将渠道库存消化摆在更优先位置的徽酒企业们，在安徽省内市场形成了控速纾压、价格带错位竞争的局面。
其中，报表端的压力已与渠道表现同频——与多家徽酒企业去年下半年相对乏力数字对照的，正是本地经销商三季度和中秋节附近表现不佳的回忆。而价格敏感度抬升也是酒企和经销商共同的感知，尤其是节日批量采购时，单瓶小额价差被放大，影响着同一价格带的产品选择。
不过，来自部分经销商的“今年春节动销好转，终端库存比上一年少15%以上”消息，以及企业将业绩压力分散到多价格带的策略，已释放产业链健康度回升的信号。
徽酒下半年集体走弱后，本地经销商称今年春节动销好转，库存减少15%以上
近日，包括古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子酒在内的四家安徽白酒企业发布2024年报。整体看，四家企业去年逐季度控速营收步伐，且部分企业在三四季度出现负增长。利润端，四家企业下半年盈利成长表现也弱于上半年。
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整个白酒市场行情的走弱，与企业改革阵痛是徽酒报表端承压的主要原因。早前金种子酒在预亏公告中坦言，收入下降主要系底盘产品销量下降所致——公司之前对底盘系列产品涨价、减少促销等业务举措，未充分考虑消费者对底盘产品价格敏感度，导致柔和等品种终端接货意愿下降或观望。另外，公司馥合香系列产品自 2023 年六月份重塑上市后，品牌打造及宣传活动投入加大（主要活动有：中国力量 IP、开窖节、演唱会、重点市场线上户外投入等），为品牌成长打下基础。
今日发布的迎驾贡酒2024年报也显示，其去年营收增长8.46%至73.44亿元，归属净利提高13.45%至25.89 亿元。相较于《2024年度财务预算方案》中提出的全年营收80.64亿元、净利28.66亿元的目标，仍有一定差距。而早在三季报时，公司就坦言，预算能否实现取决于市场需求等诸多因素，具有不确定性。
不过，适度调减目标、放缓回款发货节奏，已是白酒企业理性经营的共同选择。“白酒仍处出清筑底期，行业风险已从表外渠道传导至多数上市公司表内。”华创证券本月研报认为，“春节行业动销同比下滑个位数但好于预期，节后动销放缓。次高端对应的商务团购场景仍相对疲软，但大众价位带200-300元对应的走亲访友、家庭消费相对坚挺。”
一位安徽白酒经销商透露，自己目前库存水平35%左右，能接受的库存最大值是40%，但合理的库存区间应该在20%左右。“主要是去年Q3、中秋节时候表现差。”
好在动销已出现好转，该经销商表示，“今年二季度比去年二季度应该会好一些，整体上估计有5%左右增长。主要是因为春节动销情况比较好，终端进货的积极性可能会高一些。只是现在单价往下滑，所以增量没那么多。”该经销商回顾，每年的春节，自己出约6成货，端午节打款3成，实际卖15%-20%，中秋节再卖30%。
“去年中秋节后库存水位上浮。今年大店的库存整体比去年减少，因为春节动销好一些，经销商整体库存也变好了。终端库存比上一年少15%以上。”该经销商透露，城区普遍产品结构更好，但省内郊县的白酒动销情况比城区好。此外，自己的团购渠道出现下滑。大众消费和宴席场景则都在增加，加在一起能有15%-16%的增长。
200元价格带错位竞争，价差、利润差成门店推广关键
作为观测安徽白酒活跃度的重要参考标志，200元左右的大众消费主流价格，集中了古井贡酒的古8、口子窖的兼8和迎驾贡酒的洞9等核心产品。
前述安徽经销商介绍，合肥地区的洞9动销增长比较快。“尤其是部分渠道里，洞9单瓶的成交价在180-190元之间，而古8通常卖到800元一箱。单瓶十多块钱的价格优势，平时看不明显，毕竟古井的品牌影响力更大。但过年期间消费者批量按箱采购时，洞9的价格优势就出来了。”
其也透露，“兼8去年在合肥卖的非常好，而且利润高。去年合肥至少卖了8000万，总体4个亿左右。”该经销商表示，“兼8有一定的推广难度，因为定价比古8贵，后续还是要看渠道怎么推，不过目前预计兼8的份额还会增长。”
口子窖2024年报显示，其高档白酒收入去年微增0.06%，中档白酒收入减少10.35%。未来将加强中高端产品推广和投入力度，力争将兼系列打造成战略大单品，不断提升品牌高度，壮大市场规模。
新秀频出的安徽200元附近价格带格局，也难免遭遇价格带下移的压力。该经销商透露，一些原本三百元以上的全国化酱酒单品已降到200-300元的区间。
“古8不会卷入这场价格战。”该经销商强调，一方面，古8或许考虑在端午节后换成和古16类似的皮包装，由此升级。“目前古井在合肥有约4000个网点，最好再收窄下陈列费用。”另一方面，古16的持续发力，也有助于减轻古8的任务压力。该经销商介绍，目前其操盘的省内宴席渠道中，古8占据宴席三分之二，古16占据三分之一。
“过年期间我们这边古16成交价310元左右，家宴渠道还是比较稳的。古20进入商务渠道，以中小企业使用为主。”该经销商指出，按春节的销售情况看，目前自己的“古5占比接近15%，古8占40%多一点。古16受益于宴席增长，占比提高到16%-17%，古20相对下滑了一些。所以增长主要靠古16，占比增加了5-6个点。”
包括券商研报和相关知情人士也曾提到，继古5古8突破40亿规模后，去年古16销售规模接近30亿、古20接近50亿。“且古16、古20每年增速达50%以上。”
报表端的产品增速之外，价盘稳定、保证渠道利润才能让厂商关系更健康。前述白酒经销商透露，自己去年整体上综合利润率有7%，净利润约3%-4%。
经销白酒，依然是一门预期稳定的生意。
编辑/林辰
