观点输出像机关枪一样密集的林浩，谈起隅田川咖啡的创业过往，于80分钟里重复了14次“享受”。

他说自己享受冲泡一袋挂耳咖啡的break瞬间；享受放养海外团队摸索如何开一家精品咖啡店；更享受这个时代赋予他参与变革的机遇——“隅田川咖啡夹在大厂和白牌中间，理论上最有创新动力杀出重围。”

的确，在GMV突破10亿，牢牢占据国内挂耳咖啡30%份额后，其于咖啡液、胶囊咖啡一众品类测试中，找到了1L装瓶装咖啡饮料的第二曲线。且即使面临诸多传统饮料大厂的跟进，也有希望到年底将该品类占公司的业绩比重提升到25%以上。

“也许外人看我的经历觉得很辛苦，可我非常享受这个时代。”这位几乎定义了国内挂耳咖啡的品类拓荒者，叛逆、直爽、激情四射。其做代购刚起步时被大厂瞧不起，后来变成了海外大厂的研究学习对象。自有品牌连续翻倍增长时怼过投资人，却后知后觉对方说了一句最值钱的提醒。遇到品类天花板四处投石问路，一度被质疑不自量力。

“刚回国创业时，家人并不理解我的选择。”回忆起十几年前的画面，林浩的记忆没有任何停顿，“我当时告诉家人，就算我当下的经济状态是赤字，可我的未来是无限的‘X’！”

而这份对自己直觉的坚定，对未知的拥抱，最终塑造了隅田川咖啡的基因——永远在探索，永远在变革。

始于咖啡自由，从代购贸易起步的挂耳咖啡品类拓荒者

林浩的咖啡创业源于偶然，但他的性格，让创业变成必然。

日语系出身的他，最早在地方农科院待了三年。后远赴海外工作，任职NTT全球网管中心时，他是那里唯一的中国人。加上在本田市场调查部任职的时间，让他早早看清，一眼望到头的安稳，从来不是自己想要的人生。

“我不喜欢顺着人说话，就喜欢反问。别看我现在装老成，年轻时就是个愤青。”剖析起自己丝毫不留情面，林浩聊起做咖啡的起步初衷，却特别单纯。有朋友找他代购挂耳咖啡，刚开始林浩当成礼物慷慨送给大家。一来二去朋友们不好意思白拿，就催他开个网店。“所以当时只是为了让朋友们实现挂耳咖啡自由，想喝就喝，想送就送。”

不过，林浩最初的淘宝店，咖啡只是配角。调味品、保健品、拌饭料、蛋黄酱什么都卖。五年数据跑下来，林浩发现一个惊人规律：咖啡是唯一持续增长、从来没跌过的品类，其他品类上下波动、复购极低；保健品虽赚到第一桶金，却受法规约束、门槛极高。

时间来到2012年，他注意到，国内的预包装咖啡几乎都是三合一的袋装形式，正经做黑咖啡、挂耳形态的，只有他一家。再看自己身处的海外线下市场，黑咖啡与挂耳的货架面积，远大于三合一。

信心不止于海外咖啡业态发展的规律参照，更来自于国内精品咖啡势头的破土而出。据林浩介绍，自己的第一个客户Jenny，住在上海36层空中花园，每回下一次单得三四百元。虽然至今没见过面，但Jenny的消费习惯，让林浩坚信，有人愿意为好挂耳买单。

“我算了笔账，只要找10万个咖啡‘发烧友’，一天一包3块钱，一年就是一个亿啦。于是我把自己给忽悠了，想着大胆干吧。”据林浩回忆，当年自己在海外，每周从邮局发货，刚开始是10箱，每箱1500袋，后来暴涨到一天20箱。“因为我们会把不同品牌重新组合打包，这种方式比较复杂，邮局看量大又复杂就拒发了。”林浩没被此打乱节奏，其从邮政小包裹转向集装箱运输，一年出货二三十万包挂耳咖啡。“挂耳咖啡最早定价4-5元一包。基本每降5毛钱，销量就井喷一次。目前我们通过自有供应链，能把价格控到2元左右，真正走进大众。”

从代购转向自创品牌已是后话。创立隅田川咖啡之前，林浩最初设想的生意模型，是从草根代购，变成海外品牌的官方代理。当年他找了几家海外挂耳咖啡的巨头谈合作，无一例外都被拒绝。“他们已经是食品巨头了，习惯于跟地位相对等的大公司合作，我只是一个淘宝商家。哪怕我已经成立了正经的公司，但依然入不了他们的眼。而且，大公司有自己的路径依赖，他们过往的成功源于线下。不懂电商、不相信靠互联网能卖咖啡。”

一方水土养一方人，林浩觉得，是时候做自己的品牌了。2015年，隅田川咖啡正式成立。“做中国人的口粮咖啡”这句定位，不是营销话术，是他多年喝咖啡的真实感悟：咖啡不是奢侈品，不是拍照道具，是水替，是break的享受，是忙到脑袋发胀时，一杯就能回血的日常。

组织力滞后中途折戟，00后员工启发瓶装咖啡第二曲线

 品牌刚成立的那几年，一飞冲天的业绩，让曾经将林浩拒之门外的海外咖啡大厂们争相研究。

2015年，隅田川咖啡年销售规模约100万包。此后四年，每年保持两到三倍的发展速度。2020年销售额破两亿元。2021年6月官宣代言人肖战，当月销售额超7600万元。全年增速超300%，累计销量6亿杯。

“我们是2021年3月完成的B轮融资，再加上请代言人，赞助亚运会一系列大动作，整个公司都沉浸在高歌猛进、意气风发的状态。”林浩清楚记得，彼时一位B轮投资人问自己，做品牌需要哪些能力。自己脱口而出，产品、价格、渠道、营销的4P理论。投资人听完点点后，冷静的反问一句，难道不应该再加一个组织力吗？

“人嘛，上坡阶段难免骄傲。我多多少少还怼了他几句。”林浩有些懊恼，隅田川咖啡此后三年遇到的挫折，实际都在为组织力的滞后买单。

2022年，隅田川咖啡的GMV突破10亿元，但销售额首次出现下滑。外部环境、内部问题、行业周期叠加而至。林浩陷入创业以来最痛苦的阶段：不是缺钱，是方向不明。

“2023年-2024年，公司体量出现不同程度的收缩。我们都不知道下一步往哪走，这比没钱更煎熬。”林浩说，自己当时带着团队 “同时敲10扇门”，多个方向投石问路，想比对手、行业更勤奋，早一步找到解法。还得扛住团队内部和股东的质疑：“只有这点钱，还做这么多新品？”

令人遗憾的是，那两年隅田川在咖啡液、冻干、胶囊咖啡等冲调产品密集上新，几乎全线遇冷，多款产品因滞销特价清仓。而胶囊咖啡机虽卖出 10万台，却很快触及天花板不再增长。

组织阵痛也随之而来。林浩坦言，2021年的高速增长让我们产生了一些盲目乐观。事后回看，那位投资人关于组织力的提醒确实是金玉良言。过去三年，隅田川咖啡经历的阵痛，本质上是一个品牌从增长驱动向系统驱动升级的必修课。

也是这段低谷，让林浩彻底悟透了传统电商的套路。“很多人不愿承认，传统电商吃的就是青春饭，拼的是年龄和精细化较量。但这套逻辑已经走到终点，往往一个爆款单品跑出来，后面的人马上会前赴后继冲上来。就算你是领头羊，也迟早被围攻。”更雪上加霜的是，不少电商平台流量自2021年后开始回调。“平台往下滑，人再努力向上跳，也跳不过峰值。你越努力，团队越疲惫，消耗越大。”林浩给出一句扎心结论，“方向错了，战术再对也是死；方向对了，小亏也值得长期走下去。”

据林浩分析，隅田川咖啡早已在冲调赛道摸到天花板，其挂耳咖啡的国内市场份额已做到30% 。“当年我亲自下场操盘抖音、淘宝，各种方法用尽了，都毫无结果。”林浩感到无比沮丧。

转机来自一个00后员工。

一次逛好特卖，这位健身“壮的像头牛”的员工当场买了3瓶1升装咖啡。“他说，老板我请你喝一瓶，剩下两瓶他自己健身的时候喝。”这给了林浩灵感，他想起自己在海外经常看到1升装即饮咖啡，国内当时只有少数进口款。“而且我们2017-2018年也试过类似的，卖20元一瓶，3000 瓶只卖掉10%，剩下卖不动全报废了，惨败收场。”

这一次，他判断时代变了。2025年年初首批生产的10万瓶，第一个月卖出6 万瓶；2月春节直接断货，节后工厂复产没到位，导致3月还在停货；待4月补货后，单月狂卖10万瓶，远超友商同期峰值。

“Crazy的数字，当咖啡真正成为‘生活水替’，它必须具备极高的便捷性。1升装瓶装咖啡的爆发，印证了市场正从‘仪式感消费’向‘高频刚需’转变。咖啡饮料的大时代，真的来了。”林浩表示，目前隅田川咖啡整体营收比例里，1升装占比已达10%多，期望年底目标突破20%，稳定在25%左右。“这不是我们硬计划出来的，是市场跑出来的，咖啡饮料的天花板极高。”

运营线下相互学习，现制与瓶装咖啡都有渠道改造空间

可扎入瓶装饮料的大市场，林浩发现最难的问题是，很多经销商喝果汁、气泡水、无糖茶、矿泉水，却唯独不碰咖啡。“一个连产品都不喝的人，怎么能真正卖好咖啡呢？”林浩想解决这项无奈。去年12月，其在西安组织了一场西北经销商恳谈会，全程不讲销量、不压任务，只普及咖啡知识、讲全球行业趋势，反而效果特别好。

“这是一个双方相互学习的过程，我从这些线下经销商口中明白，咖啡饮料必须同时具备咖啡+饮料两种认知，缺一个都走不远。”而经渠道伙伴们的分享，则让林浩得知，北方人偏爱酸甜口感，南方人更接受无糖，不存在一个爆款能卖遍全国。北方咖啡馆密度低、西北门店之间距离远，线下点外卖并不方便，即饮咖啡恰恰填补了这个空白。

“这不是逻辑推理，而是一线跑出来的结论。可见电商人如果不下市场，永远不懂一线的温度，只会线性看数字。”可林浩也清醒意识到，线下传统经销商太依赖关系，数字化能力极弱。未来一定是中间态：线下有温度、线上有数字化。而闪购、即时零售、AI 驱动的效率工具，才是破局点。

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“我们去年1L装的瓶装咖啡饮料，其实很可惜。”林浩袒露道，饮料行业的规则是，11-12 月就要开始备货布局，春节前完成铺货。春节后还想大规模进场几乎没有机会，上半年的结果，全是前一年冬天埋下的伏笔。而隅田川去年3月还在断货，直接错过了最佳窗口，这是认知交的学费。

对于现制与预包装产品间的替代焦虑，他也看的格外通透。“现制咖啡和即饮咖啡不是敌人，而是互补：喝了十年咖啡的消费者，早已不纠结仪式感，只需要提神、快、方便。瑞幸们满足即时饮用，隅田川们能满足车内、办公室、家庭囤货。咖啡本就不是只有一种喝法，市场足够大。”林浩甚至对农夫山泉、东鹏、瑞幸杀入即饮咖啡感到乐观。“咖啡饮料还是一个很小的类目，所有人一起进场，才能把蛋糕做大。”

身处新锐品牌云集的FBIF2026食品饮料创新论坛，林浩有些直言不讳，很多快消品里，大厂虽然有渠道优势，但越大的公司转型越慢，越小的公司反而灵活、创新动力更强。“部分传统巨头虽然拥有渠道护城河，但在品牌年轻化与情绪价值供给上却供给不足，这正是我们的机会。”

那这也会是白牌们的红利吗？林浩对此持相反意见。“工厂的核心职能是稳定生产，缺少一线市场感知和研发能力，品牌才是离用户更近的一方。过去那种白牌靠抄款、靠低价就能活的时代早已结束。无法提供品牌价值、满足用户情绪价值的白牌会越来越难活下去。”林浩断定，“未来的竞争，不是比谁更便宜，而是比谁更懂用户、谁的效率更高、谁能提供完整的生活解决方案。”

他向我们描述了一种伴随产品性质而变化的商业模式。“咖啡应足够便捷，1-2分钟就触手可得。就像水一样，你喝水难道还要点外卖吗？“在林浩看来，从业者可以考虑把酒店大堂、景区、企业单位内部的闲置空间，变成微型咖啡吧。尤其是国内的咖啡标准独立店已经非常饱和，店中店、非标空间才是未来。

结语

创业者天生拥抱变化的底色，让林浩对未来趋势的捕捉，有着超乎常人的迫切。

“我在海外生活了25年，见证过一些地区从发展到固化的过程。”起家于电商的林浩，对技术、业态与人的关系有自己的理解。“说句扎心的事实，当你还在死磕怎么独立运营电商平台的时候，AI已经一句话就可以自动把单下了。所以你要明白，在现代社会，个人的成长速度已经慢于社会变化，你得不断学习，毕竟纯人类创业者已很难赢家通吃，未来需要复合型玩家。”

此刻的林浩，虽不再是4年前那个风光无限、从未经历过下滑打击的林浩，却依然斗志拉满。“我现在正在从杭州去上海的高速上，享受一边头脑风暴，一边on the way的感觉。”林浩有些兴奋，“也许外人看我的经历觉得很辛苦，可我非常享受这个时代——2000年的时候我在海外，更多是仰视他们。可接触下来就发现，在这种高频变革的创业浪潮中，极强的抗压性与心理韧性是人才最稀缺的品质。”

直来直去的林浩，从不内耗。“一个人步入社会，没有什么过不了的关。一定要耐造才行。”。

大约十多年前，林浩被海外品牌拒绝释放代理权的同时，就在当地注册了一家公司，并机缘巧合收编了一支街舞团队。陆续入伙的成员有环游60多国的、学设计的、学通信的，虽专业背景不一，但全是跟林浩一样热爱咖啡、热爱音乐、爱折腾。2016年，由这支街舞团队打造的咖啡馆在当地开业，十年过去，已成为当地年轻人备受推崇的精品咖啡地标。却很少有人知道，背后老板是中国人。

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而隅田川咖啡曾主办新安江音乐节，与富士摇滚音乐节合作十年，成为其唯一长期咖啡赞助商，亦是林浩本人将音乐、咖啡两种爱好融合的志趣所在。2024年8月，隅田川咖啡在海外一家400 平米Livehouse风格咖啡馆开业，一跃成为当地规模前三的咖啡业态。

“至少在我眼里，打破了当地咖啡店有点跟时代脱节、陈旧的局面。”林浩偏爱在咖啡馆里播放节奏感突出的音乐，RAP、电音、POP都有涉猎，可最喜欢的还是Luv系列。“如果没有音乐，至少我自己，很难渡过创业途中的难关。”

由创作者Nujabes于2016年撰写的Luv（sic）pt3，恰好与隅田川咖啡聚焦挂耳，开设天猫旗舰店，从代购贸易转向品牌化运营处于同一时间。

歌词这样写道，“当这个世界不再眷顾于我，我反而感觉自由……无论什么时候你感到心情沮丧，只需勇往直前，我们一定会有所成就。”

林辰/文

徐楠/编辑