年度表观利润首次转正后,作为瑞尔集团创始人、董事长兼首席执行官的邹其芳觉得,高成长型的开店速度时代已经过去,提升效能将是新的运营重点。“现阶段除了收并购,不会自主进入新城市开店,因为我们想把已开门店做扎实,再同城加密。”
步伐间距的缩短并不一定意味着续航里程的减少。一如种植体集采落地虽给行业的客单价的增长造成压力,但在市场渗透率提升、需求释放的刺激下,“以价换量”的增长路径也得以达成。“去年瑞尔集团的种植牙数量增长超过50%,加上采购成本节省,种植牙毛利率并没有大幅波动。”
已走过25年的瑞尔集团见证了国内民营口腔医疗服务机构的崛起——在种植、正畸渗透率偏低,居民口腔健康意识仍有较大提升空间的环境下,口腔医疗服务终端市场规模仍将保持双位数高增长是行业共识。且从长期角度出发,口腔医师供给持续增加和结构变化,使民营机构作为口腔医疗服务的主要提供商的主体地位有望加强。
“全集团的医生应聘,我都会面试。”作为拥有近1000位医生的头部医疗机构,邹其芳视“以医疗为本质,以患者为中心,赋能医生、帮助医生成长”为瑞尔集团过去25年成长的铁律。”
邹其芳本人就是践行持续学习的案例。其在39岁察觉到职业天花板后果断选择远渡重洋留学,并在从沃顿商学院毕业后,于国内还是空白的高端牙科护理领域开启创业。
“技术只是工具,技术无法取代人。一个企业能走多久不是靠技术,而是靠你的价值体系。” 邹其芳谈到,能把大家真正聚到一起的是做事的氛围和企业文化。而瑞尔集团的企业价值观是诚信、专业、做好人。就像“选择医学的人,往往最初就定了调子,要一辈子为人民服务。”
规模效应奏效支撑盈利,集团下一阶段关注效能提升
6月26日,瑞尔集团发布截至2024年3月31日止之经审计合并业绩。其中,集团总收入同比增长18.5%达到17.46亿元,创下历史新高。与此同时,集团在本财年首次实现表观利润的转正,并成功达成全面盈利——年内利润1342万元,经调整EBITDA3.49亿元,同比上升32.9%。
“盈利是一种必然。” 邹其芳分析道,每间新开的诊所都有业绩爬坡期。如今瑞尔集团6年以上的成熟诊所的单店平均利润率达到30%以上,而类似门店的比例,已从刚上市时的五成左右积累到66%。“从以前的小马拉大车走到现在,是扩张模型奏效了。过去新诊所开业会消耗现金流,但随着成熟诊所数量增加,我们可以消化新诊所带来的现金压力。”
必然的第二层面,则是瑞尔集团运营方向的调整。据邹其芳介绍,2015-2019年是集团历史上扩张最快的时期。“因为需要规模才能支撑盈利,如今的规模效应主要来自当年新开的店。比如那几年新开的店已成为当下贡献主要利润的成熟诊所。”
根据2024财年报告,瑞尔齿科目前在一线城市经营49家诊所,瑞泰在一线及核心二线城市经营74家机构,包括64家口腔诊所及10家口腔医院。二者分别创收7.85亿及9.61亿元。集团整体123家门店中有102家已经实现盈利。
而新的消费环境下,瑞尔集团的门店数量的成长速度已不再作为重点,提升效率成为重中之重。其中,单店成长速率和牙椅数量增加的规划,成为集团坚持两位数成长预期的基石。
据邹其芳介绍,瑞尔集团运营超过6年以上成熟诊所的门店约81家,2024财年单店成长速度在11%左右,而1-3年成长期诊所的单店业绩增速则超40%。
“当然要撑得起整个大盘,还需要增加牙椅数量。”其透露,目前集团拥有约1569台牙椅,今年预期保持10%的增速。“新增100多台牙椅的话,我们已经新开一家医院,马上还有第二家。只是速度比历史最快的时候要慢一些——那个时候两三年就能翻一倍。”
根据券商研报,瑞尔齿科及瑞泰口腔过去一段时间的椅位单产均值在每年170万和100万元左右。前者借助著名地标物业的门店选址,针对区域周边富裕患者精准获客,采用高医疗服务质量获得高定价权。后者借助居民区附近选址,实现更高的客户可及性。
不过,考虑到当前消费趋势的调整以及集团效能提升的策略,邹其芳直言,除非通过收并购进入新城市,集团目前没有再新进入新城市拓店的方案,只计划进行同城加密的拓张。“去年我们进入江苏市场,聚焦无锡发力。除了华东,我们在华南通过并购实现了广州布局。但如今我们想夯实基础,把已开业的门店做扎实,再同城加密。”
增长不同路径的切换不止在门店层面,医生单产势能的发挥也遇到新环境的影响。有研报中提及,考虑到种植体集采落地、医疗服务价格调整等多因素,口腔行业的医生单产短期增长承压。但从长期看,集采带来相关服务的市场知晓率、渗透率提升,以价换量式增长之外,口腔诊疗新技术、新产品、更高质量服务,仍可促使远期口腔诊疗客单价稳定提高。
“去年集团的种植牙数量增长超过50%,确实是以价换量。”根据年报,瑞尔集团种植科收入3.57亿元,较上一财年的3.18亿元提高12%。
“要利润总额还是要利润率,这并不是一个矛盾的问题。因为大家实际更注重现金流。” 邹其芳介绍,集团的利润率并未有明显波动。“集采的单价差不多下降了3成,但有的品种采购成本下降一半以上,所以种植单产毛利并未出现大幅下滑。”
另外,瑞尔齿科的客户有一些高端替代方案的选择,所以人均客单价变动小。瑞泰口腔的人均客单价虽有大幅下滑,但实际利润率,尤其是成熟老店的利润率未受到影响。“所以最终还是要聚焦客户体验,提升服务水准,让口腔管理变成一种刚需。”
以医疗为本质,AI无法取代持续学习的医生
无论是门店还是设备、材料,口腔诊疗的核心依然是医生与患者。最新财报显示,瑞尔集团共拥有972名全职牙医,其中48.%的牙医持有硕士或更高学位。这些医生平均拥有11年的行业经验,且在瑞尔集团服务超过五年、十年及十五年的牙医分别占到了总数的40%、14%及6%。
“基本五年以上的经验的医生我都会亲自面试。”邹其芳谈到,“坦白说,这些优质医生的外部机会很多,所以我想知道他们为什么选择瑞尔集团。”而这个问题的最高频的回答,则是“我想找到一个可以学习进步的平台、一个以医疗为本质工作的平台。”
“以医疗为本质、以患者为中心、赋能帮助医生成长也是瑞尔集团这25年来做的最对的三件事。” 一方水土养一方人,水土的背后是文化。瑞尔集团坚持无障碍沟通,特别是病例研讨,给患者服务时,要听每个患者自己的独特要求。” 邹其芳表示,“所以有时候很难用一个标准来做,需要医生的价值理念来判断。而影响医生的价值观来自于周边日积月累的环境,这是技术无法取代的。”
现任瑞尔齿科区域医疗技术总监的曲威,是一位“多专多能”的医生。”接诊过无数高难度病例的曲威认为,“医疗技术的发展日新月异,如果只守着过去学习的知识为顾客诊疗,是不负责任的。”在其看来,医生一定要尽量了解前沿的技术发展,永远保持专业性先进性,才是对顾客负责。
这位在正畸、种植、牙体治疗、咬合重建、美学修复等方面均有较丰富经验的医生,习惯于集中一段时间去学习一项技术或治疗理念,并很快应用于临床。同时,在设计临床治疗方案时,又通过钻研做好复盘总结。
“牙科需要很强的动手能力,技术培训多种多样,永远有提升空间。” 邹其芳谈到,在瑞尔集团,医生终身学习与AI技术应用两条道路都在推进中。且“瑞尔集团在AI技术运用起步早,2017年我们就开发出一套全国联网的移动端智能管理系统,利用大模型把医生经验数字化,无论对年轻医生还是资深医生的治疗计划拟定都有很大帮助。”
谈及人类医生与AI技术的关系,邹其芳直言,技术只是一种工具,决定企业能否走的长远的绝对不是技术,而是它的组织文化体系。“诚信、专业、做好人是瑞尔集团的企业价值观。我也一直跟医生们说,选择医学的人,往往最初就给人生定了调子,你要一辈子为人民服务。”
林辰/文