攻守兼备的战略节奏，让伊利股份得以在行业供需矛盾累积时快速应对，及时梳理渠道新鲜度和价盘管控，于今年轻装上阵。

而在牧场退出意愿增加，上游调整周期进入尾声，终端一季度又取得开门红的基础上，伊利亦表达了“不会过度乐观”的谨慎态度。

不过，乳业供需即将在三季度阶段性平衡的预期，得以缓解了利润端的持续压力。此外，包括婴配粉企稳、成人营养品抢占品类红利，B端定制品和海外区域市场步入收获期的信号，亦给了行业在收入端寻找增量的信心。

上游牧场退出意愿抬升，预计三季度双节乳业供需实现阶段性平衡

今日，伊利股份举办2024年及2025年一季报业绩说明会。本次业绩会上，管理层阐述了本轮上游周期的成因及未来走势展望。

据伊利管理层回顾，此次原奶供需矛盾起源于2021年下半年，彼时公众对乳制品需求较大，叠加行业在更好的技术、充足资金带动下，牛群数量、泌乳牛单产都得以快速提升，加速上游牧场整合。

“正常情况下，需求和供给同时上升，奶源实际表现为非常紧平衡、甚至缺奶的状态。但从2022年开始，突然间的消费力受损，叠加规模化牧场占比却持续提升，抗风险能力变强。导致上游产量没来得及根据需求下降而收缩，让供需矛盾越来越突出。”管理层坦言，这种上游和下游的变化，都在企业预期之外。

“不过伊利还是凭借经验快速做出反应。”管理层介绍，公司立即制定相应促进动销策略，最快速度协助渠道梳理，把握进货节奏，清理大日期产品并管控价盘。

“所以到了三季度初，我们基本完成了渠道清理，没影响到双节的动销。从双节开始伊利业务有所恢复，再到今年春节，即便行业需求尚未完全好转，但我们的渠道库存、价盘、经销商盈利水平都保持非常健康状态，使公司在这个春节的动销维持平稳。”管理层感慨，回想去年年初，伊利作为行业第一家采取行动的企业，顶着非常大压力。因为知道这些举措一定会影响到公司业绩，甚至是投资者信心。但一年后回头看，“我们的决定非常正确。”

谈及原奶周期的下一步走势，以及在去年二三季度的低基数下，公司本年度的业绩指引是否会有上调空间。管理层也释放了积极、理性的信号。

“去年牛肉进口量大，加上国产奶牛淘汰，把牛肉价格打得非常低。但今年牛肉价格往上走了，另外饲料价格也有一定上涨，这会让一些经营困难的牧场，或者奶牛质量相对差一些的牧场提升退出意愿。”管理层因此预测，这两项因素会加快上游产能的出清速度。

管理层认为，经过这一轮的原奶价格下跌，产业链合作伙伴都更加理性，对需求判断更科学。“相信未来原奶价格需求波动会更温和，不会再出现过去这么大的波动了。”

伊利在今年Q1主动增加了喷粉量，依旧是为了相对健康的产品新鲜度目的。不过全年的喷粉量预计会比去年减少，相关一次性减值损失也会收缩。另一方面，伊利持续引导上游牧场围绕消费者需求调整。包括提前布局有机奶产能。“不少同行都在进行的加大乳制品深加工业务投入，以增强应对奶源过剩的缓冲能力。”管理层谈到。

上游供应压力缓解之外，伊利一季度的开门红也给了经销商士气和投资者信心的提振。“今年1月，液态奶渠道库存稳中有降。出库端看，2-4月的液态奶销售也有了改善。并且其他业务年初至今表现也都非常不错。”

但管理层直言，公司不会因此过度乐观。“对短期需求复苏的判断，我们还是偏谨慎。考虑到经历了去年的调整，公司今年轻装上阵，我们依然在后续时期会积极维护产业链健康、价盘稳定，并不会盲目的因为一季度表现很好，就在二季度压货。毕竟，经销商如果不盈利，就不会有信心。”

管理层强调，“我们当然也会顺应趋势，积极把握一切可以把握的机会。所以伊利今年是有能力实现比行业更好表现的。”据悉，伊利希望在2025年利润端明显改善，努力实现9%的净利率目标。

婴配粉逆势增长、成人粉功能认知释放，B端、海外区域经验复制，共筑收入增量来源

攻守兼备的伊利，已布局了多个增长支柱。本次年报中，作为重点培育的第二增长曲线，伊利奶粉及奶制品业务正步入战略收获期——营收296.75亿元，同比增长7.53%。

当中的成人奶粉零售额市场份额持续提升，欣活品牌切入细分功能性市场。婴幼儿奶粉品牌金领冠营收实现双位数增长。以佳贝艾特、悠滋小羊为核心品牌的羊奶粉业务稳居“羊奶粉市场销量与销售额全球第一”。奶酪业务则在零售2C与餐饮2B双赛道齐头并进，其中高附加值的2B业务表现尤为突出，2024年营收同比增幅超过20%。

在回答交流会中伊利奶粉业务和澳优协同的提问时，管理层承认，和刚收购时相比，澳优当下表现确实有一定差距。“公司每年都会进行商誉测试。但目前对预期考虑比较充分，接下来几年再对澳优减值的可能性比较小。”

管理层提示，收购澳优以来，后者的经营管理和业绩都持续向好。未来公司再研发上会继续整合集团资源，加强营养品业务合作。供应链上也会利用全球采购资源、体量优势，向澳优供应牛奶粉、羊奶粉的基料，帮助澳优提高采购生产效率，提升盈利水平。并通过互相提供加工服务的方式，提升彼此双方的产能利用率。

相较于婴配粉领域的收获期，成人奶粉更多还处于开发前期。本次业绩交流会上， 管理层表示，成人奶粉这两年受到了原奶供需不平衡，大包粉价格下行的扰动。深层原因，则包括消费者对成人配方粉功能品牌认知不够，叠加消费信心偏弱，导致品类渗透率低等因素。

“伊利去年在成人营养品业务的市场份额提升了0.8个百分点，今年Q1的市场份额接近27.7%。公司计划保持份额提升外，聚集高端化发展。”管理层透露，今年羊奶粉实现超4成增长，尤其高端礼盒春节表现很好。

“公司未来会在已有的稀有奶源产品基础上，顾及更多产品。包括驼奶粉等向高端方向布局，抢占增长红利。”对于新品阵容，管理层介绍，今年还会推出面向帮助青少年长高的高端奶粉新品，也升级了助眠奶粉、功能性牛奶配方。“消费者在营养补充上相信药食同源，所以我们和同仁堂战略合作，会继续在产品研发、品牌背书、渠道协同上互动。一起助力成人营养品发展，让这块业务成为驱动公司增长的重要品类。”

奶粉制品的长期展望外，来自B端和海外的渠道增量，也被着重提及。

“乳业toB领域预计有三四百亿的规模。尤其随着近几年茶饮、烘焙、西餐等业态的快速拓展，消费者对包括奶茶、蛋糕、奶酪在内的含乳制品的接受度逐步提升。”管理层提醒，短期看，海外原奶成本上升，国内供应链水平提升，让国产替代的趋势日益显著。“所以该领域国产集中度持续上升后，掌握更多原奶资源的头部企业优势会愈发突出。”

管理层介绍，伊利在上海升级了专业乳品应用创新中心，通过资源共享、技术赋能、生态共创，向客户提供定制化服务。“比如去年和紫光园共同研发的奶皮子酸奶，上市后获得用户一致好评。此外公司也和连锁现制饮品品牌合作提供奶盖、雪顶厚乳等定制化原料。总体看公司的toB业务还处于拓展阶段，随着规模效应和服务能力抬升，盈利水平也会提高。”

将自身盈利能力作为下一轮战略周期关注重点的伊利，强调公司对海外业务的态度是“一步一个脚印”。

“乳业产业链很复杂，不是一朝一夕做起来的生意。我们没预期国际化业务能像一些快时尚品类那样，突然获得爆发性增长。”管理层表示，伊利在欧洲、大洋洲、东南亚已有非常扎实的业务基础。“虽然报表层面的业务贡献还比较小。但这些年我们对海外产业建设以及对经营模式探索，相信未来五年一定能显现出效果。”

据说明会上披露，伊利于东南亚市场聚焦冰淇淋业务，已实现年度双位数增长。部分冷饮品牌分别进入印尼、泰国冷饮市场的前三名。公司因此希望将在这两地的经验复制到其他有消费潜力地区。

“公司也在考虑于东南亚拓展冰淇淋外的乳制品品牌，以此推进奶粉国际化业务。”管理层也透露，澳优去年海外奶粉业务实现了68%增长，在业务体量最大的中东市场，羊奶粉占有率达到80%。

“越是有压力的环境下，才越能体现出企业的韧性。千磨万击还坚韧，任尔东南西北风。伊利就是在这一一轮的挑战中变得越来越强大。”交流会陈述的最后，管理层表态，“我们相信行业最艰难的时刻已经过去，今年伊利会继续积极把握机会，坚定向前。”

林辰/文