对于馥合香在终端网点取得七八成的动销率、40%左右开瓶率，以及馥7快速成长为公司第二大单品的成绩，金种子酒认为，这恰恰是白酒消费价格带往下走、往一二百元集中时给品牌带来的上升机会。

5月28日下午，金种子酒举办2023年度暨2024年第一季度业绩说明会。会上金种子酒总经理何秀侠对当前金种子动销策略、啤白赋能、馥合香动销开瓶现状等问题进行了回复。

在谈到2024年策略执行时，何秀侠用“6+3+2”来概括。其中产品结构奉行“2+2+2”，馥合香系列将突出馥9和馥7，培育馥20。光瓶系列突出头号种子和特贡，改造祥和餐饮版光瓶。底部盒装系列则聚焦柔和和金6，培养柔和大师。

图片来源：线上电商平台截图

渠道端的策略，馥合香“攻坚战”瞄准1万家TOP烟酒店的深度合作。光瓶系列的“阵地战”瞄准6万家大众餐饮店。底部盒装则将实施“爆破战”，柔和系列争做安徽主流第一产品。

谈及光瓶酒规划，何秀侠特别提到，市场以头号、祥和光瓶、特贡三支为组合，主攻大众餐饮及其他餐饮终端。非现饮终端做政策覆盖，同时将客户产品权限进行调整，每个市场三支光瓶产品属于同一客户。啤白赋能会在阜阳、合肥等地区试点，各大区分步推进。光瓶酒的促销优化定位组合促销+免品+开瓶的组合拳。

“金种子酒如果只靠百元以下的产品是会有困难，需要把馥合香规模做起来支撑。”何秀侠在说明会上强调。馥合香是金种子酒一体两翼战略里最重要的品牌，去年完成了新包装、品质升级、渠道三板斧烟酒店+宴席+团购的方法论员工培训、经销商能力提升等所有重点业务的落地。

根据说明会直播，馥合香的万店行动+抢宴席的规划中，县城/县级市的TOP店目标总数超过5900家。地级市TOP店目标总数则在4800家以上。其中合肥、阜阳的TOP店预计总数在1600家左右。芜湖、六安、宿州、淮北的TOP店预计总数为1400家，马鞍山、淮南、蚌埠、亳州的TOP店预计总数为880家，铜陵、安庆、滁州、宣城、黄山、池州的TOP店预计总数约为960家。

“从去年6月开始到12月，半年时间实现两个多亿的销售收入，达到了我们的预期。今年春节的表现，也是贡献了一个多亿的收入。其中馥7已经上升成为金种子酒的第二大单品。”何秀侠透露，在今年馥合香目标1万家烟酒店合作的规划下，春节已经完成布局8000家，终端对促销设计都很满意。“预计今年馥合香翻番达到五个亿以上，明年继续翻番。”

不过，何秀侠也直言，从金种子酒的增长路径看，2022年的业绩是依靠终端网点从四五万家提升到十几万家的增加来提升。2023年走的是网点质量增加的路子。但“真正到最后的增长要靠消费者喝起来，目前这个阶段还没达到。”其表示，过去一段时间，金种子酒紧抓老品价格恢复，现在要加强深度合作网点的单点份额。

“原来金种子的价格管不住，但现在祥和从32/35元往40元走，柔和涨到了55/60元。” 何秀侠指出，今年春节期间，馥合香在目前七八千家网点的动销率是70-80%，这是团队盯得比较到位的结果。同时，终端反馈开瓶率在40%左右。“我们没有和之前对比，实话说也不知道好坏如何。但烟酒店认为，作为一个换装才半年多的新品，表现还是不错的。”

在馥合香所处的安徽本地市场，古井贡酒和迎驾贡酒的体量都在加速跃升。对于行业竞争环境是否带来紧迫感，何秀侠表示，最近团队和经销商、一线销售研判趋势时发现，春节期间古井的献礼版、古8两大产品卖得很好，而非古16。在某种程度上说明白酒消费价格带往下走，往一两百元集中，其实给了金种子酒上升机会。

“卖馥7一瓶是其他几个产品一箱的利润，我们在一两百元价位段是有机会进入安徽前三的。”何秀侠指出，馥7的快速成长跟当前的白酒消费形势有关联，因此团队和华润都充满信心。“侯总今年春节后第一站就是到金种子酒调研，也是感觉馥合香有机会。华润是非常市场化的央企，市场化的概念就是把资源给创造价值的人。所以不存在厚此薄彼，我们是央地合作的典范。”

（综合自金种子酒线上业绩说明会、淘宝）

编辑/林辰