“下午大家是不是困了，我喊一嗓子把外面的听众都喊进来！”

在FBIF2024食品饮料创新论坛的创业者分论坛上，当汪洁穿着那件印有荧光绿“柠季”logo的标志性文化衫跃上演讲台，你很容易理解她为何能“从巨亏3000万到狂卖1亿杯”。

快节奏、大嗓门、善于公开表达，这位每天只睡4个小时、历经多年沉浮摔打的创业者，从最初创业做办公用品，到做餐饮软硬件、加盟商、投资人、瑞幸咖啡顾问等，直到2021年才闯入茶饮赛道。可随后柠季在三年内就跑出签约3000家门店的速度，也能理解为某种程度的厚积薄发。

且与一众新茶饮创始人隐入幕后不同的是，这位连续创业者把个人微信号公开挂在公众号上，并在保持抖音号的日更同时，开启高频率的线下演讲，以“做好雇主品牌来跨界招揽人才”。

有声量必然有争议，高曝光也带来质疑。面对外界的批评，汪洁并没有选择回避——有声音称其“一天天的吹牛，也不管公司，不管加盟商，不管产品”。对此，汪洁强调，“柠季的产品是一杯柠檬茶，但我的产品是人才和组织。”

拥抱风险，不惧表达。这是创业者的一种选择，也是选择创业的人的本能。

以下为对话实录：

Q：“柠季汪洁姐”的抖音账号已经达到14.5万粉丝，当初为什么要做个人账号？未来是否会计划把这种影响力往C端迁移？做个人账号对拉动加盟有效果吗？

汪洁：我做个人IP的源头来自猎头公司TTC创始人Max的一句话——当你想找CXO这些级别的一号位，需要跨界去找。可在人才寻访中会发现，柠季虽于本行业里小有名气，但行业外很多人并不知道。由此当猎头把品牌推荐给候选人时，对方会觉得自己根本不了解柠季，不信任品牌，甚至从信任到决定加入的时间成本特别长。因此，如果你还想继续跨界寻找人才，必须从现在开始做品牌建设。

我决定做抖音、短视频，经历了大半年的心理建设——我是一个I人，MBTI是INTJ。只是到了最后，我觉得这个事除了我，公司也没别人比我更适合干，所以还是我出来干。

要问我个人账号对招商加盟的转化影响，确实是有拉动。因为很多加盟商认为你是一个注重人才组织的公司，那就不会是一个割韭菜的快招公司。接触下来看到柠季正在进行的布局，也觉得我们是一个有战略规划靠谱的企业——在刚刚过去的6月，柠季的签约门店数正式突破3000家。

Q：您之前做过投资人，柠季据说在计划投资并购“水”维度的企业，也提到柠季的终局一定是N品牌。目前投资考察过程中有无看到好的机会？

汪洁：想做并购除了刚刚说的想成为类似丹纳赫这样的企业，我们正在收购一些茶厂，未来包材、糖方面也会有规划。集团化运营的逻辑是，供应链后端及组织管理体系、前端的加盟商、员工都可以复用。

好的项目，包括现在也在做规划，其他品类的饮品如酸奶、奶茶、椰子领域我们都在看。

Q：很多茶饮品牌的加盟商会反映具有行业普遍性的问题，比如外卖比例高实收低，有些新品开发动销不太顺，或者用几个热门店铺养着亏损的店铺来规避闭店率问题。但品牌往往会以门店高密度必要性、转让费是否该纳入门店盈亏计算模型的视角来评判。在您看来，品牌和加盟商各自承担的责任当如何划分合适？

汪洁：小白加盟商和超级加盟商的经营思路、心态不一样，对这些问题要分开评估。

比如有的人会觉得自己的门店单量上不去，别人外卖单月销9999+。很多人不懂这是怎么来的。事实上，万单店这个数据不难实现。但对加盟门店而言，真正到手的营收才是最重要的，因此，我们并不会盲目去追求万单店。

Q：很多门店会喊出短时间内破万店的目标。柠季过往的介绍里，“三年签约3000多家门店”是一个高频出现的描述。是否门店规模依然是当下评判线下品牌实力、潜力的最重要标准？

汪洁：这真的只能代表一部分能力。门店规模只是结果，外面更在意单店的盈利能力。

我更希望大家把评判标准放到眼睛看不到的地方，比如数智化、供应链、人才组织方面，这三个才是企业走的长远的根基。

一个单店营收好是多方面原因。首先可能是选址，柠季有个门店刚开业就月销五十万，但这个没法复制。第二是人的原因，同样的位置换一个加盟商能有三倍的区别。

我们有真实的案例。曾经柠季有加盟商经营的店铺，业绩死活上不去。加盟商自己也不想干了，没几个月另外一位加盟商看好这个位置，接手后营收直接翻三倍。其实品牌跟加盟商说的SOP都一样，关键是落地执行。就如同一个班级同一个老师，永远有人第一名有人最后一名。

Q：有的茶饮创始人依然对新品研发有决定权，有的创始人会说考察行业不能光靠自己的舌头，每个人口感不一样。柠季的选品逻辑是什么？如今的体量下，您的工作精力如何分配？

 汪洁：在产品口感方面，首先我已经不在产品最核心的目标年龄层，所以不觉得我个人的意见是有效意见。第二，柠季选品的逻辑是数智化选品，而非某一个领导拍脑袋。通过市场消费者调研、供应链配合、研发共创出来新品。

我通过合理规划实现精力的有效分配。很多事情都是能规划的，创始人、管理者的角色意味他要通过他人拿结果。有的管理者会有误区，比如不能光盯结果，也要盯过程。比如对我来说，我面对的是CXO，只要把战略确定下来，按时间节点看结果，没有达到的按绩效规则来运行就好。

Q：有投资人会对消费品牌创始人下场做营销疑惑，觉得心思没完全放在产品上。您怎么看？

汪洁：第一，有的人可能他就擅长研发。但第二，现在的竞争不只是产品的竞争，你的团队一定是六边形战士，不能说光产品OK就万事大吉了。除非你只开一家店，一天到晚就研究产品就能行。产品只是餐饮行业竞争上牌桌的基础操作，能否打赢这场牌局，不是光靠产品好就行，还需要把各个维度的工作做好。

Q：柠季之前您有多个创业经历，包括办公用品、自动点餐机，之前说“柠季不是我的终点”。对于柠季的投资人、团队同事、加盟商而言，他们怎么理解您这句话更准确？

汪洁：柠季只是我们的练兵场，我们未来是要做丹纳赫那样的赋能式企业。为了这个目标，我们需要吸引各行业高精英加入。

对于人才来说，如果你加入的公司只是一个产品，那顶天就是百亿级的公司。但如果公司目标是做集团化运营，那空间要比百亿级大得多。

 Q：柠季的核心竞争力是什么？

汪洁：目前柠季全国签约门店超过3000家，我们也自去年二月始终保持盈利状态。

首先，人才多配超配是柠季的基本操作。我们只有500家店的时候，公司就是1：1的500人配置。一般连锁行业同期一般是1：10的比例。

其次是中后台的支撑，包括数智化及供应链等。

 Q:  您的办公室种了柠檬，抖音上曾有人质疑过你们的柠檬种植供应能力。对品牌而言，当如何让用户信任柠季的上游优势？

汪洁：我认为冰山下的竞争，才是决定一个企业命运的胜负手。具体包括打造供应链、数智化、人才组织等中后台建设。

自2021年创立以来，柠季也一直在不断完善这些方面。创立第一年，柠季就在两广地区布局柠檬种植园，并持续布局自有柠檬种植园建设。时至今日，柠季已分别在广西、广东区域拥有上千亩香水柠檬自有种植基地，还聘请了农业专家指导农民耕种施肥，以确保原材料品质。

 Q:  曾有品牌因为海外供应链的巨额投入对出海战略选择保守策略。柠季美国正在招募团队，为什么出海先选择欧美地区？

汪洁：柠季的三年规划五年战略，每一年都踏踏实实在落实，现在到了出海这个阶段，我们也正在规划中。

首先我认为出海不只是在国外开店，而是全产业链的协同出海。其次，我们高度重视这个事，我会亲自带队去做出海拓展。

至于具体地区我们还在看，但前提一定是全产业链的出海。

林辰/文