过去白酒行业习惯依赖的合同负债、高端酒动销、商务宴请评价标尺已出现松动。保证经销商自身的安全储备、挖掘价格带下移后的产品结构性机会，拓展升学宴、生日宴等其他宴席场景，则成为当前多个白酒企业的共识。

8月26日上午，今世缘举办2024年半年度业绩线上说明会。会上，今世缘管理层就公司整体合同负债降低、存款买酒模式、私募基金公允价值走低、100-300元价格带扩容、宴席渠道和省外动销考核标准等热点问题进行了回应。

根据今世缘2024年半年报，其合同负债从2023年年底的24亿元下降到6.27亿元，财报对此解释主要系季节性因素导致预收款项的减少。对比其2023年年中该数字从2022年底的20.4亿减少到11.28亿元，“季节性”走势基本雷同。

今日的说明会上，今世缘董事长、总经理顾祥悦也回应谈到，合同负债与销售业绩之间并无必然联系，当前会计准则要求以货物控制权是否转移为收入确认标准。

“公司践行厂商命运共同体理念，在厂家预收货款难以取得比商家更好的利用效率与效益的情况下，不再要求经销商在正常订单以外预交货款。” 顾祥悦介绍，公司销售主要是先款后货模式，披露的合同负债金额为已收款待发货金额（对于这种正常结算中的预收货款，公司不会给予现金折扣）。一方面，公司后方保供能力增强，缩短了从打款到发货的周期；另一方面，经销商自身也提高了安全储备，在淡季订货更显从容。上述因素是导致合同负债同比下降的主要原因。目前公司经营情况正常，动销符合预期。

不再一味追求合同负债的“蓄水池”刻度，已是多个酒企的共识。早前的泸州老窖股东大会上，泸州老窖股份有限公司总经理林锋就表态，“我宁可自己下台，也不愿把公司的锅给砸了，为了短期利益把长期利益干掉。”其反对为短期目标大量向经销商压货，因为大量压货会导致价格崩盘，一旦崩盘至少五年都难以恢复。

不再压货、不再要求额外预交货款的指令之下，业绩增量的来源和考核标准也有了新通路。近期关于今世缘在省内市场借助存款“交换”银行自身并介绍客户买酒的传闻出现。根据半年报的货币资金类目展示，其银行存款目前有59.53亿元，加上库存现金和其他货币资金，共有59.69亿货币资金。

图片来源：半年报截图

对此，今世缘董事、副总经理、总会计师、董事会秘书王卫东表示，“公司与银行等金融机构的真诚互利合作长期存在，我们始终坚持安全第一原则。公司参与他们内部采购竞标活动是正常的商业行为，他们为我方介绍优质客户也在情理之中，但金融机构直接购酒与介绍客户购酒对公司营收的贡献一直未达0.5%。”

参照今世缘上半年73.04亿元的收入，这意味着上半年金融机构直接购酒与介绍客户购酒的贡献在3652万以下。

其实，现金流充裕一直是头部白酒企业的优势，由此其投资类目也多引发关注。本次半年报中，今世缘半年报私募基金的公允价值从期初的13.33亿下滑到期末的12.06亿。其中，南京华泰大健康一号股权投资合伙企业（有限合伙）价值减少2532.03万元，中山广发信德致远科技创业投资合伙企业（有限合伙）价值减少1244.19万元，宜兴东证睿元股权投资合伙企业（有限合伙）价值减少1496.1万元。君证（宁波梅山保税港区）股权投资合伙企业（有限合伙）在2022年4月产生过清算信息。而从天眼查关联投资项目看，相关私募或直接或间接投资了不少生物医药、医疗企业，以及生鲜食品、宠物用品、家居等新消费企业，还有多个半导体公司。

图片来源：半年报截图

对于公允价值变动是否系投资项目估值走低造成账面浮亏，王卫东在回应中坦言，“上述项目主要是原浮盈受估值走低影响造成本期浮亏所致。”其同时表示，股权投资私募基金估值受二级市场波动影响较大。不仅股权投资基金公司持有的上市公司股票直接随股市波动，他们持有的非上市公司股权价值也受可比公司估值水平的直接影响。

由此，主业务做深依然是酒企稳定基本盘的通道，而产品结构和区域市场的空间，是酒企寻找出路时普遍的思维路径。

例如，早前多个酒企谈到了当前白酒价格带下移带来的100-300元阵营的结构性机会，并表态就相关价位的子品牌进行重塑和新品推广。就今世缘而言，其出厂指导价100-300元的特A类产品目前收入占公司3成左右，仅次于300元以上的特A+类。

对于公司是否会作出倾斜性投入，顾祥悦坦言，随着高端群体消费理念更趋理性，只是结构有所调整，对行业影响不是太大。“目前全国100-300元价格带是在持续增长扩容的，受益于国缘品牌的高势能影响，淡雅和单开等产品性价比高，刚好处在扩容价格带。从目前的市场占有率和市场扩容情况预判，将来还会有一个较长的增长周期。”

看好周边省份安徽、山东市场的今世缘，也曾一度提及“做好了省外3-5年持续投入不盈利准备”。而从目前省外36.39%增速高于省内15个百分点的节奏看，其不同区域市场的考核标准也在今日作出进一步阐释。

“省外市场考核营收指标权重占比更大，省内市场更注重营收和效益之间的平衡。”顾祥悦指出，公司采取多种价格管控措施。包括产品差异化管理，省内外部分产品设置不同规格；并精选合作伙伴，坚持“招优商、育大商”思路谨慎挑选合作伙伴；以及通过因地制宜制定预算投入政策力度，给合数字化营销手段，提升市场秩序管控的有效性及针对性。

而就江苏省内市场的动销，其以宴席渠道为例谈到，“五一”期间省内市场宴席用酒平均价格持续小幅升级，总场次有一定的减少，大部分主流宴席产品成交价出现了不同幅度下滑。“婚宴场次减少，但今年‘龙宝’满月酒和寿宴有所增加，公司及时调整相关市场策略、提升服务质量，积极拓展升学宴、生日宴、宝宝宴等宴席消费场景。”

早前华润啤酒业绩沟通会也就白酒宴席提及，“七八月份的谢师宴、升学宴、生日宴，是所有厂家努力拓展的场景。所以即便商务高端场景有所下降，其他白酒场景还在往上走。”

探索新出路上的方向一致，或许提升了这些机会点判断的准确性。但将机遇转化为业绩与否，还需要团队实践的验证。

（综合自今世缘线上业绩说明会、半年报公告）

编辑/林辰