终端动销承压已成行业共识，四家安徽白酒一致控速。而考虑到行业普遍放松回款要求，四家徽酒的合同负债蓄水池刻度也不再激进。

其中，金种子酒今年Q3合同负债为1.016亿元，仅比去年同期的9760万略增4%。口子窖Q3合同负债3.546亿元，比去年同期的3.833亿元微降7.5%。

多个调研中被渠道一致看好处上升周期、且是行业少有的动销还能正增长的迎驾贡酒也主动控速——其本次Q3合同负债4.029亿元，亦较去年同期的5.065亿元缩减21%。古井贡酒Q3约19.36亿元的合同负债也较去年同期的33.15亿元回调41%。

“市场普遍反馈，今年收钱难。金种子经销商也遇到资金困难的情况。2025年市场规划增长预期会根据市场情况进行适当调整。”在今日的业绩说明会上，金种子酒管理层直言当前厂家回款压力。

其中，底盘产品柔和、祥和价值链优势在下降，公司基于费用考虑没有及时调整。导致终端进货意愿不足，销量下降。而企业前期为提高市场供应及时性、增加瓶储时间提升产品质量等举措，叠加销售计划未达预期等原因，成品酒库存增加，造成存货周转率低于行业。

但其也表态，当前公司存货规模较为合理，不存在库存积压风险。公司坚持实事求是，面对现实；坚决不给经销商和终端增加负担，积极为经销商松绑解压。

信达证券早前也透露，按照过往古井的习惯，公司在三季度基本完成全年回款，今年回款节奏虽相比去年稍微慢一点点，但由于大部分古井在安徽省内的经销商都是长期合作，充当一个配送的角色。其打款信心和节奏都可以被厂家施予一定调控，不存在太大困难。不过，按照经销商库存指标对比，往年这个时间点在30%左右水平，今年已累积到40%左右。

另据招商证券本周发布的研报口径，其通过安徽白酒大商调研发现，古井完成2024年全年任务，终端部分大店库存在5-6个月水平，经销商库存3个月以上，较去年同期提升1个月，压力相对可控。同时，古16受益宴席占比提升和商务部分迁移，增速引领整体。

“古16至少在合肥地区的增速依然在30%以上，这体现了安徽白酒消费升级大趋势下，需求真的想降档次很难，顶多是量有下滑。”信达证券介绍，作为安徽白酒市场的重要场景，今年宴席中白酒的档次依然在往上走，且宴席场次相比往年差不多，只是每场宴席的桌数和饮酒量确实有减少，而这也是整个行业层面的变化。

消费偏好与企业竞争策略之间相互缠绕。前述招商证券研报也指出，古井考虑取消部分返现红包以缓解价格下行压力。

“古8在一定程度上受到了迎驾贡酒的冲击。两款产品在扫码返利的节奏规格上相互竞争，一旦一方有调整，另一方就会立马跟上。”据信达证券透露，“迎驾贡酒的洞藏系列，其增速和势能依然维持在较高水平，这个状态也不太会因为短期返利政策的博弈受到太大影响。且迎驾贡酒和部分经销商签订的明年合同目标，定的比较高增速接近25%。”

值得一提的是，今年口子窖推出的新品兼8，也被认为对标古8与迎驾贡酒的洞9。“目前兼8在合肥地区的销售规模大概有一个亿左右。”

徽酒在多个价格带的聚集必然带来压力。一个月前，金种子酒管理层就坦言，目前很多酒企都在大众价位下沉操作，金种子确实受到一定的挑战，终端出货相比上年同期受到一定影响。今日的业绩线上交流会上，谈及经销商资金池占用问题时，管理层也直言，公司专销客户不存在（上述问题），但混合销售客户经销商头部品牌话语权强势压货力度大会挤压经销商的资金池。所以，馥合香产品在价值链设计时候，为顺价销售，与同价位竞品对比有明显优势，并且费用及时核销，尽量减少经销商的资金占用，以此降低风险，提升经销商的信任和信心。

新品在当下行业整体动销放缓之时，不得不面对渠道对低风险的偏好取舍。信达证券坦言，如今终端名酒店的资金池更容易被头部白酒品牌占用，此时一些高毛利新品的增量相对有限。

金种子酒管理层今日也就中高端产品馥合香系列的实际表现披露，目前战略市场阜阳、合肥及部分重点市场，按预定计划推动中。可由于环境变化，完成5亿目标有差距。

“中秋备货在省内竞对保持终端占款高压背景下，烟酒店拿货回款态度更趋谨慎。”东吴证券在今日的研报中就迎驾贡酒Q3增速环比放缓做出如此结论。但其亦认为，安徽本地居民用酒加快向百元以上价位切换。目前迎驾洞6自点率上升已成流行之势，省内100元价位份额增量已与古井不分伯仲。洞9积极抓抢宴席份额，省内200元价位份额增量紧随古井之后。

正视市场，留有余力，徽酒已率先转向。

（综合自信达证券、招商证券、东吴证券）

林辰/编辑