“经过近十年的发展，中国生物医药企业，特别是创新药企业，已成功跻身追赶全球领先跨国药企的行列，这是值得整个中国医药行业值得为之自豪的事情。”在君实生物相关负责人看来，“走出去”是一种资源上的整合再利用，是药企理所应当的选择。

2023年10月，君实生物迎来了国际化进程中的重要里程碑——特瑞普利单抗（商品名：拓益）在美国获批上市。由于美国此前尚未批准肿瘤免疫疗法用于鼻咽癌治疗，特瑞普利单抗申请的鼻咽癌适应症符合“未被满足的临床需求”。

从特瑞普利单抗交出的“成绩单”来看，其2023年销售收入达9.19亿元，同比增长25%，在君实生物总营收中占比超60%。目前，君实生物正在积极推进特瑞普利单抗在全球更多地区上市。

国产创新药的成功“出海”并非一路坦途。君实生物相关负责人坦言：“由于法规、文化和市场熟悉度等限制因素，无论是大型企业还是小型企业，在走出去时都可能出现‘水土不服’的现象。只有清晰定位产品价值，掌握国际市场规则，才能做到产品全生命周期价值最大化。”

手握首款叩开PDA大门的国产PD-1，君实生物深知产品“出海”是一个战略性决策。早在产品立项阶段，君实生物就充分考虑国际监管要求，制定从研发到临床的策略，构建对标国际标准的质量体系，在质量和生产团队中树立国际理念，不断补齐硬件短板。在国际化进程中，君实生物也不止步“一揽子”交付产品给单一合作伙伴。而是对不同地区采用差异化布局策略，精准选择合作伙伴，定位最准确的“出海”模式。

对于“出海”模式的选择，君实生物相信，license out与自建临床/商业化团队的自主出海没有孰优孰劣，主要取决于企业自身的定位和发展阶段。Licence-out能够在保障公司利益的前提下，降低公司及产品国际化的成本与风险，提升公司整体经营能力以及行业影响力。

同时，君实生物也在积极探索自主商业化道路。公司相关负责人表示，当企业进入临床和商业化阶段的“出海”产品不断增加，同步扩充海外研发和商业化团队，企业将更加具备自主出海的条件。

“优秀的创新药企具备全球视野、注重创新，以国际化为主要生存空间。特别是以全球first-in-class、best-in-class药物为突破点，开发出真正的创新产品，在国内乃至国际市场都极具竞争力”，君实生物相关负责人谈到，“出海”不仅是创新药企竞争优势的体现，也是产业发展的必然要求。“由于创新药企形成全产业链运营的时间不长，商业化方面可能受到来自传统药企的压力，所以更需要在国际化道路上走得更快、更迫切一些。”

以下是对话实录：

Q：去年10月，君实生物特瑞普利单抗治疗鼻咽癌的上市申请获FDA批准。今年1月，特瑞普利单抗正式投入美国市场销售。在申报FDA的过程中，君实生物突破了哪些困难与挑战？在美国的PD-1赛道，特瑞普利单抗具备哪些差异化竞争优势？

君实生物：由于法规、文化、对市场的熟悉程度等方面的限制因素，不管是国内的大企业还是小企业，在走出去时都可能出现“水土不服”的现象。

从已达成的合作可以看出，君实生物并不追求“一揽子”把产品交付给某一个合作伙伴就“大功告成”了，而是一直在对不同区域的市场空间和临床需求，准入体系，监管政策差异，支付报销逻辑、专利保护和仿制药追击等多维度因素进行深入研究，合理安排注册顺序，精准选择最合适的合作伙伴，定位最准确的出海路径和组合方式。对于像特瑞普利单抗多适应症产品，首先会对不同地区采用差异化布局策略，另外利用可合并审批规则加速授权，以争取多个适应症多地同时上市，促进企业立足新兴市场。总而言之，清晰自己定位产品价值，掌握国际市场规则，才能做到产品全生命周期价值最大化。

对于要在美国上市的海外药物，非常重要的一点是其注册临床研究方案要获得FDA认可，企业应当提前与监管机构进行预沟通，并在临床试验推进的过程中持续交流，这样才能在达到临床终点并向FDA申报时更为顺畅。此外，FDA作为美国的药物监管机构，优先考虑药物是否能够满足美国患者和美国临床实践的需求，企业需要基于人种代表性、患者需求、标准疗法等各个角度的证据去论证这一点。

以特瑞普利单抗在美提交上市申请为例，我们提交的鼻咽癌适应症符合“未被满足的临床需求”，此前在美国没有任何药物获批用于该领域治疗，获批后，特瑞普利单抗成为美国首个且唯一用于鼻咽癌治疗的药物，填补治疗空白。特瑞普利单抗享受到了当地的注册政策便利，先后取得孤儿药、2项突破性疗法、快速审评通道和优先审评资格等多重特别权益，同时关键注册临床也无需入组美国患者。

商业化推广方面由我们的合作伙伴Coherus负责。中美两国在药物商业化方面，如支付体系、渠道和准入方式、推广模式等的确存在很大不同，因此我们也在早前与Coherus达成了在当地的合作，具有很强的业务互补性。Coherus能够充分发挥他们在北美市场的渠道优势，包括进入美国商业保险、对渠道、对医院的渗透能力，树立起特瑞普利单抗在当地的品牌。

Q：截至目前，除了与Coherus共同开发北美市场之外，君实生物已与Hikma、Dr. Reddy's、康联达等合作伙伴在超过50个国家达成商业化合作。公司为什么选择“借船出海”的模式？公司是否有尝试独立商业化的计划？

君实生物：在出海模式的选择上，licenseout还是自建临床/商业化团队的自主出海没有孰优孰劣，主要取决于企业自身的定位和发展阶段。不是每一家创新药企业都必须发展为跨国企业。通过技术许可授权的方式推进产品的国际化，企业可以借助海外具有临床开发经验及销售能力、行业实力的医药企业已经营多年的商业化渠道，快速开拓海外市场，提升公司及相关产品的影响力，减少公司自行在海外组建团队进行商业化所需要的资金与时间成本以及其所带来的不确定性风险。同时，企业享受相应的里程碑收益和销售分成能够进一步改善公司现金流，为公司的研发、生产及商业化等经营活动提供资金保障。总体而言，通过技术许可推动公司产品出海的模式能够在保障公司利益的前提下，降低公司及产品国际化的成本与风险，提升公司整体经营能力以及行业影响力。而当企业进入临床和商业化阶段的出海产品不断增加，并且同步也在扩充海外研发和商业化团队，将更加具备自主出海的条件。

在商业化方面，我们也在尝试在部分国家进行自主商业化。比如新加坡的文化、环境等与国内较相似，并且当地的药品学术推广模式相对成熟，公司计划在新加坡独立进行商业化运作。

Q：去年，君实生物与康联达设立合资公司，在包括泰国、文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、越南9个国家，进行PD-1单抗药物的合作开发和商业化。您如何看待中国创新药出海东南亚新兴市场的趋势与优势？

君实生物：东南亚地区作为亚洲第三大经济体和世界第六大经济体，拥有蓬勃的医药创新氛围、灵活的药品监管政策和多层次的支付体系，是极具潜能的创新药新兴市场，尤其对质优定价合理的产品具有旺盛需求。中国与东盟人种接近，有许多共同的高发疾病类型。中国的许多创新药物其适应症的研发侧重针对中国乃至亚洲人群的临床需求。

Q：在研发设计方面，中国创新药如何进行全球临床试验以获得国际认可？

君实生物：如上所述，对于要在海外上市，非常重要的一点是其注册临床研究方案要获得当地监管机构的认可，企业应当提前与其进行预沟通，并在临床试验推进的过程中持续交流，这样才能在达到临床终点并向其申报时更为顺畅。此外，监管机构也会优先考虑药物是否能够满足当地患者和临床实践的需求，企业需要基于人种代表性、患者需求、标准疗法等各个角度的证据去论证这一点。总之，“满足临床未尽之需”是对我们的创新药最基本也是最关键的要求。

Q：在生产供应方面，君实生物如何建设符合国际标准的生产基地和质量体系，以确保长期稳定的商业化产品供应？

君实生物：产品是否出海首先是一个战略性问题，从一开始的产品立项阶段，就更充分地考虑到国际监管要求制定产品从研发到临床的策略，以及生产和质量体系如何搭建和配合。首先，建立对标国际标准的质量体系。围绕“生产让自己和家人放心使用的安全、有效、高质量的产品”的质量管理信念，君实生物建立起了完善的药品上市许可持有人（MAH）制度。这套由集团总部质量管理中心和2个生产基地质量团队共同支持的“双重保证”质量体系覆盖了药品全生命周期管理，叠加质量管理电子系统（EQS）作为保障公司药品生产遵循法规和标准的有力工具，使得君实生物的质量团队能够更高效、灵活地配合公司快速发展的业务和商业需求。其次，要在质量和生产团队中树立国际理念。为此，公司投入了大量的资源，进行了长期、反复地培训和实践演练才让国际理念转化为员工的内在驱动。同时。在硬件上对厂房、设备、工艺、GMP生产、检验等各个方面进行大量的差距分析，找出与国外同行业之间的差距，然后补齐短板。

Q：您如何看待中国生物医药企业的出海现状？您认为本土创新药企业成功“出海”必备的关键能力是什么？

君实生物：经过近十年的发展，中国生物医药企业，特别是创新药企业，已经加入追赶全球领先的跨国药企的队列中，甚至已经在某些疾病领域跟上了发达国家的脚步，这是值得整个中国医药行业值得为之自豪的事情。

优秀的创新药企一定是放眼全球布局，其生存空间实际是以国际化为主的。这类企业注重创新，特别是以全球first-in-class、best-in-class药物为突破点，是真正的新产品，在国内乃至国际市场都是极具竞争力的。另外，创新药企形成全产业链运营的时间不长，在商业化方面可能更多受到来自国内传统药企的压力，所以不仅立足国内市场，更需要在国际化道路上走得更快、更迫切一些。

此外，自从中国加入ICH以后，临床研究、药物开发的整体水平都上了一个台阶，接近西方国家。大家同在一个审评体系、质量标准下进行药物开发，不论是早期的临床前数据，还是临床研究数据都可以被ICH成员，也就是全球大部分国家所接受，那么对药企来说，走出去其实就是一种资源上的整合再利用，是理所应当的选择。

Q：未来，君实生物在国际化战略方面有何规划？在特瑞普利单抗之后，公司如何评估和选择下一个潜力产品进行国际化推广？

君实生物：君实生物一直在坚定地走“国际化”道路。从创立之初，就确立了“立足中国，布局全球”的战略规划。我们是最早在美国建立实验室的中国创新药企之一，吸收融合海外的研发技术，紧跟国际生物医药领域最前沿的技术趋势，实现国内外双轮驱动、中美双报。如今，伴随着产品的研发进展，两地研发中心已从最早的实验室定位拓展到了临床研发，在国际项目上形成协同效应。包括美国、欧洲等地的注册申报，国际多中心临床的开展，都由两地研发团队合作开展。未来，我们的全球研发团队也必定会助力我们更多的创新产品和创新疗法走向世界。

我们管线上披露的50多个创新药产品线，几乎1/3以上都是全球同步开发。目前，我们的研发管线上已有7款药物在中国和海外同步进入临床研究，其中埃特司韦单抗（JS016）和特瑞普利单抗已在海外实现商业化。我们也将继续推进这些项目的海外研发，尽早实现商业化落地。

随着特瑞普利单抗于美国获批上市，其在全球其他国家和地区的商业化进程也将进一步加快。除美国外，特瑞普利单抗目前在欧盟、英国、新加坡、澳大利亚、中国香港等地的新药上市申请已经获得当地药监部门受理。同时，公司的海外合作伙伴也正在推进在更多国家的注册申报相关工作。

公司自主研发的全球首个进入临床开发阶段（first-in-human）的抗肿瘤抗BTLA单抗tifcemalimab联合特瑞普利单抗作为局限期小细胞肺癌放化疗后未进展患者的巩固治疗的随机、双盲、安慰剂对照、全球多中心III期临床研究正在进行中，该研究为BTLA靶点药物全球首个确证性研究。此外，多项tifcemalimab联合特瑞普利单抗的Ib/II期临床研究正在中国和美国同步开展中，覆盖多个瘤种。

此外，我们还在持续加大海外的研发投入，开展面向发达国家市场的全球多中心临床研究，并在新靶点上积极与跨国药企展开合作，借此希望能够研发出更多走向全球先进的疗法。