近日，今世缘发布投资者关系活动记录表。当中有投资者询问Q2短期压力情况。对此，管理层介绍，白酒消费的季节性比较明显，一季度是最集中的季节，二季度是相对的消费淡季，符合正常节奏。

从目前跟踪情况来看，五一期间的消费回补比较明显（去年受无春年习俗影响），市场端的宴会场次比去年有所增长。从主线产品国缘来看，接单量和场次量有较大的增长，但开瓶总量没有与订单场次量同步增长，其中场均开瓶量有所下降。

价格方面，不同区域有不同幅度的个位数增长。政策方面，生产端和消费端的短期影响尚不明显，但在市场情绪和未来预期上存在担忧，后续影响仍需持续跟踪。

总体来看行业未来变局和分化还会持续演变，在行业趋于成熟的情况下，结构性变化和政策影响都会长期存在。我们认为需要重点关注价格带、区域布局和个股表现。

二季度价格保持相对稳定，库存处于可控水平。行业层面高端礼赠市场承压明显，公司将积极应对挑战，坚定稳价策略。

关于回款我们认为应顺其自然，和一季报后交流变化不大，春节后需求明显变淡。至于说全年增长的任务，我们一再强调，要做最好的自己，保持在行业的相对位次而不是抱定固化的绝对数目标。

分析618对行业价格冲击时，管理层指出，618行业也在关注，今年以来我们线上的增长超出既定目标，达到大两位数，增长幅度高于省内省外的均速。公司省外整体占比不到10%，但是省外线上占比明显高于线下占比，对于我们来说是良性的事情，说明在跨区域的认知上品牌的认可度较高。至于说618平台之间可能带来的价格冲击，我们都会密切关注。

 还有投资者追问，如果环境走弱，在收入与利润之间将如何取舍？

管理层表示，更多是看竞争，会顺应形势，并且会控制关注节奏，一是看市场需求，二是看市场竞争。需求不旺的时候，大家都想要做份额的提升来保证自己的规模，越是困难的时候越要坚持。我们努力去实现既定的目标，但不会被目标所限制，会保持必要的战略灵活性。

还有投资者询问，今世缘在今年依旧保持较大费用投放做V3等高端价格带、拓展新市场。如何看待战略持续性？对此，管理层回复，从战略层面来看，我们坚持"稳中求进、好中求快"的发展理念，认为稳大盘是基础，但追求发展才是硬道理。在这个过程中，既要巩固优势基本盘（包括核心单品和区域市场），也要推进省内市场的精耕细作。

价格带方面，我们四开、对开等产品已形成优势基本盘，在省内大部分市场仍有提升空间。接下来，将重点突破价格更高的V3产品。V3与四开的市场发展阶段不同，其中四开市场接近成熟，V3自2018年培育至今仍处于成长期中期，因此缩小与对标产品的差距、提升市场份额是核心策略。

区域布局方面，市场不均衡性明显。去年苏中地区（扬州、泰州、南通）保持22%以上增长，但市占率与淮安、南京等板块形象市场仍有较大差距，存在持续提升空间。

针对“V系作为重点品类，前三大市场在管理上有何差异”的提问，管理层表示，V系目前三个产品成长发展阶段不同，省内区域市场的结构占比也不同。从组织形态来看，在V系事业部的统一赋能下，前方市场致力于经销商的培育，其中有的是开系经销商，也有新的经销主体增补。

当前V3为主力产品，匹配四开向上延伸战略。区域市场表现有所差异：淮安、南京、苏中等市场600元价格带成熟度高，苏南市场因存在500元向700元低度名酒（如38度低度国窖）的跳跃式消费，所以苏南市场V3培育相对没有优势区域市场好。后续将重点缩小V3与竞品差距，同时布局V6培育。当前三大产品整体增长符合预期。

针对国缘四开在政商务的场景用的多一些，如何看四开的成长性问题。管理层介绍，行业进入到成熟期的中后期，产品的利润空间可能是稳中有降的，当然行业现在还没有到全面打价格硬战的地步，不同企业处于不同的阶段。

我们现在靠规模的提升、结构的提升、市场位次的提升，能够稳住净利润水平，也能对冲一些投入和竞争的问题。 四开面对当前一些消费场景可能受影响，但是整体在江苏现500元价格带很多场景都是主流选择，比如商务接待、宴席、家庭消费、自饮等。

另外，我们希望四开在500元的质价比优势可以形成虹吸效应，能够承接600-700元的降档、300元的升级，这两三年致力于四开升级、品质提升，来承接这两个价格带的外溢。

消费场景的广泛+产品自身的流行下，四开的增长仍是有保障的，四开的开瓶和500元价格带的优势得到了验证。当然四开的竞争压力也是大的，成为这个价格带第一单品之后，市场上有些针对性的竞争，还是要保持份额的优势，致力于品质、口碑、文化、渠道下沉和消费场景的扩张。

从全省区域一致性来看，四开尚未触及增长的天花板，还存在区域的平衡问题，比如连云港、宿迁等还有很大空间。大方向上，只要稳住价盘，注重区域平衡发展，省内的空间还是有的。长远来看也希望四开能够带动单开对开等品系增长，带动渠道的深度覆盖，现在百元价位的淡雅已成为我们第三大单品。未来5-10年，我们还是会致力于四开作为超级大单品的打造。

谈及“淡雅在100元价格带份额提升，如何看待其与单开在省内的空间”。管理层指出，一方面，受益于城乡消费百元内的升级，淡雅所处的价格带在扩容；另一方面淡雅的品质力、消费者认可度都比较高，能带动淡雅的复购。

淡雅整体来看还在上行成长期，乡镇宴席消费、城镇日常消费、新一代年轻消费群体对百元价格带大品牌的选择等，都是这个产品有利增长的条件。当然对标友商产品也有很强的市场基础，但是否能唤起曾经的消费群体，是否能稳住现有的消费群体，还要看后续的验证。

对于宴席市场，管理层认为，不能孤立地看待宴席市场，宴席市场是主流价格带竞争辐射的结果，在宴席这样一个更加显性的消费场景中，反馈体现了消费者主流选择的结果。

市场面，对于很多主要应用于宴席市场的产品加大费用投放是无可厚非的，但是我们主线产品还是在坚持商务属性、主流属性的基础上，做一些阶段性的宴席主题促销，并且力度是适度的。

当然我们也有战术性的产品，比如江苏市场有K3、K5（300+、500+的价格带），也有一定的体量，主要做一些宴席细分市场的补充，也是在友商宴席推广力度比较大的时候，对我们主力产品起到一定的竞争防御。毛利率展望需结合行业竞争和价格带变动综合判断。

组织结构方面，有投资者指出，关注到省内洋河等企业的业务员加入团队，在深耕下沉市场、细化渠道结构的过程中如何操作？

管理层回应，战略决定组织，公司组织结构根据发展需要近年进行了必要调整。其中2022年根据品牌及区域精耕需要，营销后台从市场部（统管）和销售部（考核）转变为事业部制，设立国缘V系事业部、国缘事业部、今世缘事业部和高沟销售公司，实现多品牌专业化运营。

前端市场增补人员，后端强化专业赋能。当前调整重点在于统一职能建设，将市场策略部划归销售部，强化资源协同和市场洞察，同时关注竞品动态以提升运营效率。

销售组织建设方面，根据省内精耕及省外拓展需要，公司近年持续稳步扩充销售队伍。其中销售人才在不同企业间流动也是正常现象，但从公司主观上没有刻意去转化友商的队伍，客观上也没有多少同行的成熟人才加盟。

谈及省外市场的具体动作，管理层介绍，2022年以来公司对省外市场营销战略、运营策略等方面做优化调整，并逐步得到验证。去年省外增幅看起来不少，但是规模基数不大，我们还将持续努力。

总体省外致力于周边化、长三角一体化的区域策略是越来越清晰的，更重要的是方向，对于什么赛道是更重要的问题，我们这两年看得比较清：核心策略是聚焦长三角一体化，将省内四开大单品、国缘品牌力和次高端优势向省外延伸。

重点把握400-500元价格带在华东、华北的结构性机会，既承接300元价格带升级需求，也吸引600-700元价格带的理性消费转移。战略性布局将帮助公司度过行业调整期，特别是800+高端价格带下行趋势下，500-800元价格带的分化将带来新机遇。

同时也有投资者询问，省外以国缘品牌为主，如何应对400-500元价格带竞争？

对此，管理层回应，聚焦国缘品牌全国化，把握500元价格带结构性机会。一个品牌如果致力于省外的布局，战略的前瞻性、一致性需要清晰明确。如果在品牌或者价格带上做刻意的区隔，难以形成一体化的成长。

2023年我们今世缘企业跨越百亿，国缘品牌2024年成为百亿品牌。从走出去来看，500元价格带在江苏这样的一个相对高阶市场是优势，走出去的过程中我们同样看到500元价格带的结构性机会。从切入来看，我们要做的不是打正面战，而是做差异化的战略布局。

关于可能的窜货问题，一个是对产品规格做区隔，省外投放对开单开四开是550ml，多了10%的容量，方便市场区隔和产品管理。另外在市场投入上，对于容易乱价的政策投入做减法，更多精力投入到品牌打造、消费培育上，从源头上减少发生窜货的可能。

另有投资者追问，行业成熟后期做全国化的空间。管理层回复，一切皆因缘，万物皆周期。虽然行业整体处于成熟后期，但是未来每个结构带的周期、每个企业的周期是不一样的，其中100-300元、400-500元仍然在大众化长线的主赛道，去年大众价格带的占比还是有所提升的。我们对公司未来5-10年发展保持憧憬和信心。

还有投资者关心新零售领域布局动向。管理层介绍，明年将迎来公司创牌30周年，从最开始一城一县、一品一商的艰难创业起步，到现在跨越百亿逐步构建市场渠道网络，是每一代今世缘人拼搏奋斗的结果，这其中企业文化也得到了发展积淀，不一定是所谓的狼性风格，但是我们的进取心是一直传承下来的。

对于新零售，现在新渠道的兴起确实是一个现象，我们认为本质是消费群体和购买方式的变化：虽然线下仍是主渠道，但线上占比持续提升，特别是年轻消费群体线上化趋势明显。目前公司正进行区域市场测试，通过自建团队和第三方合作探索新模式，在稳固传统渠道的同时密切关注新渠道发展变化。

谈及如何平衡收入增速与费用投入，管理层表示，短期的以价换量不可持续，一旦价格走低，会打破消费者原本形成的价位带认知，导致价盘和利润承压。价格稳定与销量提升需要平衡，稳价盘要多措并举，一是良性库存；二是优化投入，控制随量投入，将更多的资源精力转为BC一体服务及品牌打造；三是终端信心维护，确保价格稳定和库存价值。白酒价格弹性有限，核心在于竞争环境把控。

（企业公告）