“当你看到竹子破土而出的时候，其实它已经在地下扎根了很久。”时代天使执行董事兼国际业务总裁黄琨用这样形容公司全球化业务的快速拓展。

作为“中国微笑第一股”的时代天使，自2021年上市以来便启动了全球化战略，致力于“用科技创造影响世界的微笑”。在经历了全球化战略初期的“冷启动”期后，时代天使用“微笑出海”成功开辟出第二增长曲线。

8月22日，时代天使披露了最新的2024年中期业绩公告。财报显示，2024年上半年，时代天使的国际市场达成案例数从2023年上半年的约9400例大幅增加512.8%至5.76万例，占总案例数的比重达到37.7%，国际市场收入达到2.3亿元，对总体业绩贡献不断增加。

面向“长坡厚雪”的蓝海市场，时代天使采用“本地化运营+投资并购”的双引擎模式加速全球布局。捕捉到欧洲、北美、亚太等发达牙科市场的机遇后，公司管理层开始广泛招募当地人才，组建起能够迅速响应并满足临床和运营需求的本地业务团队。

与此同时，时代天使也在积极开拓新兴市场。2022年，时代天使公告收购巴西正畸厂商Aditek 51%的股权，切入全球第三大正畸市场——巴西，以及南美其他新兴市场，并进一步形成中国和南美两大生产中心。

在黄琨看来，医生是隐形正畸这一严肃医疗领域的核心价值所在。由于隐形正畸业务高度依赖医学服务，医生在选择新品牌合作时表现得尤为谨慎。“我们在多个国家和地区设立了本地团队，直接为医生提供临床支持。同时，总部拥有强大的医学设计和中后台团队，为全球医生提供更全面的支持。”

2023年以来，时代天使的全球化业务全面提速。海外案例的快速增长，也对公司运营能力提出了更高要求。黄琨坦言，“任何运营上的‘小瑕疵’都可能被迅速放大。”而预估到这一挑战的时代天使团队，提前做好了全球化业务的“基建”工作。目前，时代天使覆盖的全球各区域市场，从方案确认到发货至医生的交付周期平均为8.5个工作日。

“过去21年，我们在拥有更高比例复杂病例数的中国市场积淀、打磨、创新，已经具备这些深厚的底层能力以支撑‘出海’”，黄琨将时代天使拓展全球业务的核心竞争优势总结为，专业的医学设计服务、创新的产品技术、高效交互的数字化正畸平台iOrtho以及强大的智能制造能力。时代天使拥有全亚洲规模最大的医学设计师团队，并自主研发了多项创新技术，例如已经在多国布局专利的angelButton天使扣牵引系统，而大规模个性化产品的生产能力也成为时代天使服务全球口腔医生与患者的坚实基础。这些核心优势助力品牌扬帆出海，为时代天使打造了独特技术壁垒。

此外，数字化战略与全球化战略的联动，也为时代天使的技术创新及全球运营管理提供了有力支撑。“从医患沟通、辅助诊断、方案设计、智能制造到复诊监控，在整个隐形正畸诊疗流程中，数字化技术都是不可或缺的根基。”黄琨说道。

时代天使执行董事兼国际业务总裁黄琨

以下为对话实录：

Q：2024年上半年，时代天使的国际市场达成案例数从2023年上半年的约9400例大幅增加512.8%至57,600例，国际案例数占总案例数比例达到37.7%，国际业务收入达到2.3亿元，成为驱动公司业绩增长的重要引擎。在“走出去”的过程中，公司面临的关键挑战是什么？公司是如何应对这些挑战的？

黄琨：公司公布最新的2024年度中期业绩公告后，很多人都问我，你们全球化业务怎么做得那么好！但其实，我们默默付出了很多努力，这是外界看不到的，所以当全球化业务的成果一下子展现在面前，大家都很吃惊。正如“竹子定律”所述，竹子在生长的前四年，仅仅长了3厘米，但从第五年开始，它每天以30厘米的速度迅速增长。并在一个半月内长到15米。所以，当你看到竹子破土而出的时候，其实它扎根地下已经很久很久。时代天使的全球化业务就是如此。我们在2021年上市之后，就开始启动全球化战略，但在前面一两年的“冷启动”期，外界对此知之甚少。

我们遇到的第一个问题，就是选择哪些市场？全球有这么多牙科市场，哪怕同样在牙科领域积淀深厚的欧洲和北美，本地情况也有巨大的差异，更不要提发达市场和新兴市场之间的不同。我们充分利用控股股东松柏投资的投资网络，将全球口腔产业链和各个区域的市场特性都研究了一遍，最终发现，在那些牙科产业更为成熟的市场，医生和患者对产品技术和服务的标准更高，而不是对价格敏感度更高，这些高度专业的正畸医生和高标准的患者会更认可时代天使的价值。

因此，我们决定从欧洲、北美和亚太等发达市场切入，有完整的战略“作战图”，帮助时代天使节省了宝贵的摸索时间。也正因为我们的决策建立在对产业充分了解的基础之上，即使在过程中碰到困难，我们也有信心坚定向前。

第二，确定了目的地之后，执行是下一个挑战。隐形正畸是非常“重服务”的业务，它跟人们常见的标准化的消费品完全不一样。医生每开启一个新病例，服务时间都可能长达2-3年，这期间品牌需要密切配合医生为患者服务；每个医生的医学偏好都有很大的不同，有一名欧洲正畸医生在告诉我们他的临床偏好时，足足写了100多页PPT；这也是为什么医生在开始和新品牌合作这件事情上会非常谨慎，而一旦选择了就不会轻易更换。我们必须搭建一个高度专业和可靠的团队，才能让医生充分了解和认可时代天使，并在长期合作中提供稳定的优质服务。

对此，包括我本人在内的时代天使管理层，我们投入了大量时间精力在各个国家和地区去广泛招募具有丰富行业经验的本地人才，如今，我们建立了8个国际办事处，外籍员工分布在欧洲、亚太和美洲，这些团队可以随时响应并满足日常临床和运营需求。

第三，去年开始，我们的全球化业务在欧洲、北美、亚太等全球市场全面铺开。进入这一阶段后，任何一点运营上的“瑕疵”都可以会被快速放大。比如说物流，我们的业务覆盖全球五十多个国家和地区，运输节点上的任何一次延迟，都可能造成最终交付的“超时”。

我们在案例数进入爆发式增长之前就预估到了这个问题，并提前打好了预防针。从智能制造工厂的自动化技术与产能管理，到IT基础设施的全球部署，再到与物流合作伙伴反复沟通优化的最佳递送方案，我们提前做好了全球化业务的“基建”工作。这也让我们扛住了业务增长的考验，2023年，时代天使覆盖的全球各区域市场，从方案确认到发货至医生的交付周期平均为8.5个工作日。

最后，对所有拓展全球化业务的公司来说，数据安全与合规都必备底层能力。时代天使始终严格遵循国际通用和区域性的数据安全法律法规，采取最优的措施，并通过引进年度咨询和审计等方式不断改进。同时，我们基于技术创新进行广泛的专利布局，在多个国家提交专利申请，以保护我们的知识产权。

Q：从“出海”目的地来看，时代天使选择切入更为成熟的欧洲、北美、亚太等市场，并建立本地业务团队。公司如何评估在海外隐形矫治产品市场的发展潜力？公司选择国际主流正畸市场的原因有哪些？

黄琨：全球隐形矫治市场正处于快速发展的阶段，是一个“长坡厚雪”的蓝海市场。隐形矫治技术具有显著的美观性和舒适性优势；同时，数字化技术让隐形矫治的诊断和治疗过程变得更精准和高效，大大提高了矫治效果和患者的治疗体验。因此，越来越多消费者愿意支付更高的费用，以获得更加个性化、舒适且美观的矫治体验。

行业有如此之高的“含金量”，但我们耳熟能详的牙科公司却只有那几个，为什么？其实，这个行业中，有数百家中小型企业分布在不同国家，但多数企业都难以实现规模化运营，只有少数能发展壮大并实现盈利。这是因为，想要取得成功的隐形矫治企业必须在产品研发、制造、材料、软件、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面沉淀、迭代，慢慢积累深厚的底层能力，同时也需要开放、包容、协作的企业文化。

时代天使的优势在于，过去21年，我们在拥有更高比例复杂病例数的中国市场积淀、打磨、创新，已经具备这些深厚的底层能力，而在牙科成熟的市场，高度专业的正畸医生和高标准的患者会更认可时代天使的价值，认可创新的产品技术、高度专业的正畸医学服务、以及先进的大规模个性化生产制造所带来的优质体验。并且，优质的产品在良性竞争的市场会迅速获得认可。

Q：此前，时代天使完成了对巴西正畸产品制造商Aditek的收购。这一收购在公司整体“出海”规划中有何战略定位？公司与Aditek在哪些方面实现了业务协同？

黄琨：挖掘到Aditek这家公司正是我们在研究全球牙科产业过程中的意外收获。我们发现，原来全球第三大正畸市场竟然是在巴西，这里的居民对牙科的需求非常旺盛，而且巴西的牙医密度是全球最高的。目前中国正畸医生仅仅只有7000多名，巴西虽然总人口数量比中国少，但拥有36,000名正畸医生。

但在巴西，隐形矫治的渗透率并不高，我们判断，巴西本土隐形矫治品牌会迎来非常快速的发展机遇。Aditek作为巴西最大的托槽矫治器制造商之一，产品远销40多个国家，在巴西、南美乃至全球都具有非常坚实的品牌基础。近些年，Aditek开始涉足隐形矫治业务，并迅速成为本土品牌中的第一名。

我们判断，这对于时代天使来说是一个很具有协同价值的绝佳机会，Aditek加上时代天使，会发挥1+1>2的作用。一方面，收购Aditek会让时代天使受益于丰富的本地资源及网络，助力时代天使成功进入巴西的正畸市场及南美的其他新兴市场，进一步打开时代天使的增长空间；另一方面，时代天使可以给Aditek提供很多软件、医学技术和先进制造的赋能。

从去年开始，我们就为Aditek提供了数字化矫治方案设计平台的各种线上培训与现场辅导等。同时，我们在帮助Aditek升级巴西智能制造基地，这也让时代天使拥有中国与南美两大生产中心，为全球的强劲增长奠定了制造基础。　　

Q：针对海外主流正畸市场和新兴市场，公司的业务模式有哪些差异？公司如何确保产品和服务在不同的国际市场进行本土化落地？

黄琨：我们在全球市场采用了“本地化运营+投资并购”的双引擎模式，具体采用哪种模式要根据本地市场情况而定，基本上，在发达牙科市场我们都采用了本地化运营，也就是直营的模式，这让我们能够及时洞察并响应医生的需求，在一线提供更优质稳定的服务。

我们在多个国家和地区都成立了本地团队，他们作为最了解本地市场的专业人士，会直接走到医生身边，倾听、了解每一位医生的需求，提供临床支持；同时我们在总部有庞大的医学设计和中后台团队，例如我们在无锡搭建了专业的医学设计师队伍，为全球医生提供全面支持。

Q：当前，全球隐形正畸行业市场竞争日益激烈。时代天使的核心竞争优势是什么？公司以“数字化与全球化”作为核心战略，数字化战略如何配合公司国际化战略的实施？

黄琨：本月，我们上海和无锡办公室将又迎来了三十多位巴西医生的来访，之前巴西医生来访时，巴西医生们跟我们无锡的医学设计师团队踢了一场足球友谊赛，最后我们的队伍以4：1输掉了。比赛结束后，一位巴西正畸就医生拍了拍我们年轻力壮的医学设计师，安慰他说：“你们的足球水平还有很大提升空间，可以来巴西学学。不过，你们的隐形矫治设计方案非常棒，我们得向你们学习。”

专业的医学设计服务一直是时代天使拓展全球业务最大的竞争力之一。现在，我们在无锡拥有全亚洲规模最大的医学设计师团队，我们设计了不同等级的培训课程，将国内的经验输出给海外本地，我们详细记录每一位海外医生的偏好；我们每周召开复盘会，针对低分的设计进行详细分析，收集每一个反馈，及时和前端沟通，真正将“客户至上”贯彻到了每一次的服务当中。

这个过程中，医生们也慷慨地将智慧与经验分享给我们，帮助我们改进产品与服务。很多享誉全球的专家会专门给他的医学设计师人员进行一对一的课程教授，详细地讲解他们的临床心得和偏好，这恰恰说明了医生对于我们团队的信任与认可。

另一个显著优势在于创新产品。在国际医生当中备受好评的angelButton天使扣牵引系统，不仅大大缩短了医生的椅旁操作时间，而且让患者的体验更加舒适，让很多医生都觉得耳目一新；时代天使首创的双模交替矫治模式，缩短了每副矫治器的佩戴周期，矫治效能更高，也让患者佩戴舒适度更好；此外，还有将矫形矫治合二为一的A6前导下颌隐形矫治解决方案、基于全周期管理理念的儿童青少年早期矫治解决方案等等。

像这类创新产品是时代天使的独特技术壁垒。时代天使不仅研发令人惊叹的新技术，更注重倾听用户的心声并提升改进，让新技术在临床应用中反复改进，以期达到“临床成熟”，从而成为医生乐于使用、易于使用并真正达到可预期结果的成熟产品。

此外，强大的智能制造能力是我们服务全球用户的坚实基础。这得益于我们在智能制造方面的长期投入，比如，牙套的全自动智能化生产线中的核心工艺与设备都是我们自主研发。我们的模块化柔性生产线，实现了个性化定制产品的规模化生产能力，光是去年一年，我们就生产了超过4,000万个隐形牙套，没有任何一个产品是一样的。

无论是医学服务、产品研发和智能制造，背后都是数字化技术作为根基，比如，医生与医学设计师在后台的互动，都是建立在时代天使研发的正畸数字化平台iOrtho上，如今最新的11.0系统已经支持了7种语言，更好满足全球医生的需求。

Q：在推动国际化的过程中，时代天使如何在全球市场上树立起品牌价值和产品口碑？公司在海外生产规划、业务团队建设、提高学术影响力等方面有何经验可以分享？

黄琨：在隐形矫治这样高度专业的严肃医疗领域，医生是最核心的价值，所以我们的品牌活动也是完全围绕医生交流来展开的，包括积极参与和开展各类专业的学术交流和培训活动等等。以欧洲市场为例，去年时代天使全年总计参加了20多场欧洲各国顶级学术会议，并联合正畸专家成立了时代天使欧洲科学专家委员会和临床专家委员会。今年年初，我们举办了首届时代天使欧洲学术论坛，并继续积极亮相法国、德国、西班牙的学术峰会。

展望未来，我们所取得的成果正在验证三年前的战略，而我们也将继续坚定推进。

首先，在产品方面，时代天使会持续加强医学、新材料和数字化方面的研发能力，持续完善和创新正畸解决方案；同时，在医学服务和智能制造两大核心优势上，我们将继续提升服务品质，增强用户体验，增加产能，提高生产效率；最后，人才是根本，我们将持续招募不同国家的优秀人才，建立全球团队的彼此信任，实现高效协同。