由酒厂出面培育重点经销商的操盘手，并重新协商彼此分工——让原本厂家直接操作的市场活动交由经销商，再通过价格让利方式给渠道费用补偿。今世缘给白酒行业打出了更具体的“厂商共赢”模板。

5月7日，今世缘举办2024年度业绩说明会。会上针对全年业绩增长目标、省内外布局、组织架构调整、各品类重心投入等问题进行互动。

作为最早一批喊出“在厂家预收货款难以取得比商家更好的利用效率与效益的情况下，不再要求经销商在正常订单以外预交货款”的白酒企业，今世缘再次正面回应了合同负债缩减的原因。表示公司销售主要是先款后货，披露的合同负债金额为已收款待发货金额，公司后方保供能力增强，缩短了从打款到发货的周期；而经销商自身也提高了安全储备，在淡季订货更显从容。

早前有今世缘经销商透露，自己今年原本想签约35%的增长任务量，但考虑行业风险后砍下20%资源。“做增量的话，要结合经销商的体量和流速，以及团购市场的开拓情况。”该经销商表示，自己的签约任务里，四开占比60%，V系列占比20%。

“V系列今年完全可以抢竞品的机会，V3的目标可能瞄准了50亿元。”该经销商介绍，苏酒阵营中有品牌在江苏省内市场开始下滑。“比如在南京地区，有品牌从峰值四十多亿下滑到十几亿，且产品利润微薄。”

本次说明会上，也有分析师提问表示，白酒行业的普遍规律是，渠道利润与产品增速呈线性正相关。而行业近两年不少大单品都面临价格承压的挑战，今世缘在此背景下的渠道利润保障措施，值得关注。

对此，今世缘管理层介绍，国缘系列顶住了市场竞争压力，其主线产品也是最稳定的品牌之一。公司一直让主导产品的渠道利润保持在合理水平，也会继续稳定相关态势。“量价平衡对每个企业来说都很重要，这时候要制定合理的发展目标，稳健经营。”

据悉，今世缘2025年营业总收入目标是增长5%—12%。“近年来，白酒行业已进入存量竞争甚至缩量竞争阶段。我们预计二季度和下半年白酒动销总体会保持平稳。缺少品牌、品质、口碑和基地市场支撑的酒企将更加困难。”今世缘管理层分析，“公司追求好中求快、稳中求进，通过强化动销，适度控量，借助品牌打造、优化服务、提升厂商组织协同发力，应对当下的困难挑战，有信心继续在江苏市场精耕细作。”

根据年报，今世缘去年在淮安、南京、苏南、苏中、盐城、淮海大区的营收增速分别为12.31%、11.68%、9.47%、21.21%、15.62%和9.05%。本次说明会上，管理层也披露，“公司今年一季度在连云港、宿迁、南通等相对薄弱的市场增长较快，主要得益于长期竞争布局。包括该地区分品牌的消费者培育、渠道建设逐渐形成消费氛围，还有周边优势区域市场的辐射带动。”至于去年部分省内市场营业成本大幅上涨，管理层表示，主要是2024年给予商家更多的价格让利、消费者培育投入增加、国缘四开等主导产品升级换代成本增加所致。

本次会议交流期间，管理层介绍，淡雅受国缘品牌向上势能带动，近三年持续实现了较高速增长，社会流行度越来越广，在江苏一些地区已实现同档次销量领先。“从目前表现看，100-300元价格带表现相对更好，其中百元价位增速更为明显。消费者更理性，趋向于选择成熟大单品，议价能力也有所增强。公司的高价位产品V3和V6处于成长期，也会快速增长。”

坚信“省内增长从区域、总量到结构，远未触及天花板”的今世缘，也对省外市场布置了进一步分类规划。其中，“确保省外市场增速明显高于省内”是今世缘“两个确保”的核心。

据悉，去年三季报时，其便透露安徽、山东等省份的销售额突破两亿级规模，多个千万级地级市的数量不断增加，板块化市场策略初见成效。

此次交流中，其也详细介绍了安徽、山东市场购买今世缘的消费者画像。“企业主、商务消费群体为主。他们看重国缘的高质价比，加上国缘在江苏省内积累起来的势能口碑，倡导的中度高端舒适健康体验，以及’成大事必有缘‘的价值主张，都是用户选择我们的理由。”管理层如此谈到。

至于省内外市场库存情况，管理层称，从公司对经销商及终端掌控数据看，库存总体符合预期，属良性范围。尤其是国缘K系、雅系在部分地区基本没有库存。但有的相对薄弱、处于导入培育期的市场，存在阶段性的库存偏大情况，公司内部高度重视，会强化动销。

近期对省外销售组织进行了优化调整的今世缘，也将更多人力投向环江苏重点板块。有投资者在说明会上指出，今世缘省外的销售骨干多为公司本地培养，外聘较少。对此，管理层回应称，近三年公司新招员工两千多人，光去年一年就新引入800多人。目前公司周边化步伐推进加快，人才工作全国化也随之提速，因此省外人才比例获得提升。

“我们越来越感觉到省外属地人才，对助力公司发展的重要性。所以特别注重成熟型人才引进。根据公司实际情况，适度超前配置。今后一段时间，会进一步优化人才引进、管理、服务保障机制。”管理层表态，公司引进的不管是成熟、校招还是厂商人才，都会一起培养。“像我们的300名金牌操盘手计划，核心是让重点经销商的操盘手交由厂家培训。目前第一期培训结束，反响较好。希望未来两到三年时间里，打造与厂家协同的高素质情怀的商家操盘手队伍，实现厂商共赢。”

人才队伍重构匹配的则是新的市场工作划分规划。在回应公司毛利率和销售费率下降缘由时，管理层透露，公司在部分市场，将一些原本系厂家直接操作的市场活动，协商分工调整，交给经销商直接操作。

“他们更直接面对市场，比我们更到位。”管理层直言，调整完后，公司通过让利方式给到经销商费用补偿。因此价格让利导致相关价格下降，压缩毛利空间。“相关活动费用不在公司的报表端体现，但其实市场投入并没有减少，实际还有一定幅度提升。”

除却终端打法逻辑，上游布局侧重，更是影响企业长期发展方向的焦点。在回应分析师关于“行业对酱酒扩容趋势有分歧，且酱香领域高度是主流，而中度低度化白酒是趋势，今世缘的酱香产能规划分配前景”提问时，管理层介绍，百亿技改项目中，清雅酱香的设计产能约2万吨。今年9月全面建成后，以65度计算，预计公司总产能突破8万吨。若按照主导产品42-45度计算，产能释放当在13万到14万吨左右。

“清雅酱香在江苏省内市场，尤其是南京等地的‘粉丝’越来越多。我们坚持差异化战略，保持定力，相信能培育出新增长极。未来消费多元化，香型是否还会按照酱香、浓香、清香这样分的这么明显，我个人觉得不一定，可能未来兼香也是一个发展方向。”今世缘董事长、总经理顾祥悦谈到，公司还储备了米香等不同品类、风味的原酒储备，来为多元化产品需求提供基础条件。

编辑/林辰