到，现代化厂房硬件固然是重要基础，但企业内部成熟运转的质量管理体系同样举足轻重。“厂房硬件依托资金投入便可快速落地，而一套贴合生产实际、经过实操反复打磨沉淀的质量管理体系，离不开持续的实践积累，很难简单复制，也无法直接照搬套用。”

图片来源：半天妖

如今，依托这份早期结下的合作，万农水产的业务重心也发生历史性调转。2005年涉足叉尾鮰鱼业务之初，企业产品几乎全部出口海外。半天妖则是万农的第一个国内B端餐饮客户。新增长曲线开端后3年，其在2021年实现了国内业务收入正式反超出口的成绩，内外销比例约6:4。当前内销占比更是升至70%。

“出口业务我们不会放弃，因为这关系到一些具有含金量、稀缺性的品质背书资质。”赵亮表示，未来万农会坚持国内国际双轨运营，希望内外销比例达到8:2。

多规格消化+提升品牌溢价，叉尾鮰鱼加工厂从幕后走向C端台前

对国内水产加工厂而言，内销天花板远未触及。但以半天妖的订单打开国内B端餐饮渠道，不等于万农能把所有国内收入寄托于单一大客户身上。

更客观的现实横亘在双方面前：半天妖只采购固定规格尺寸的叉尾鮰鱼，而这个规格仅仅占到万农养殖总量的30%。加上养殖受自然规律约束，同塘出来的鱼天然会分化出偏大、偏小规格。剩下七成的鱼，需要万农自己想办法消化。

其瞄准的方向，包含了B端餐饮客户开发和C端定制、零售两条路。且无一例外都看重了规格区分，以适配不同平台的产品独家性及加工产线的可持续运行。

“比如400克的叉尾鮰鱼我独家供应给盒马，500克的给海底捞，给与辉同行的则建议做600克。因为这些平台大多面向一人食场景，跟半天妖这种多人聚餐需要的大规格尺寸鱼不同。”赵亮谈到，万农水产旗下的自有C端品牌“洪湖渔家”，早期以货架电商为主。去年开始在短视频平台的业务起量，逐步占到了企业在C端电商收入的80%以上。“我们直播间每天自播6-8个小时，也会时常登上东方甄选。”

同期，万农亦积极开发新的餐饮B端客户，其在这一领域的客户数已近60家。“但我们也有苦恼。”赵亮无奈道，每家餐饮企业对上游供应商的药残检测机制不同，意味着工厂自身在食安流程上的投入，还有间接影响的鱼肉成本、售价都有差异。

以半天妖为例，其推行较为严苛的“4+1”规则：塘口取样检测+活鱼运抵工厂卸车前整车抽样+工厂成品出品检测+每批次寄送第三方机构检测+半天妖每月随机抽检。“不同餐饮合作方的食安管控诉求并不相同，对应产生不一样的成本结构。”赵亮道出了国内淡水水产加工行业普遍面临的现实命题：受养殖特性带来的原料规格分化库存矛盾，叠加客户标准诉求不一带来的行业竞争压力，都在影响水产加工企业的经营选择。

图片来源：半天妖

但万农还是想走高品质的路线。其已拿到由全球水产养殖联盟颁发的BAP（Best Aquaculture Practices）三星认证（加工厂+养殖场+孵化场）。想要达到该体系最高的四星，尚缺自有饲料板块。

“饲料是我们整个环节里较大的成本项，现在全部外采，价格波动太折磨人，利润很容易被吃掉。”赵亮透露，“产业链往上游走，饲料这一环我们早晚要碰，不能一直卡在外购这一步。”背靠千亿级龙头九州通，万农水产不缺资金支持，也不是没想过在资本市场更进一步。“我们的财务体系都是按照母集团上市标准。但目前自身三个多亿的营收背景下，还需要把利润做大，夯实内功。”

拥有千家门店的半天妖，每年卖出的烤鱼中，有60%为叉尾鮰鱼。而万农水产是其供应矩阵中合作最为紧密的一家。

“在万农，有很多工作了20年的老师傅。”站在流水线外的参观窗口旁，赵亮谈到，从企业角度出发，老员工的手艺更熟练，品质更稳定。对员工而言，在一个房价4000多的城市，拥有一个时不时能月薪上万的工作，也很可观。“所以我个人希望，半天妖的生意越来越好。”

林辰/文